UBS Growth Talk #6 Couverture des risques internationaux

Deux expertes: Evelyn Kiepas, directrice et présidente du conseil d’administration d’Amtec Swiss AG, et Federica Hunziker, membre du conseil d’administration de Pfiffner International AG. Dans le cadre du sixième UBS Growth Talk, les deux entrepreneuses partagent leurs enseignements pour garantir le succès du lancement des opérations à l’international. Elles évoquent les nouvelles opportunités que les affaires à l’étranger leur ont ouvertes, mais également les risques qu’elles ont dû maîtriser dans la coopération avec les clients et les partenaires internationaux.

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Pas envie de podcast ou de vidéo? Vous trouverez ici un résumé succinct des enseignements clés:

Avec le groupe Pfiffner, Federica Hunziker a fait l’expérience de la nécessité de disposer de garanties supplémentaires en matière de commerce international. «Les ventes dans des pays exotiques nous mettent toujours au défi d’assurer la réception de l’argent, puisqu’on y rencontre des solvabilités moindres ainsi que des gageures liées à la politique monétaire.» Pour se protéger de ces aléas, le groupe d’entreprises mise sur les crédits documentaires.

L’enseignement: les conditions de politique monétaire varient d’un pays à l’autre. Par conséquent, il est judicieux de négocier explicitement les conditions et les garanties de paiement avec les clients et les partenaires commerciaux. Pour profiter d’une couverture supplémentaire, vous pouvez demander un crédit documentaire à votre banque.

Outre la couverture, il est essentiel d’encourager la compréhension mutuelle, au vu des différences culturelles.

Les activités commerciales à l’international vous exposent automatiquement à différentes fluctuations des cours de change. Les pertes de rendement qui en découlent exigent une attention toute particulière. C’est précisément pour cette raison qu’Evelyn Kiepas accorde à ce sujet une place privilégiée sur sa liste de priorités. «Je trouve passionnant d’observer l’évolution des cours de change, de les évaluer et d’anticiper les variations. À cet effet, je consulte quotidiennement mon E-Banking, je participe de temps à autre à une table ronde boursière et je suis également l’actualité politique.»
Si cette thématique n’est pas (encore) votre tasse de thé, Federica Hunziker a un conseil intéressant à vous donner: «Au début, je devais me forcer à jeter un coup d’œil sur les marchés des devises tous les matins. Cependant, depuis que je comprends les corrélations correspondantes, ce sujet me fascine et la contrainte initiale s’est presque transformée en une passion dans l’intervalle.»

Evelyn Kiepas et Federica Hunziker ont opté pour la même stratégie en vue de minimiser les risques de change. Premièrement, le nombre de devises dans lesquelles elles négocient demeure limité, si bien qu’elles peuvent se concentrer sur les plus stables: l’euro, le dollar américain et le franc suisse. Deuxièmement, elles font confiance aux couvertures de change de leur banque en période de volatilité.

L’enseignement: si on n’accorde pas suffisamment d’intérêt aux variations de change, elles peuvent se transformer en un problème non négligeable. Consacrez chaque jour un peu de temps à l’observation des cours de change et ayez recours aux couvertures de change.

En vue d’établir de nouvelles relations commerciales avec des clients et des partenaires internationaux, Evelyn Kiepas a fait les meilleures expériences à travers les rencontres personnelles. «Cette méthode a largement fait ses preuves et permet surtout de créer une base de confiance.» Une rencontre personnelle peut être l’occasion idéale pour présenter ses propres produits. «Nous constatons régulièrement que les clientes et les clients tiennent à pouvoir contempler et manipuler nos produits. Voilà pourquoi nous nous munissons toujours d’échantillons, afin de rendre notre offre palpable sur place.»

L’enseignement: une rencontre personnelle constitue une condition importante pour l’établissement d’une relation commerciale de confiance avec les clients et les partenaires. Parallèlement, elle vous offre l’opportunité de présenter vos produits et d’en exposer l’utilité sur place.