Daniel Kahneman

Premio Nobel per l’Economia nel 2002

Cosa determina le decisioni umane?

Daniel Kahneman può essere definito l’unicorno dell’economia. Come psicologo, ha avuto una profonda influenza sugli studiosi che criticavano l’homo economicus, l’idea teorica che le nostre decisioni economiche siano sempre perfettamente razionali, dimostrando invece in che modo gli individui prendono effettivamente le decisioni. Le sue intuizioni hanno cambiato per sempre quest’area di pensiero, introducendo quella che oggi chiamiamo economia comportamentale.

Se vogliamo comprendere e modellare il sistema, secondo Kahneman dobbiamo capire anzitutto gli essere umani che agiscono al suo interno. Daniel Kahneman e il suo amico di sempre Amos Tverskyha hanno dedicato la vita accademica ai fenomeni psicologici relativi al giudizio e al processo decisionale, definendo un nuovo modo di considerare gli errori umani basato su euristiche e distorsioni.

Kahneman è considerato uno dei più grandi economisti viventi, anche se egli stesso nega risolutamente che sia vero.

Daniel Kahneman

Premio della Banca di Svezia per le scienze
economiche in memoria di Alfred Nobel, 2002

In breve

Data e luogo di nascita: 1934, Tel Aviv, Israele

Campo di studi: Psicologia, psicologia economica

Lavoro premiato: Teoria del Prospetto; integrazione della psicologia cognitiva nell’analisi economica

Primi passi: a dieci anni scrisse il suo primo saggio sulla psicologia della religione

Il segreto dell’autore: non ama il suo best-seller “Pensieri lenti e veloci”

Atteggiamento: profondamente pessimista su qualsiasi cosa

Un giorno di pioggia a Manhattan

Quando riesci a ottenere un appuntamento con Daniel Kahneman, e può volerci anche un anno, vuoi che tutto sia perfetto: mazzi di fiori, poltrone confortevoli, pranzo, persino la giusta temperatura ambiente. Mentre aspetto Kahneman davanti a un hotel in centro a Manhattan, sotto un acquazzone, cercando di individuare la sua limousine, all’improvviso mi sento toccare la spalla. “Ciao, sono Daniel”. Ed eccolo lì, avvolto in un lungo cappotto nero che scuote il suo ombrello bagnato. È venuto a piedi.

La felicità è una delusione

Venire in taxi, vista tutta quella pioggia, poteva essere forse più piacevole, ma Kahneman ammette che la felicità è stata in realtà la più grande delusione della sua carriera, quantomeno per ciò che riguarda la sua attività di ricerca. “Ero convintissimo di trovare una cosa – afferma creando una certa suspense – e invece abbiamo trovato esattamente l’opposto”. Kahneman si riferisce al metodo di ricostruzione della giornata (Day Reconstruction Method, DRM), un processo da lui inventato e utilizzato ancora oggi. Il DRM valuta come le persone trascorrono la propria giornata, concentrandosi sulle loro emozioni.

“Eravamo convinti che valutando la differenza tra gli insegnanti di scuole buone e meno buone avremmo riscontrato un divario assai più ampio in termini di emozioni che non di soddisfazione, invece è risultato vero il contrario. Abbiamo scoperto che è emotivamente avvilente essere poveri, ma oltre un certo livello di povertà questa condizione non fa più alcuna differenza. Mentre per quanto riguarda il livello di soddisfazione nella vita, più soddisfazioni si hanno, più si è soddisfatti della propria vita”.

Può una singola domanda rivelare cosa stiamo pensando?

In generale, Kahneman è critico sul modo in cui sono concepiti i sondaggi sulla felicità. Una domanda politica posta all’inizio potrebbe portare a un risultato complessivo insoddisfacente, oppure una particolare formulazione del testo può cambiare il corso della conversazione.

In psicologia ogni singola domanda è molto rilevante ma altrettanto controversa. Kahneman cita l’esempio di Linda: di questa persona sappiamo solo che ha 41 anni, ha studiato filosofia, è stata molto attiva nei movimenti politici e ha partecipato alle marce contro il nucleare. “Qual è l’alternativa più probabile? Che lavori come cassiera di banca, oppure che lavori come cassiera di banca e partecipi anche attivamente al movimento femminista?” Kahneman afferma che il 90 percento delle persone intervistate ritiene più probabile che Linda sia una cassiera di banca femminista, anche se non è logico. “Perché se è una cassiera di banca femminista, è una cassiera di banca. Si possono dare degli indizi e allora le persone non faranno l’errore”. Non è solo la domanda in sé, ma anche il modo in cui la si pone.

