《21世纪经济报道》专访 丨瑞银卢彩云：顶流私人银行家的素养
瑞银财富管理亚太区联席主管、香港私人财富管理公会主席卢彩云在1980年代投身银行业，过去30年间，她见证了香港以及亚太区的造富热潮以及随之而来的私人银行业的蓬勃发展。近日，卢彩云接受了《21世纪经济报道》专访，就香港家族办公室的发展、富豪投资趋势以及她本人的职业心得等话题进行了探讨。
近年来，随着中国家族企业进入接班高峰期，家族办公室已成当下中国顶级富豪们的热点话题。数据显示，香港私人财富管理业的资产管理规模平均复合年增长率过去7年达到接近12%，增势明显。亚太地区(每位受访者)家族财富的平均值为12亿美元，（每个家族办公室）资产管理规模总额达6亿美元。
作为瑞银财富管理亚太区联席主管，数十年间，卢彩云帮助很多来自全球各地的客户在香港设立家族办公室。
以下是访谈节录：
Q：《21世纪经济报道》 A：卢彩云
香港打造家族办公室枢纽
香港打造家族办公室枢纽
Q：您在1980年代就已经入行，见证了香港私人财富管理和私人银行行业的整个发展过程。过去这几十年，整个行业经历了哪几个阶段，对此您个人有什么体会？
A：我在80年代就已经入行了，真的看到了很大的转变。在我刚入行时，相对而言，客户的需求是比较简单的，（主要）是私人的投资比较多。但是现在称作财富管理，要照顾客户全方位需要，无论是关于客户的私人投资、家族的传承还是慈善。
另外，我们也见证了行业的发展和增长。过去7年间， 香港财富管理行业整体AUM即管理资产的增长，其实每年（增速）有12%，所以香港是一个非常重要的财富管理中心。其中有最大增长的市场是什么？大家都知道是中国（市场），因为中国的财富创造能力是很厉害的，尤其是（粤港澳）大湾区。大湾区有11个城市，有8,600万人口，地区生产总值有13万亿元，所以它的发展潜力是很庞大的，我们继续对这个地区的财富管理业务发展持乐观态度。
Q：您在几十年前，是在怎样的契机下进入到这个行业的？有没有一些故事可以分享？
A：其实我刚毕业的时候，是在科技公司工作的，但是我服务的行业是金融，就是银行，所以趁着这个机遇，就进入到银行业了。当然，1980年代的时候，主要还是投行很吃香。财富管理虽然在那时是比较新的，但如果你看到地区的财富创造力如此大，是有很多机遇的。所以我真正见证了现在财富的增长，以及财富管理行业的发展。
Q：您刚才提到中国的财富增长和发展是非常快的。香港特区政府在今年3月提出了要发展家族办公室的政策，然后又提出了一个目标，2025年前吸引不少于200间的家族办公室来香港设立，或者拓展业务。现在的进展怎样？
A：香港作为一个财富管理中心，家族办公室在香港有非常悠久的历史。我在这个行业已经30多年了，我也见证了很多家（家族办公室），无论是来自香港、内地，还是美国、欧洲的，很多都在香港成立了家族办公室。
最近有报告指出，香港管理的资产将会在2025年超越瑞士，成为全球最大的离岸金融中心和记账中心。这个数目是很厉害的，香港本身已经有很悠久的历史去管理这些资产，以及帮他们成立家族办公室。
当然，我们很支持香港（特区）政府的政策。一方面，无论是在资金还是人才方面都要去吸引一些家族办公室，（使其）得到很好的支持。另外，也有一些税务的优惠。我们业界是非常支持的，也因此增加了我们很多的查询业务，（让我们）去帮他们成立家族办公室。
Q：现在正在运营的家族办公室的情况，可以介绍一下吗？
A：现在亚太区家族财富，平均是12亿美元，资产管理的（规模）总额有6亿美元，所以你可以看到为什么那么多的银行，或者一些资产管理中心都来香港和亚太区了。
