Grössere Nähe zu Ihren Absatzmärkten, mehr Wettbewerbsfähigkeit oder der Zugang zu Know-how: Eine Tochtergesellschaft im Ausland kann viele Vorteile mit sich bringen. Dieser Artikel soll Ihnen einen ersten Einblick in die Ziele und die strategischen Abwägungen vermitteln.

Nähe zu Absatzmärkten herstellen

Unternehmen sind mit einer Tochtergesellschaft mitten in ihren Absatzmärkten präsent. Ein grosser Vorteil, der Ihnen nützlich sein kann, Ihr lokales Netzwerk aufzubauen oder ganz nahe an den Bedürfnissen Ihrer Kundinnen und Kunden zu sein.

Wann lohnt sich die Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner?

Viele Unternehmen gründen in einem ersten Schritt keine eigene Tochterfirma im Ausland. Sie arbeiten stattdessen vor Ort mit einem Partner zusammen, der sich um die (Zwischen-)Lagerung und den lokalen Vertrieb der Produkte kümmert. Diese Kooperationsform ist mit geringeren finanziellen Risiken verbunden und unterstützt zudem das Vorhaben, auf dem neuen Markt rascher Fuss zu fassen.

Ein wichtiges Kriterium bei der Wahl der Partner sollte Exklusivität sein. Achten Sie darauf, dass Ihr Partner nicht für Unternehmen arbeitet, die in Konkurrenz mit Ihnen und Ihrem Produkt stehen.

Wann lohnt sich die Gründung einer Tochterfirma?

Hat sich Ihr Produkt im Zielmarkt bereits etabliert, sollten Sie den Aufbau einer Vertretung oder einer Vertriebsorganisation vor Ort erwägen. Denn: Durch steigende Verkaufsvolumina können Sie die Kosten für den Vertriebspartner genauso gut in einen eigenen Standort investieren.

Sonderfall: der Standort als Grundlage für die Neukundengewinnung

In einigen Märkten wie Asien oder den USA ist die Präsenz vor Ort entscheidend für die Kundenakquise. So spielt zum Beispiel in der asiatischen Kultur Vertrauen eine wichtige Rolle und kann nur durch den regelmässigen persönlichen Kontakt aufgebaut und gefördert werden. Sobald Sie als Unternehmen einen Sitz vor Ort haben, profitieren Sie von diesen persönlichen Kontakten und verschaffen sich damit einen Vorsprung gegenüber Unternehmen, die nur für vereinbarte Meetings anreisen und ansonsten überwiegend virtuell mit ihren Auftraggebern kommunizieren. Dadurch vermitteln Sie potenziellen Kundinnen und Kunden auch ein Gefühl der Sicherheit: Geschäftspartner möchten sich vergewissern, dass Ihre Firma eine längerfristige Präsenz im Markt anstrebt. Büros, Räumlichkeiten oder Fabrikationsgebäude unterstreichen diese Intention und schaffen Vertrauen. Die Geschäftspartner können jederzeit vorbeikommen, Sie treffen und kennenlernen.

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Wettbewerbsfähigkeit steigern

Der starke Franken kann sich im Exportgeschäft nachteilig auf die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens auswirken. Zu den Ausnahmen zählen unverändert Hochtechnologie- oder qualitativ hochwertige Produkte, die in der Schweiz hergestellt werden. Ein anderes Beispiel sind KMU, die in der Schweiz innovative Produkte und Designs entwickeln und diese anschliessend im Ausland herstellen lassen.

Letztlich geht es um eine angemessene Balance zwischen Preis und Qualität. Wenn es gelingt, die Qualität der Produktion zu gewährleisten und dabei gleichzeitig die Fertigungskosten zu reduzieren, dann kann der Schritt ins Ausland eine sinnvolle Option sein.

Wann lohnt sich die Zusammenarbeit mit einem Produktionspartner?

Ähnlich wie beim Vertrieb erfolgt die Verlagerung der Produktion ins Ausland grösstenteils über einen Partner. Auch diese Form der Zusammenarbeit punktet mit geringen finanziellen Risiken. Ein weiteres Plus: Sie brauchen sich weder durch lokale Gesetze noch durch Regelwerke zu wühlen. Abklärungen zu beispielsweise nationalen Arbeitszeitvorschriften oder Steuergesetzen liegen in der Verantwortung des Produktionspartners. Die zwischen Ihnen und Ihrem Partner getroffenen Vereinbarungen beziehen sich ausschliesslich auf die Qualität, den Preis und die benötigten Stückzahlen.

Wann lohnt sich die Eröffnung einer Tochterfirma?

Dem Produktionspartner kommt eine Schlüsselrolle zu, weil seine Kompetenz am Ende über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Kann er Ihre Produkte nicht in der gewünschten Menge oder Qualität liefern, wirkt sich das unter Umständen negativ auf die Reputation Ihres Unternehmens aus. In dem Fall bleiben Ihnen zwei Möglichkeiten: Entweder ziehen Sie sich mittel- bis langfristig aus dem Markt zurück oder Sie überlegen, ob jetzt der Zeitpunkt gekommen ist, eine eigene Produktion aufzubauen.

Aber auch wenn Qualität und Preis des Produktionspartners stimmen, kommt früher oder später der Moment, in dem die Evaluation der Kosten und der Strategie die Eröffnung einer Tochterfirma zu einer lohnenswerten Alternative macht: Die Verkaufs- respektive Produktionsvolumina sind ausreichend hoch, und Sie konnten sich während der Zeit der Kooperation fundiertes Wissen über Region, Kultur und Gesetzgebung vor Ort aneignen.

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Know-how akquirieren

Häufig reichen auf dem Schweizer Arbeitsmarkt Ressourcen und Know-how nicht aus, um das eigene Unternehmen und die Produkte weiterzuentwickeln. Entsprechend wird das Know-how an Orte ausgelagert, an denen es bereits gebündelt ist – das Paradebeispiel ist wohl das Silicon Valley. Allerdings trifft man an diesem Standort auf ähnliche Preisstrukturen wie in der Schweiz. Günstigere Alternativen finden sich etwa in Ländern wie Serbien oder Irland. Schweizer Unternehmen, die vor Ort nicht genügend Fachkräfte finden, lagern ihre IT-Dienstleistungen dorthin aus.

Egal, für welchen Weg ins Ausland Sie sich entscheiden: Wir sind mit unseren lokalen Expertenteams weltweit in den wichtigsten Regionen vertreten und kennen sowohl die Gegebenheiten als auch die Bedürfnisse der jeweiligen Märkte. Dank unserem breiten Netzwerk von Verbänden, Behörden sowie Kundinnen und Kunden können wir Sie von Beginn an mit den richtigen Partnern in Verbindung bringen und Sie bei Ihren Expansionsbestrebungen bestmöglich unterstützen.

Roger Bieri

Stefan Suppiger

Leiter Corporate & Institutional Clients Europe

Stefan Suppiger ist seit über 22 Jahren für UBS in Zürich in verschiedenen Funktionen innerhalb des Firmen-, Bank- und Privatkundengeschäfts tätig. Gemeinsam mit seinem Team in Frankfurt begleitet er Schweizer Firmenkunden bei ihrer Expansion in die EU.

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