UBS Growth Talk #6 Copertura dei rischi internazionali

Fare affari all’estero comporta rischi del tutto particolari. Evelyn Kiepas e Federica Hunziker spiegano come affrontarli.

30 mag 2022

3 punti chiave dall’UBS Growth Talk #6

  • Create vincoli negli ordini con clienti e partner commerciali stranieri. Per una maggiore copertura, potete richiedere un credito documentario presso la vostra banca.
  • Ogni giorno, prendetevi qualche minuto di tempo per osservare l’andamento dei corsi di cambio e avvaletevi di coperture valutarie.
  • Fissate un appuntamento per incontrare personalmente i potenziali clienti e partner. Portate con voi i vostri prodotti così che possano essere sperimentati e toccarti con mano.

La parola alle esperte: Evelyn Kiepas, direttrice e presidente del consiglio d’amministrazione di Amtec Swiss AG, e Federica Hunziker, membro del consiglio d’amministrazione presso Pfiffner International AG. Nella sesta UBS Growth Talk le due imprenditrici parlano degli insegnamenti tratti nell’ambito degli affari internazionali e di come intraprendere questo percorso con successo: dalle nuove porte che si sono loro aperte ai rischi da affrontare nella collaborazione con clienti e partner internazionali.

Guardate la talk direttamente come video oppure ascoltate i dialoghi in podcast:

Non avete voglia di ascoltare il podcast o guardare il video? Qui trovate i punti chiave in versione breve e compatta:

Concordate le condizioni e le garanzie di pagamento in modo esplicito

Insieme al Gruppo Pfiffner, Federica Hunziker ha sperimentato che nel commercio internazionale bisogna ricorrere a garanzie supplementari. «Le vendite nei Paesi lontani, caratterizzati da minore solvibilità e sfide di politica monetaria, ci pongono ogni volta di fronte al problema di garantire la ricezione del denaro.» Per assicurarsi anche in questi casi, il gruppo imprenditoriale punta sui crediti documentari.

L’insegnamento: le condizioni di politica monetaria cambiano a seconda del Paese. Per questo, vale la pena concordare in modo esplicito con i clienti e i partner commerciali le condizioni e le garanzie di pagamento. Per una maggiore copertura, potete richiedere un credito documentario presso la vostra banca.

Oltre a questa garanzia, è molto importante incentivare la comprensione reciproca, proprio alla luce delle diverse impronte culturali.

Le vendite nei Paesi lontani ci pongono ogni volta di fronte al problema di garantire la ricezione del denaro.

Federica Hunziker, membro del consiglio d’amministrazione presso Pfiffner International AG

Mai più perdite valutarie

Grazie al nostro check del rischio valutario, scoprite se una copertura valutaria fa al caso vostro. Fissate il tasso di cambio già prima di un pagamento e proteggete i vostri proventi.

Osservate le fluttuazioni valutarie e avvaletevi delle opportune coperture

L’attività commerciale internazionale vi pone automaticamente di fronte a cambi oscillanti in diversa misura. Le perdite in termini di proventi che ne derivano impongono di mantenere alta l’attenzione. Proprio per questo motivo il tema si trova costantemente ai primi posti della lista delle priorità di Kiepas. «Mi piace osservare gli andamenti dei corsi di cambio, fare previsioni e anticipare i cambiamenti. A tale scopo accedo all’E-Banking ogni giorno, partecipo talvolta a un circolo di discussione sulla Borsa e seguo l’attualità politica.»
Se non avete (ancora) molta dimestichezza con l’argomento, Hunziker vi dà un consiglio interessante: «All’inizio dovevo impormi ogni mattina di gettare uno sguardo ai mercati valutari. Tuttavia, da quando ne comprendo le dinamiche, il tema mi affascina: nel frattempo l’imposizione iniziale si è già quasi trasformata in una passione.»

Kiepas e Hunziker hanno optato per la stessa strategia, al fine di ridurre al minimo i rischi legati alle valute estere. Innanzitutto, limitano il numero di valute delle loro transazioni, in modo da potersi concentrare su quelle più stabili: euro, dollaro USA e franchi svizzeri. In secondo luogo, in tempi di volatilità si affidano alle coperture valutarie della loro banca.

L’insegnamento: se le fluttuazioni valutarie non ricevono l’attenzione necessaria, possono diventare un problema da non sottovalutare. Pertanto, ogni giorno dedicate un po’ del vostro tempo a osservare i corsi di cambio e fate ricorso alle coperture valutarie.

Perché è così importante incontrarsi di persona

Il modo migliore per instaurare nuovi rapporti commerciali con clienti e partner internazionali è, in base all’esperienza personale di Kiepas, incontrare questi ultimi di persona. «Questo metodo non solo si è rivelato vincente, ma getta soprattutto le basi per un rapporto di fiducia.» L’incontro in presenza è un’eccellente opportunità per presentare i propri prodotti. «Ogni volta ci accorgiamo di quanto sia importante per i clienti poter vedere e prendere in mano i nostri prodotti. Proprio per questo, portiamo con noi sostanzialmente dei campioni che consentano di sperimentare la nostra offerta sul posto.»

L’insegnamento: incontrarsi di persona è un presupposto importante per instaurare un rapporto commerciale basato sulla fiducia con clienti e partner. In questo modo avete nel contempo la possibilità di presentare i vostri prodotti e di fare sperimentare i loro vantaggi direttamente sul posto.

I nuovi clienti vogliono non soltanto vedere i nostri prodotti, ma anche toccarli con mano. Per questo li presentiamo sempre di persona.

Evelyn Kiepas, presidente del consiglio d’amministrazione e CEO di Amtec Swiss AG

Evelyn Kiepas

Presidente del consiglio d’amministrazione e direttrice di Amtec Swiss AG

Evelyn Kiepas ha uno spiccato interesse per le persone, le finanze e la politica internazionale. La sua azienda di recente fondazione, Amtec Swiss AG, si è specializzata in tecnologie di produzione additiva e deve il suo sviluppo nell’ambito degli affari internazionali non da ultimo a una cura dei rapporti con i clienti convincente.

Federica Hunziker

Membro del consiglio d’amministrazione presso Pfiffner International AG

Federica Hunziker, appartenendo a una famiglia di imprenditori, si è resa conto ben presto del lavoro intenso e faticoso alla base della costruzione di nuovi mercati. Oggi Pfiffner International dispone di una grande rete, di cui approfitta per sviluppare le proprie attività commerciali all’estero.

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