Possiamo fare affidamento sulle nostre intuizioni?

Kahneman si è confrontato con questa domanda quando prestava servizio nell’esercito israeliano negli anni '50. Egli era consapevole che i reclutatori facevano grande affidamento sull’intuizione per reclutare i soldati e nell’ambito del suo primo incarico come psicologo doveva apportare importanti aggiornamenti al processo, in uso ancora oggi. “Alle persone veniva chiesto di non preoccuparsi dell’impressione generale su un soggetto, bensì di porre domande specifiche, molto dettagliate, su determinati argomenti”. Kahneman spiega che tra i sei tratti valutati figuravano aspetti come la puntualità o l’orgoglio maschile. Alla fine, tutti gli intervistati dovevano chiudere gli occhi e scrivere la propria valutazione complessiva.

“L’intuizione va bene, ma non dev’essere troppo prematura. Oggi stiamo lavorando proprio su questo. Per elaborare istruzioni per quanti prendono decisioni nelle imprese o a livello di governo esattamente allo stesso modo. Per suddividere un problema in elementi e rimandare l’intuizione fino alla fine”.

Come andrebbero prese le decisioni all’interno di un gruppo?

Quando si parla di studi basati sui giudizi, Kahneman usa una parola chiave: rumore. “Il giudizio è assai meno stabile e molto più rumoroso di quanto si pensi. Definisco il rumore un problema invisibile. L’intuizione arriva allo stesso modo quando è sbagliata come quando è giusta, questo è il problema”.

Nelle organizzazioni, che Kahneman chiama fabbriche di decisioni e giudizi, ridurre il rumore è molto importante. “Se ci sono diverse persone che devono prendere una decisione insieme, la tecnica di riduzione del rumore prevede che ciascuna di esse scriva la propria risposta prima della discussione, perché altrimenti la prima persona che parla avrà troppa influenza”.

Perché alcune persone si assumono più rischi di altre?

Nelle organizzazioni si riscontra un altro frequente margine di errore relativo al giudizio e al processo decisionale, che Kahneman riconduce alle predisposizioni intrinseche.

Le persone che emergono all’interno di un’organizzazione sono probabilmente ottimiste.

In genere queste persone sono anche più disponibili ad assumersi rischi. “Sono persone capaci di portare a termine le cose. Qualche decisione giusta, la gente pensa che sei capace di camminare sulle acque e continua a promuoverti”.

Gli occhi possono rivelare a cosa stiamo pensando?

Per comprendere il processo decisionale, è necessario capire meglio il proprio modo di pensare. La ricerca di Kahneman su quelli che avrebbe successivamente chiamato i due sistemi è iniziata con il classico “eureka!” in laboratorio e, stranamente, tutto è partito da un occhio.

“È in assoluto la migliore misura dello sforzo mentale”, afferma il premio Nobel. Meglio del battito cardiaco, della pressione sanguigna o della conduttanza cutanea, sostiene Kahneman, che considera l’osservazione della pupilla di una donna sottoposta a test una delle “scoperte più eleganti” che abbia mai fatto. Quando le veniva posta una domanda, la sua pupilla si dilatava e si contraeva, ma casualmente egli notò che quando la donna stava semplicemente parlando con qualcuno seduto in laboratorio non accadeva nulla. “Avere una conversazione è più semplice che ricordarsi il proprio numero di telefono. A partire da quella osservazione, cominciai a interessarmi molto allo sforzo, alle cose faticose e a quelle che si fanno senza sforzo”.

Pensiero intuitivo, pensiero analitico

Successivamente, Kahneman ha sviluppato i suoi due sistemi per descrivere la nostra vita mentale. Il sistema uno definisce la parte senza sforzo, intuitiva, del nostro pensiero, mentre il sistema due spiega il tipo di concentrazione che implica lo sforzo. “Il mio esempio preferito è la svolta a sinistra nel traffico”, afferma Kahneman convinto. “Smetti di chiacchierare perché quando sei impegnato a fare una cosa non puoi farne altre contemporaneamente. Il sistema uno non ha questa limitazione”. Perché, nella vita, impariamo intuitivamente e applichiamo ciò che abbiamo appreso.

Quando si prendono decisioni, abbiamo la scelta tra quei sistemi. “Puoi correre oppure camminare”, afferma Kahneman. “La nostra vita mentale è come una camminata lenta. La vita mentale è facile, nella maggior parte dei casi. Possiamo concentrarci, ma spesso non ci piace farlo e lo evitiamo”.

“Le persone intelligenti, in grado di risolvere molti problemi senza sforzo, possono permettersi di essere più pigre”, aggiunge.

