L’acquisto di una proprietà abitativa Accompagnare i clienti è un privilegio

Una consulenza completa e un’assistenza personalizzata sono importanti. Un esperto in ipoteche di UBS la accompagna.

di UBS Sapere 09 mar 2020

Immagine: UBS

Quali sono le sue esperienze con il processo di acquisto di una proprietà abitativa?

Mario Stoppa: In ogni caso, si tratta di un momento molto emozionante. In qualità di consulente alla clientela della banca finanziatrice, considero inoltre un privilegio accompagnare un cliente – ad esempio una giovane famiglia – in questo viaggio. Naturalmente, innanzitutto invitiamo i clienti ad un primo colloquio, anche qualora non fosse ancora disponibile un immobile concreto da acquistare. In seguito li accompagniamo dal finanziamento alla stipula dell’atto di acquisto, alla cerimonia di consegna o alla consegna delle chiavi e oltre.

In pratica, quali sono le domande più frequenti?

Per quanto riguarda l’acquisto: qual è il costo massimo dell’immobile residenziale? Come influisce l’acquisto sulle mie imposte? Quanti mezzi propri occorrono? Inoltre, naturalmente, è utile anche sapere a quanto ammonteranno i costi futuri dell’abitazione. Da un lato, i bassi tassi d’interesse per le ipoteche sembrano molto accattivanti. D’altro canto, spesso trapela incertezza sull’eventualità che il livello dei tassi d’interesse possa aumentare di nuovo in futuro.

Quando ci si dovrebbe rivolgere al consulente alla clientela?

Consiglio di coinvolgere il consulente alla clientela il più presto possibile. Di solito gli acquirenti si trovano di fronte a questioni molto complesse in cui è importante prendere le decisioni giuste fin dall’inizio. Ad esempio, determinare il valore di mercato o immobiliare di un bene si rivela alquanto impegnativo nella pratica. Il consulente alla clientela può calcolarlo con il metodo edonico. Si tratta di uno strumento informatico che rileva le varie caratteristiche dell’immobile e la sua ubicazione, utilizzando poi queste informazioni per determinarne l’attuale valore di mercato. La necessità di ristrutturazione solleva spesso vari interrogativi per gli immobili esistenti. Molti sottovalutano fortemente i costi di ristrutturazione prevedibili per gli edifici più vecchi. Ma il nostro calcolatore ristrutturazioni fornisce indicazioni molto affidabili al riguardo. A ciò si aggiungono i dubbi sulla sicurezza finanziaria, sulla previdenza e sulla futura situazione pensionistica. Chiunque utilizzi il patrimonio della cassa pensione a scopo di finanziamento dovrebbe rivolgersi a noi.

Oltre al finanziamento, ci sono altri casi in cui è opportuno richiedere una consulenza?

Ad esempio, pochi clienti conoscono le formulazioni tecniche tipiche dei contratti di acquisto, di lavoro e di impresa generale. In pratica, accade che le parti interessate siano messe sotto pressione di fronte all’opportunità di un acquisto. Spesso non è possibile determinare se la domanda di un particolare immobile sia davvero così forte o se questa pressione venga aumentata in modo fittizio. Se il cliente ha coinvolto il consulente in una fase iniziale e la sua richiesta di prestito è già stata esaminata positivamente, si risparmia tempo.

Quali condizioni bisogna soddisfare per il finanziamento?

La base è la cosiddetta «regola d’oro». Ciò significa che il cliente copre generalmente il 20% del prezzo d’acquisto con capitale proprio e finanzia l’80% attraverso un’ipoteca. Inoltre, le spese annuali per l’immobile – vale a dire interessi ipotecari, ammortamento, manutenzione e spese accessorie – non possono superare un terzo del reddito annuo. Con il nostro calcolatore del prezzo di acquisto e delle ipoteche, disponibile anche online, è possibile effettuare una prima valutazione in modo semplice e veloce.

Quali sono i fattori principali da considerare per l’ipoteca?

A seconda del cliente, i fattori possono essere molto diversi, motivo per cui la consulenza personale è così importante. In un colloquio personale cerchiamo di delineare la strategia ottimale in base alle esigenze del cliente. Determiniamo la soluzione di finanziamento adeguata con un profilo ipotecario individuale. A questo scopo teniamo conto di vari fattori, tra cui la propensione al rischio del cliente e il margine di manovra finanziario. Questa è la base della nostra proposta di finanziamento. Il cliente decide quindi se il mix di prodotti e i termini proposti sono adatti a lui e in linea con la sua strategia. Inoltre, in questo modo possono sorgere altri aspetti che quindi approfondiamo.

Come deve prepararsi un cliente al colloquio con la banca?

Se si sogna di acquistare un immobile ma per il momento si vogliono solo informazioni sulle proprie possibilità, sarebbe meglio portare con sé i dati relativi al proprio patrimonio e alla situazione reddituale. Se c’è invece un interesse concreto per un immobile, sarebbe opportuno avere con sé anche i documenti relativi all’immobile. In caso di dubbi, comunque, conviene chiamare in anticipo il consulente alla clientela.

Informazioni preziose per prepararsi