Davantage de proximité avec vos marchés de vente, une compétitivité accrue ou l’accès au savoir-faire: l’établissement d’une filiale à l’étranger peut présenter bon nombre d’avantages. Cet article vous fournit un premier aperçu des objectifs et des considérations stratégiques.

Se rapprocher des marchés de vente

Grâce à une filiale, les entreprises sont présentes au cœur même de leurs marchés. Un avantage de taille qui peut vous profiter pour développer votre réseau local ou être au plus près des besoins de votre clientèle.

Quand vaut-il la peine de collaborer avec un partenaire de distribution?

Dans un premier temps, bon nombre d’entreprises ne créent pas d’emblée de filiale à l’étranger. Elles privilégient, en effet, la coopération avec un partenaire sur place, qui se charge du stockage (intermédiaire) et de la distribution locale des produits. Cette démarche est liée à des risques financiers moins prononcés et contribue, en outre, à prendre pied plus rapidement sur le nouveau marché.

L’exclusivité devrait constituer un critère clé lors du choix des partenaires. Veillez ainsi à ce que votre partenaire ne travaille pas pour le compte de sociétés qui sont en concurrence avec vous et votre produit.

Quand vaut-il la peine de fonder une filiale?

Si votre produit s’est déjà établi sur le marché cible, il est judicieux d’envisager l’implémentation d’une représentation ou d’une organisation de distribution sur place. En effet, grâce à la hausse des volumes de vente, vous pouvez tout aussi bien investir les coûts liés au distributeur dans un site propre.

Cas particulier: le site comme fondement pour l’acquisition de nouveaux clients

Sur certains marchés comme l’Asie ou les États-Unis, la présence sur place est essentielle en termes d’acquisition de clients. Dans la culture asiatique notamment, la confiance assume un rôle clé et ne peut être établie et cultivée que par un contact personnel régulier. Dès que votre entreprise dispose d’un siège sur place, ces contacts personnels vous offrent une longueur d’avance sur les entreprises qui ne se déplacent que pour des réunions ponctuelles et qui, le reste du temps, communiquent virtuellement avec leurs clients. Cette présence véhicule également un sentiment de sécurité à la clientèle potentielle, puisque les partenaires commerciaux souhaitent avoir la certitude que votre entreprise aspire à une présence durable sur le marché. Les bureaux, les locaux ou des bâtiments de fabrication soulignent cette intention et suscitent la confiance. Les partenaires commerciaux peuvent passer à tout moment, vous rencontrer et faire votre connaissance.

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Accroître la compétitivité

En matière d’exportation, le franc fort peut avoir des répercussions négatives sur la compétitivité d’une entreprise. Parmi les exceptions comptent, comme à l’ordinaire, les produits de haute technologie ou de qualité élevée fabriqués en Suisse. Autre exemple: les PME qui développent des produits et des designs innovants en Suisse et les font ensuite produire à l’étranger.

Au final, il s’agit de trouver un juste équilibre entre le prix et la qualité. S’il est possible d’assurer la qualité de la production tout en réduisant les coûts de fabrication, l’installation à l’étranger peut constituer une option judicieuse.

Quand le choix d’un partenaire de production est-il indiqué?

À l’instar de la distribution, la délocalisation de la production à l’étranger s’opère généralement par le biais d’un partenaire. Cette forme de coopération permet, elle aussi, de minimiser les risques financiers. Autre atout: vous n’avez pas à vous confronter à la jungle de la législation ou de la réglementation locale. Les clarifications portant sur les dispositions nationales en matière de temps de travail ou les lois fiscales relèvent de la responsabilité du partenaire de production. Les accords conclus entre vous-même et votre partenaire ont trait exclusivement à la qualité, au prix ainsi qu’au volume requis.

Quand vaut-il la peine d’ouvrir une filiale?

Le partenaire de production assume un rôle clé, car ce sont ses compétences qui décident, au final, du succès ou de l’échec. S’il n’est pas à même de livrer vos produits dans la quantité ou la qualité souhaitée, la réputation de votre société peut en souffrir. Le cas échéant, vous disposez de deux options: soit vous vous retirez du marché à moyen ou long terme, soit vous envisagez de mettre en place votre propre production.

Cependant, même si la qualité et le prix du partenaire de production sont appropriés, il arrivera, tôt ou tard, un moment où l’évaluation des coûts et de la stratégie pourraient clairement parler en faveur de la création d’une filiale. Les volumes de vente ou de production sont suffisamment élevés et vous avez pu acquérir des connaissances fondées sur la région, la culture et la législation locale durant la période de coopération.

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Acquérir du savoir-faire

Il arrive que, sur le marché suisse du travail, les ressources et le savoir-faire ne suffisent pas pour développer sa propre entreprise et ses produits. Ainsi, le savoir-faire est délocalisé dans des endroits où il est déjà concentré – l’exemple phare étant sans conteste la Silicon Valley. Cependant, ce site présente des structures tarifaires similaires à celles de la Suisse. On peut trouver des alternatives meilleur marché dans des pays comme la Serbie ou l’Irlande. Les entreprises suisses qui ne trouvent pas suffisamment de personnel qualifié sur place y délocalisent leurs services informatiques.

Quelles que soient les modalités de votre implantation à l’étranger: à l’échelle mondiale, nous sommes représentés dans les principales régions par nos équipes d’experts locaux et connaissons aussi bien les conditions que les besoins des marchés respectifs. Grâce à notre large réseau d’associations, d’autorités ou de clients, nous sommes à même de vous mettre en contact d’emblée avec les bons partenaires et de vous assister au mieux dans vos efforts d’expansion.

Roger Bieri

Stefan Suppiger

Responsable Corporate & Institutional Clients Switzerland

Stefan Suppiger travaille depuis plus de 22 ans pour UBS à Zurich, où il s’occupe des services financiers, des opérations bancaires et de la clientèle privée. Avec son équipe située à Francfort, il accompagne la clientèle entreprise suisse dans son expansion au sein de l’Europe.

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