Q：您刚才也说到机遇和潜力是很大的，在全球政治经济形势比较复杂的情况下，如果香港要打造一个全球的财富管理中心，需要哪些条件？我们现在有哪些优势？
A：香港真的是一个“超级联系人”。很多时候我们都跟客户说，你来到香港，我们可以帮你发展到整个大湾区，去到中国内地的市场，因为我们（背靠）一个庞大的中国（内地）市场。从香港我们也可以发展到东南亚，可以去到中东，就是“超级联系人”，这个角色是很重要的。另外，其实大家都知道在亚太区内，最大的资本市场就是香港（市场）。例如，你可以看到很多股票的上市交易，香港的体量是最大的。
另外，香港也是全球最大的离岸人民币的枢纽。现在很多家族办公室对绿色金融和ESG（环境、社会、治理）都非常感兴趣，如果你看绿色债券的发行率，香港占了全亚洲的1/3，在全亚洲香港是排第一位的。所以，加上很多（特区）政府的政策、人才计划和多元的文化，香港的财富管理中心的地位是很稳固的。
当然，我们不能太骄傲，更应该去研究要如何发展、去服务这些家族办公室。
虚拟资产投资兴趣增加
虚拟资产投资兴趣增加
Q：您刚才提到虚拟资产，香港特区政府在去年底也发表了一份相关的宣言。目前来看，家族办公室的客户，对这类资产的态度如何？如果要投资，他们是采取怎样的策略？
A：我们看到，客户对虚拟资产是很感兴趣的，尤其是新一代的投资者。当然，我们看到有一大部分客户都有所保留，因为以前会担心监管和波幅，以及流动性等方面。现在香港特区政府制定了监管政策，并出台了《适用于虚拟资产交易平台运营者的指引》。这些举措很重要，如果能保障监管，也是给予了投资者信心。我觉得这会更好地帮助香港成为国际创新科技中心以及家族办公室中心。
Q：过去的10年左右，亚洲财富的增长速度是非常惊人的。我们看到有些数据统计显示，2022年这一年就有差不多1,200间的家族办公）在新加坡落地了。在四年时间里，增幅达到50多倍了。在竞争如此激烈的情况下，香港有哪些优势有助于保持住我们的竞争力？
A：香港作为家族办公室中心已有很悠久的历史。因为我在行业30多年，我见证了也帮助了很多客户成立家族办公室。这不仅是在香港的（家族），还有来自中国内地、东南亚、美国以及欧洲的家族都会来香港成立家族办公室。
所以，其实（家族办公室）历史是很悠久的，但是我们一定不能太骄傲，必须继续保持竞争力，因为现在客户的需求是越来越大的，也都越来越成熟了。尤其是内地市场，我觉得机遇是非常大的。
我们该如何跟内地的市场融合？也让更多的多元化产品去到内地市场发展。我们PWMA（私人财富管理公会）提到一些建议给政府，（主要是关于）税务优惠、人才计划，以及我们会做一个财富管理的学院。这几方面都是非常重要的。
我们也有跟（香港）特区政府提议，如何去建设“五个中心”，去再强化香港作为财富管理中心的地位。例如，我们有一个跨境理财通，现在1.0已经做好了，也很快将要宣布2.0（版）。所以，我觉得香港作为一个财富管理中心，是有很庞大的机遇，这也是其他市场没有的。作为资产中心，我们如何能吸引更多的资产管理基金和机构过来香港。
我们最近看到家族办公室对于艺术文化是越来越感兴趣了。人才中心、风险管理、科技中心、资产中心，加上这个艺术文化中心，其实也可以继续巩固香港作为不仅仅是一个国际金融中心，更是一个家族办公室的枢纽。
顶流私人银行家的素养
顶流私人银行家的素养
Q：我记得您很久以前，曾经说过一句话，非常优秀的私人银行家，其实他们的客户应该是非常信任他的，信任到什么程度，就是不仅会邀请你去参加他的婚礼，还会邀请你去参加他们家族的葬礼，为何会有这样的领悟？
