Erwerb von Wohneigentum Ein Privileg, Kunden auf dem Weg zu begleiten

Eine umfassende Beratung und eine persönliche Begleitung machen sich bezahlt. Ein UBS-Berater gibt Einblick in die Praxis.

von UBS Wissen 09. Mär 2020

Bild: UBS

Wie erleben Sie den Prozess des Kaufes von Wohneigentum?

Mario Stoppa: In jedem Fall ist es ein sehr emotionaler Moment. Auch als Kundenberater der finanzierenden Bank betrachte ich es als ein Privileg, einen Kunden – zum Beispiel eine junge Familie – auf diesem Weg zu begleiten. Selbstverständlich empfangen wir die Kunden in einer sehr frühen Phase zu einem ersten Gespräch, selbst wenn noch gar kein konkretes Kaufobjekt vorliegt. Danach begleiten wir sie von der Finanzierung bis zur Beurkundung des Kaufvertrages, zum Richtfest oder zur Schlüsselübergabe und darüber hinaus.

Was sind die häufigsten Fragen aus der Praxis?

Zum Kauf: Wie viel darf das Wohneigentum maximal kosten? Wie beeinflusst der Kauf meine Steuern? Wie viele Eigenmittel sind nötig? Daneben interessiert es natürlich, wie hoch die künftigen Wohnkosten ausfallen werden. Zum einen erscheinen die tiefen Zinsen für Hypotheken sehr reizvoll. Zum anderen ist oft eine Unsicherheit spürbar, ob sich das Zinsniveau in Zukunft wieder erhöhen könnte.

Wann sollte man sich an den Kundenberater wenden?

Ich empfehle einen möglichst frühen Einbezug des Kundenberaters. Käufer sind meist mit sehr komplexen Themen konfrontiert, bei denen es wichtig ist, dass von Anfang an die richtigen Entscheide getroffen werden. Beispielsweise erweist es sich in der Praxis als anspruchsvoll, den Verkehrs- bzw. Immobilienwert eines Objekts zu ermitteln. Dieser kann der Kundenberater anhand der hedonischen Methode berechnen. Dabei handelt es sich um ein computerbasiertes Tool, das die verschiedenen Eigenschaften des Objekts und der Lage erfasst und daraus den aktuellen Marktwert ermittelt. Fragen wirft bei bestehenden Objekten oft auch der Renovationsbedarf auf. Viele Leute unterschätzen die voraussichtlichen Renovationskosten bei älteren Gebäuden massiv. Unser eigenes Renovationstool gibt dazu sehr zuverlässige Anhaltspunkte. Hinzu kommen Fragen zur finanziellen Absicherung, zur Vorsorge und zur künftigen Rentensituation. Wer Pensionskassenguthaben zur Finanzierung einsetzt, sollte sich von uns entsprechend beraten lassen.

Gibt es – neben dem Finanzieren – weitere Themen, bei denen eine Beratung sinnvoll ist?

Wenige Kunden kennen sich zum Beispiel mit den typischen fachspezifischen Formulierungen in Kauf-, Werk- und Generalunternehmerverträgen aus. In der Praxis kommt es vor, dass Interessenten bei Kaufgelegenheiten unter Zeitdruck gesetzt werden. Dabei ist oft nicht erkennbar, ob die Nachfrage nach einem bestimmten Objekt wirklich dermassen rege ist oder ob der Zeitdruck fiktiv aufgebaut wird. Hat der Kunde den Kundenberater früh involviert und ist sein Kreditantrag bereits positiv geprüft worden, verschafft er sich dadurch einen Zeitgewinn.

Welche Voraussetzungen müssen bei der Finanzierung erfüllt sein?

Basis bildet die sogenannte «goldene Regel». Diese besagt, dass der Kunde grundsätzlich 20 Prozent des Kaufpreises mit Eigenkapital deckt und 80 Prozent über einen Hypothekarkredit finanziert. Weiter dürfen die jährlichen Aufwendungen für die Liegenschaft – also Hypothekarzins, Amortisation, Unterhalt und Nebenkosten – maximal ein Drittel des Jahreseinkommens ausmachen. Mit unserem Kaufpreis- und Hypothekenrechner, die auch online verfügbar sind, lässt sich eine erste Einschätzung vornehmen – einfach und schnell.

Welches sind die wesentlichen Themen rund um die Hypothek?

Je nach Kunde sind die Themen sehr unterschiedlich, deshalb ist eine persönliche Beratung so wichtig. Im persönlichen Gespräch suchen wir aufgrund der Kundenbedürfnisse die optimale Strategie. Die passende Finanzierungslösung ermitteln wir mit einem individuellen Hypothekarprofil. Dieses berücksichtigt verschiedene Faktoren, unter anderem die Risikoneigung und der finanzielle Spielraum eines Kunden. Daraus ergibt sich unser Vorschlag für die Finanzierung. Der Kunde entscheidet dann, ob der vorgeschlagene Produktemix und die Laufzeiten für ihn stimmig sind und mit seiner Strategie übereinstimmen. Zusätzlich können sich so weitere Punkte ergeben, die wir dann vertiefen.

Wie sollte man sich als Kunde auf das Gespräch mit der Bank vorbereiten?

Träumen Sie von einer Liegenschaft und möchten sich vorerst über Ihre Möglichkeiten informieren, ist es sinnvoll, Ihre Vermögens- und Einkommensdaten mitzubringen. Haben Sie konkretes Interesse an einer Liegenschaft, sollten Sie zusätzlich die Dokumente rund um das Objekt dabeihaben. Bei Unklarheiten lohnt es sich, den Kundenberater vorgängig anzurufen.

Wertvolle Informationen zur Vorbereitung