In che modo dovremmo prendere le decisioni importanti?

Kahneman ci dà qualche consiglio su come prendere le decisioni importanti. “Bisognerebbe rallentare e farsi consigliare da un particolare tipo di persona, qualcuno che ci apprezzi, ma a cui non interessino troppo i nostri sentimenti. Da questa persona abbiamo le maggiori probabilità di ottenere un buon consiglio”.

Può essere pericoloso ipotizzare che gli investitori siano razionali

Kahneman sottolinea che bisogna essere estremamente cauti nel prendere decisioni finanziarie e considera rischioso, se non addirittura pericoloso, che le persone con una scarsa conoscenza del sistema finanziario prendano decisioni su quali titoli acquistare, per esempio a scopo previdenziale. “È una follia”, commenta ridendo. “L’ipotesi che i singoli investitori siano razionali, questo porta a compiere gravi errori”.

Con la Teoria del Prospetto, il lavoro che gli è valso il Premio Nobel, Kahneman ha proposto un cambiamento del modo in cui pensiamo alle decisioni quando affrontiamo il rischio, in particolare quello finanziario. Insieme a Tversky, Kahneman ha scoperto che le persone non sono anzitutto massimizzatori lungimiranti di utilità, bensì reagiscono ai cambiamenti in termini di guadagni e perdite. “Guadagni e perdite sono a breve termine, sono reazioni immediate, emotive. Questo fa un’enorme differenza in termini di qualità delle decisioni”.

Secondo Kahneman, quando pensano al futuro, le persone pensano più a un futuro immediato che non a un futuro distante. Cambiare la prospettiva, da persone che cercano di ottenere ricchezza a lungo termine a persone che non vogliono perdere domani, modifica sensibilmente la nostra comprensione del comportamento. “La gente tende a dare molto più peso alle perdite che non ai guadagni. La gente odia perdere”.

Da dove vengono le convinzioni politiche?

Come psicologo, Kahneman si domanda da dove provengano le nostre convinzioni. Specialmente quando legge le notizie e si confronta con i conflitti e le discriminazioni religiose oppure con le profonde conseguenze delle scelte politiche, i suoi pensieri tornano alla psicologia delle singole domande.

Soggettivamente, ti sembra di credere in qualcosa perché hai le argomentazioni per farlo, ma funziona al contrario. Tu credi nella conclusione, e poi crei le argomentazioni a favore. Questo è fondamentale.

Perché crediamo in queste conclusioni? In parte perché altre persone che amiamo e di cui ci fidiamo credono nelle stesse conclusioni. Questo, per Kahneman, significa essere “emotivamente coerenti”. È psicologicamente coerente, ma non nel senso che fornisce solide evidenze. Andare a votare, per esempio, è un’attività spinta dalle emozioni, e uno dei più potenti motori delle emozioni è la rabbia. La rabbia porta le persone a cercare di individuare un nemico comune.

Kahneman racconta una storia che risale alla sua infanzia a Parigi, dove è cresciuto da ebreo durante la Seconda Guerra Mondiale. “Ero uscito a giocare con un amico e avevo il mio maglione con la stella”, ricorda. L’aveva messo al contrario, così nessuno l’avrebbe vista. “Vidi un soldato tedesco con un’uniforme nera e sapevo che quelli erano in assoluto i peggiori. Le nostre strade stavano per incrociarsi e poi lui mi chiamò. Io avevo paura che vedesse la stella all’interno del maglione, ma non la vide. Mi abbracciò e mi mostrò le foto di un bambino, mi diede addirittura dei soldi”.

Poi ognuno andò per la sua strada, ma il significato di quella interazione gli è rimasto impresso fino a oggi. “Dimostrò la complessità delle persone. Quel soldato mi avrebbe ucciso senza problemi, ma in quel contesto era solo il papà di un bambino”.

Anche nel nostro mondo di oggi, Kahneman sa che la società non ha una memoria storica. Tutte le parti usano potenti stimoli emotivi, parlano alla paura delle persone e dirigono la loro rabbia verso l’ignoto.

Impareremo dalla storia dell’umanità come evitare gli errori?

Arriveremo mai al punto in cui gli errori del passato potranno essere evitati in futuro? Kahneman sostiene di essere un eterno pessimista e di non saper risolvere tali problemi. Tuttavia, come afferma lui stesso, non è questo il suo lavoro. “Io sono solo uno psicologo”. Si rimette il suo cappotto nero, apre l’ombrello ed esce sotto l’acquazzone. In questo contesto, non è certo una decisione dettata dalla pigrizia.


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