A：为什么客户会请你去（参加）婚礼和葬礼？其实就是因为信任。
当他和你之间建立了信任的时候，无论是开心的事，就像婚礼，或者是不开心的事，像葬礼，他也会希望你成为其中一份子，这个就是我们常说的：最成功的财富管理银行家（被邀请参加葬礼和婚礼），有这样的信任（成为可信的顾问），是最高境界的。
当然，其他那些素质都是必须具备的。拥有优秀的技术知识、个人诚信，以及帮助客户做好风险管理等，但是首先信任是非常重要的。所以我经常跟同事说：你最重要的就是要聆听，要听客户需要什么。
我常说的“4个P”，第一就是热诚（Passion)，你的每件事都用热诚去做；第二，准备（Preparation）功夫要做好，因为机会只会给到有准备的人；第三，就是毅力（Perseverance)，很多事情未必都是顺境的时候，你怎么翻盘？最后，People（人），以人为本。除了对客户的关系，还有对人、对我们的同事、对团队。我觉得这几样东西都很重要。
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Q：大家传统的印象中，私人银行家好像每天都是服务一些最有钱、最富有的家族和富豪，职业看起来是很光鲜亮丽的。我知道每个行业都应该有它背后外一面。你有没有一些挑战，或者是压力？
A：我们会去做很多慈善，我们自己也有一个慈善基金。慈善基金是如何运作的呢，如果客户捐了100元，我配对10块钱，而行政费用全部我来付，这个其实对我而言，是一个更崇高的使命感。
我经常觉得我们在职场上也能发挥（作用），去回馈社会，这个就是企业责任，对我而言也有很大的满足感。比如ESG方面，我们现在管理着全球5万亿的资产，是可以发挥影响力的，让客户投资者更加重视environmental（环境）、social（社会）、governance（治理），这方面我觉得也是非常重要的。
Q：可以发挥到很大的影响。
A：有很大影响力的。对很多女性而言，一个挑战就是很多时候所有的责任都会放到自己身上，家庭又有责任。我觉得最主要的就是要有个平衡，我经常跟很多女性银行家说：在工作和家庭方面要做好平衡。
Q：但是您自己觉得能否平衡呢？有很多人会说这是一个伪命题，根本就不可能平衡的。
A：尤其是那些有家庭的，很多时候也要照顾好自己。当然，家庭很重要，尤其是，我是别人的女儿，又是别人的母亲，又是别人的太太，又是别人的会长。这样当你有很多不同责任的时候，如果我不能照顾好自己，让我们自己有自我时间，那你又如何有精力和时间去分配那么多事情，这就需要平衡。你有自我时间的时候，你就会投入热诚去做自己喜欢做的事情。例如我喜欢烹饪、打球，那我也要有时间去充电，那你才能实现平衡，（这样）让我能走得更远、更久。
Q：非常好的建议，首先要照顾好自己，才能照顾好其它，无论是事业还是家人，还是其它。
A：不能只侧重一样东西，因为如果你侧重一样东西的时候，一根橡皮筋会越拉越紧，很多时候就已经断了。
Q：就不能持续下去。
A：是的，所以很多时候，我所谓的平衡都是要给自己一段时间，去放松，去充电，就是自我时间 。
Q：非常好的建议。那您是不是入行的时候，就有个目标，我以后要做一个CEO，或者是一个成功的CEO，这样的抱负？
A：我没有，我觉得最重要是是热诚，只要你做好你自己，每一件事情，你都要做到最好，投入热诚，很多时候周围人是知道的，是会观察到的；这样自然的，当你自己做好准备、装备好自己的时候，机会一旦来到，就是属于你的了。
来源：21世纪经济报道 21财经APP（2023年8月22日），作者朱丽娜，已获授权转载，文章略有修改。
