Trouver des investisseurs: 5 conseils utiles

Les start-up ne sont pas les seules à pouvoir bénéficier d’un coup de pouce financier de la part de bailleurs de fonds externes. Les PME disposant de plans de croissance, elles aussi, sont globalement attrayantes pour les investisseurs. Toutefois, la recherche de bailleurs de fonds appropriés peut s’avérer complexe et chronophage dans les deux cas. Les cinq conseils suivants vous dévoilent comment gérer la recherche du financement nécessaire à votre entreprise de façon plus simple et efficace.

Un investissement dans une entreprise privée constitue également un engagement à long terme pour l’investisseur – l’établissement d’une bonne relation de confiance est donc fondamentale.
Lukas Reinhardt, responsable UBS Growth Advisory

Newsletter Impulse pour entreprises

Recevez des analyses pertinentes de l’économie et des marchés ainsi que des conseils business directement dans votre messagerie.

Approchez les investisseurs au moment opportun

Étant donné que la recherche d’investisseurs et la gestion d’une augmentation de capital prennent du temps, il faut s’y consacrer dès que possible. En ce qui concerne les jeunes start-up, il est judicieux de recueillir le capital de départ au sein de son entourage privé dans un premier temps.

Une fois que ce capital de départ a permis à la start-up d’affiner son idée commerciale et d’élaborer un modèle commercial viable, il est plus facile d’approcher des investisseurs professionnels externes dans le cadre d’une levée de fonds supplémentaire, moyennant un business plan solide et un pitch deck professionnel. Tant que la start-up se trouve en phase de croissance et ne génère pas (encore) de flux de trésorerie durable, la recherche d’investisseurs appropriés relève invariablement de la responsabilité des fondateurs. Par conséquent: après la levée de fonds, c’est avant la levée de fonds.

Le moment opportun pour aborder des investisseurs externes est venu lorsque votre idée commerciale et votre produit/vos prestations ont atteint un niveau de consistance suffisant pour favoriser un dialogue positif avec les investisseurs. À titre d’exemple, citons les projets pilotes, les premiers chiffres d’affaires commerciaux ou encore un partenariat stratégiquement important.

Les objectifs stratégiques des entreprises en croissance portent généralement sur des investissements dans du nouveau personnel ou dans de nouvelles infrastructures, comme les sites de production, l’accélération de l’expansion géographique ou, le cas échéant, le rachat d’un concurrent. Les PME établies et rentables, elles aussi, ont besoin de capitaux supplémentaires externes, notamment d’investisseurs en capital, afin de mettre en œuvre leurs plans de croissance ambitieux.

Outre les capitaux propres, une entreprise déjà rentable sur une base durable peut également recourir aux instruments de financement étrangers tels que les crédits bancaires. Les avantages des fonds tiers résident dans les coûts de capital plus faibles et le fait que les propriétaires de l’entreprise ne sont pas exposés à la dilution de leur taux de participation.

UBS Swiss Growth Project

UBS Swiss Growth Project

Découvrez la mission et les avantages de l’UBS Swiss Growth Project.

Sélectionner des investisseurs appropriés: veillez aux critères suivants

En fonction de la phase de développement de l’entreprise, plusieurs groupes d’investisseurs peuvent être sollicités. Pour une levée de fonds fructueuse, il s’agit d’identifier et de contacter les bons investisseurs.

Certains bailleurs de fonds n’investissent que dans des phases ou des secteurs spécifiques. Durant les phases initiales du cycle de vie d’une entreprise, il est judicieux de miser principalement sur les business angels et les fonds de capital-risque en phase de démarrage. Ces derniers acceptent un risque plus élevé, mais présentent également des exigences plus pointues en matière de rendement. Les investisseurs en phase de croissance, en revanche, privilégient les entreprises dont le modèle commercial ou le produit/service enregistre déjà de premiers succès commerciaux et qui poursuivent une stratégie de croissance (internationale) claire.

Il ne s’agit pas toujours de trouver exclusivement un investisseur, mais également un partenaire à même de soutenir la croissance de l’entreprise grâce à son expérience, à son savoir-faire et à un vaste réseau bien établi. Après tout, bon nombre d’investisseurs sont ou ont été eux-mêmes des entrepreneurs expérimentés. Les investisseurs ayant de l’expérience en matière d’échelonnage et d’expansion à l’international, par exemple, sont particulièrement précieux lors de la phase de croissance d’une société.

Le facteur le plus important demeure toutefois la relation personnelle de l’investisseur avec les fondateurs et leur entreprise. Un investissement constitue également un engagement à long terme pour l’investisseur – l’établissement d’une bonne relation de confiance est donc fondamentale.

