Les affaires et les pratiques sociales ont leurs propres règles à l’étranger. Prenons la Chine, à titre d’exemple: la ponctualité n’y est pas négociable. Même un retard de quelques minutes est ressenti comme une impolitesse. Lorsque vous rencontrez des partenaires commerciaux pour la première fois, l’échange de cartes de visite et leur examen minutieux sont incontournables. De manière générale, le non-respect du statut et de la hiérarchie est tabou. Et ce ne sont là que quelques-unes des nombreuses normes qui peuvent compliquer un partenariat commercial.

La réunion de personnes de cultures différentes à des fins d’affaires peut être source de difficultés et de malentendus. Le mot-clé pour y remédier se nomme «compétence interculturelle». On entend par là la capacité à interagir avec des personnes issues d’autres cultures, à respecter les différences, à prendre en compte les spécificités et à faire preuve de prévenance ainsi que de respect mutuel.

Comment reconnaître les différences culturelles

Ce qui paraît simple à première vue peut s’avérer être un véritable défi dans la pratique: afin de pouvoir composer avec les différences culturelles de façon appropriée, il faut d’abord être en mesure de les reconnaître comme telles. Voici comment l’on peut s’y prendre.

Étape 1: le regard sur sa propre culture

Se pencher sur sa propre culture constitue une excellente base. Qu’est-ce qui distingue mes valeurs et mes normes, mes schémas de pensée et d’action et, au final, ma vision du monde? La prise de conscience qui découle de cette introspection vous permet d’établir une base de communication solide avec vos partenaires commerciaux internationaux et de minimiser ainsi le risque de malentendus.

Étape 2: se familiariser activement avec la culture du pays dans lequel on souhaite s’implanter

Les différences culturelles spécifiques ne se manifestent pas du seul fait de l’expérience internationale. Si vous souhaitez faire des affaires dans un pays étranger et y connaître le succès, vous devez préalablement vous intéresser à ses particularités culturelles et sociales, à ses valeurs et à ses conventions.

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Quatre exemples de différences culturelles entre la Chine et la Suisse

Les quatre exemples suivants de différences culturelles entre la Chine et la Suisse soulignent les avantages d’une analyse active de la culture du pays cible et de sa propre empreinte culturelle.

La retenue constitue un atout. Tandis qu’en Suisse, on cherche généralement une solution immédiate et directe (souvent liée à un timing strict) à bon nombre de problèmes professionnels, les défis sont souvent abordés et résolus de façon subtile en Chine. L’approche communicative est différente. Si l’on se montre trop déterminé et qu’on s’emploie à résoudre le problème de manière trop crispée et évidente, on peut provoquer l’effet contraire à celui escompté et risquer d’irriter, voire de contrarier les collaborateurs, les clients ou les partenaires.

Le collectif prévaut toujours sur l’individu. Si l’individu et son bien-être ont tendance à être mis en avant dans nos cultures, c’est le salut du groupe qui prime en Chine. Ainsi, la priorité est accordée à l’harmonie au sein des partenariats et des équipes. Par conséquent, quiconque se lance dans un projet d’affaires interculturel avec des parties prenantes chinoises doit veiller à trouver des solutions qui profitent à toutes les personnes impliquées.

Les accusations directes sont proscrites. Évitez à tout prix d’attirer personnellement l’attention de partenaires commerciaux sur des erreurs (et qui plus est en présence d’autres personnes). Cela peut rapidement donner à la personne concernée le sentiment de «perdre la face», ce qui est perçu très négativement, voire comme humiliant dans la culture chinoise.

Pensez toujours au statut. Tandis que chez nous, les hiérarchies ont tendance à s’aplatir et qu’on accorde toujours plus d’importance au droit de regard, le ou la supérieur-e hiérarchique présente un tout autre statut en Chine. Ce qu’il ou elle décide a valeur contraignante. Cela vaut aussi bien pour les détails comme le choix du repas lors d’un événement d’entreprise que pour les points clés lors d’une négociation de contrat. Voilà pourquoi il est essentiel de témoigner le respect qui se doit aux personnes occupant un poste élevé dans la hiérarchie.

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Frédéric Rolli

Frédéric Rolli

Head Swiss Corporate Clients APAC, Hong Kong

Frédéric Rolli est responsable de la clientèle professionnelle dans la région Asie-Pacifique. Il travaille pour le compte d’UBS depuis plus de 20 ans et y a assumé diverses fonctions dans les domaines de la clientèle privée, du Global Wealth Management et de la clientèle professionnelle. Avec ses équipes, il accompagne les entreprises dans le développement de leurs affaires dans la zone APAC.

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