L’acquisition d’un logement en propriété Accompagner les clients est un privilège

Conseils complets et accompagnement personnel portent leurs fruits. Un expert en hypothèques UBS donne des conseils pratiques.

par UBS Magazine 09 mars 2020

Image: UBS

Quel est votre vécu en matière de processus d’acquisition d’un logement?

Mario Stoppa : Dans tous les cas, c'est un moment plein d’émotions. En tant que conseiller à la clientèle de la banque de financement, je considère comme un privilège de pouvoir accompagner un client, par exemple une jeune famille, sur ce chemin. Bien entendu, nous accueillons les clients à un stade très précoce pour un premier entretien, même lorsqu’aucun bien concret n’est encore en vue. Nous les accompagnons ensuite du financement à l’authentification du contrat de vente, à la fête de fin des travaux ou à la remise des clés, et au-delà.

Quelles sont les questions pratiques les plus fréquemment posées?

En ce qui concerne l’achat : combien peut coûter au maximum le logement en propriété ? Quel est l’impact de l'achat sur mes impôts ? Combien de fonds propres faut-il avoir ? En outre, il est bien sûr intéressant de savoir à combien s’élèveront les frais de logement. D'un côté, les faibles taux d’intérêt des prêts hypothécaires semblent très attrayants. De l’autre, on perçoit souvent une incertitude quant à l’éventualité d’une nouvelle hausse du niveau des taux d’intérêt à l’avenir.

À quel moment doit-on contacter son conseiller à la clientèle?

Je recommande d’impliquer le conseiller à la clientèle le plus tôt possible. Les acheteurs sont généralement confrontés à des questions très complexes et il est important que les bonnes décisions soient prises dès le départ. Par exemple, déterminer la valeur vénale ou immobilière d’un bien s'avère être une tâche très compliquée dans la pratique. Le conseiller à la clientèle peut faire ce calcul en utilisant la méthode hédonique. Il s’agit d'un outil informatique qui enregistre les différentes caractéristiques du bien immobilier ainsi que son emplacement et utilise ces informations pour déterminer la valeur marchande du moment. Pour des biens existants, la question du besoin de rénovation se pose souvent. De nombreuses personnes sous-estiment fortement les éventuels coûts de rénovation pour les bâtiments anciens. Notre propre outil de rénovation fournit des indications très fiables à ce sujet. En outre, nous abordons les questions relatives à la sécurité financière, à la prévoyance et à la situation future des pensions. Toute personne utilisant les avoirs de caisse de pension à des fins de financement devrait se faire conseiller par nos soins.

Outre le financement, y a-t-il d’autres sujets pour lesquels un conseil est judicieux?

Par exemple, peu de clients connaissent les formulations techniques typiques des contrats de vente, d’ouvrage et d’entreprise générale. Dans la pratique, il arrive que les parties intéressées soient mises sous pression en cas d’opportunité d’achat. Il est souvent difficile de déterminer si la demande pour un bien particulier est vraiment très forte ou si cette pression est créée de façon fictive. Si le client a fait appel au conseiller à la clientèle suffisamment tôt et que l’évaluation de sa demande de crédit est positive, cela lui permet de gagner du temps.

Quelles sont les conditions à remplir pour obtenir un financement?

La base est ce qu’on appelle la « règle d’or ». Selon cette règle, le client doit en principe couvrir 20 % du prix d’achat avec des fonds propres et financer 80 % par un prêt hypothécaire. En outre, les dépenses annuelles relatives au bien immobilier – c'est-à-dire les intérêts hypothécaires, l’amortissement, l’entretien et les frais annexes – ne doivent pas dépasser un tiers des revenus annuels. Grâce à notre calculateur de prix d’achat et d’hypothèques, également disponible en ligne, une première évaluation peut être effectuée rapidement et en toute simplicité.

Quels sont les principaux sujets liés à l’hypothèque?

En fonction du client, les sujets sont très différents, c’est pourquoi un conseil personnalisé est essentiel. Lors de l’entretien personnel, nous recherchons la stratégie optimale adaptée aux besoins du client. Nous déterminons la solution de financement adéquate à l’aide d’un profil hypothécaire individuel. Celle-ci tient compte de différents facteurs, parmi lesquels la tolérance au risque et la marge de manœuvre financière du client. Notre proposition de financement découle de ces facteurs. Le client décide ensuite si le mélange de produits et les échéances proposés lui conviennent et correspondent à sa stratégie. En outre, d’autres questions peuvent se poser, que nous abordons alors plus en détail.

Comment un client doit-il se préparer à l’entretien avec la banque?

Si vous rêvez d’un bien immobilier et que vous souhaitez connaître vos possibilités, il est conseillé de venir avec les données concernant votre patrimoine et vos revenus. Si un bien immobilier concret vous intéresse, mieux vaut également apporter les documents relatifs à ce bien. En cas de doute, il ne faut pas hésiter à appeler préalablement son conseiller à la clientèle.

Précieuses informations pour vous aider à vous préparer