Trouver un moyen approprié d’entrer en contact avec des investisseurs

Les événements destinés aux start-up offrent une bonne occasion de nouer des contacts directs avec des investisseurs et de présenter son idée sur place. Les réseaux de business angels, eux aussi, offrent aux jeunes entreprises l’opportunité de se présenter. Les portails de start-up ou le Swiss Venture Capital Report fournissent un excellent aperçu des investisseurs actifs en Suisse.

Dans le domaine du capital-risque, les investisseurs privés et les family offices assument un rôle particulièrement important. En revanche, les jeunes entrepreneuses et entrepreneurs n’ont pas accès d’emblée à ces groupes d’investisseurs. Les banques telles que UBS peuvent cependant contribuer activement à une première prise de contact avec ces investisseurs privés et family offices.

Facteurs permettant de convaincre les investisseurs

Une fois le contact établi avec des investisseurs potentiels appropriés, il s’agit alors de les convaincre de votre entreprise, de votre idée et de votre modèle commercial. Voici les facteurs dont il s’agit de tenir compte:

  • Transparence et ouverture d’esprit. Plus les investisseurs parviennent à cerner les USP, la technologie et le modèle commercial, plus ils sont susceptibles d’en être convaincus.
  • Connaissance du marché et autoréflexion. Identifiez et évaluez vos concurrents. Abordez vos conclusions de manière transparente et honnête avec l’investisseur potentiel.
  • Modèle d’entreprise et évolutivité. Développez un modèle commercial rentable ainsi qu’un produit ou prestations pouvant être échelonnés aisément et, le cas échéant, à l’échelle internationale.
  • L’idée commerciale. Comblez un créneau commercial, trouvez une solution à un problème réel de vos clients potentiels et identifiez les tendances du marché à long terme.
  • Diversité au sein de l’équipe fondatrice. Un bon équilibre de genres, mais aussi des expériences, des compétences, des aptitudes relationnelles et des traits de caractère complémentaires rendent l’équipe fondatrice imbattable.
  • Conditions réalistes pour les investisseurs (évaluation et conditions). Une évaluation réaliste de l’entreprise ainsi que des conditions d’investissement conformes au marché sont essentielles pour que les investisseurs intéressés décident bel et bien d’investir.

Il existe d’autres facteurs qui gagnent en pertinence, notamment lors de la phase de croissance. En font partie:

  • Croissance conséquente. Forte augmentation du chiffre d’affaires, du nombre de clients ou d’utilisateurs, etc.
  • Positionnement optimal. USP clairs et avantages concurrentiels, idéalement avec protection de la propriété intellectuelle/des brevets, partenariats avec des entreprises leaders, soutien d’investisseurs prestigieux et professionnels, etc.
  • Stratégie de croissance. Un plan clair et compréhensible définissant la croissance (internationale).

S’adresser aux investisseurs: conseils pour la première impression

Lors d’une présentation à des investisseurs, il est important de faire preuve de confiance, sans pour autant paraître arrogant. Un fondateur/entrepreneur doit être capable de présenter son idée commerciale et les points forts du dossier d’investissement de manière succincte et concise, sans se perdre dans les détails. Évitez les mots à la mode inutiles et utilisez des techniques de storytelling. Au moyen d’une présentation divertissante et compréhensible, vous vous assurez que votre idée commerciale reste positivement ancrée dans l’esprit des bailleurs de fonds potentiels.

Autre atout infaillible: permettre aux investisseurs potentiels de faire l’expérience de votre produit et de le tester. De quoi susciter la confiance à l’égard de l’idée et de l’entreprise. Comme le corrobore Christoph Jenny, cofondateur de Planted, dans le cadre du Swiss Growth Talk #1: «Nous savions pertinemment que nos investisseurs se feraient livrer les produits chez eux pour les essayer.»

Pour impressionner les investisseurs professionnels, présentez-leur avant tout des faits et des chiffres – d’où la nécessité d’être au fait de vos paramètres clés. En effet, il n’y a rien de pire que de ne pas être en mesure de fournir les indicateurs de votre propre entreprise lors de la présentation. La plupart des business angels et des investisseurs privés sont eux-mêmes des entrepreneurs expérimentés. Répondez aux questions de manière ouverte et transparente et acceptez les retours (critiques) pour en tirer des enseignements. Adaptez votre business plan et votre pitch deck en conséquence, peaufinez votre présentation et soyez encore plus convaincant lors du prochain entretien avec les investisseurs.

Lukas Reinhardt

Lukas Reinhardt

Responsable UBS Growth Advisory

Lukas Reinhardt dirige l’équipe Growth Advisory à Zurich et, dans cette fonction, conseille es jeunes entreprises suisses sur les questions de financement telles que les processus de collecte de fonds et les crédits de croissance.

Découvrir d’autres contenus