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Nicht nur Start-ups können von einem Finanzierungsschub durch externe Geldgeber profitieren, auch KMU mit Wachstumsplänen sind grundsätzlich attraktiv für Investoren. Die Suche nach geeigneten Geldgebern kann allerdings in beiden Fällen schwierig und sehr zeitaufwendig sein. Wie Sie die Suche nach der benötigten Finanzierung für Sie und Ihr Unternehmen einfacher und effizienter gestalten, das verraten Ihnen die folgenden fünf Tipps.

Ein Investment in eine privat gehaltene Firma bedeutet auch für den Investor ein langfristiges Engagement – ein gutes Vertrauensverhältnis ist daher das A und O.
Lukas Reinhardt, Head UBS Growth Advisory

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Gehen Sie zum richtigen Zeitpunkt auf Investoren zu

Weil die Suche nach Investoren und die Abwicklung einer Kapitalerhöhung Zeit beanspruchen, ist es wichtig, frühzeitig zu beginnen. Für junge Start-ups ist es sinnvoll, zunächst im eigenen privaten Umfeld Startkapital zu sammeln.

Wenn das Start-up mit diesem Startkapital seine Geschäftsidee geschärft und ein funktionierendes Geschäftsmodell aufgebaut hat, ist es mit einem soliden Businessplan und einem professionellem Pitch Deck einfacher, bei einer weiteren Finanzierungsrunde externe, professionelle Investoren anzusprechen. Solange sich das Start-up in der Wachstumsphase befindet und (noch) keinen nachhaltigen Cashflow generiert, ist die Suche nach geeigneten Investoren eine kontinuierliche Aufgabe der Gründer. Entsprechend gilt: Nach der Finanzierungsrunde ist vor der Finanzierungsrunde.

Der richtige Zeitpunkt, um auf externe Investoren zuzugehen, ist dann gekommen, wenn sowohl Ihre Geschäftsidee als auch Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung genügend Substanz haben, um erfolgreich in das Investorengespräch zu gehen. Beispiele hierfür sind Pilotprojekte, erste kommerzielle Kundenumsätze oder beispielsweise eine strategisch wichtige Partnerschaft.

Zu den strategischen Zielen von Wachstumsunternehmen gehören in aller Regel Investitionen in neues Personal oder in neue Infrastruktur wie etwa Produktionsstätten, die Beschleunigung der geografischen Expansion oder allenfalls auch die Übernahme eines Mitbewerbers. Auch etablierte, profitable KMU benötigen zur Umsetzung von ambitionierten Wachstumsplänen zusätzliches externes Kapital, beispielsweise von Private-Equity-Investoren.

Arbeitet ein Unternehmen bereits nachhaltig profitabel, bieten sich neben Eigenkapital aber auch Fremdkapitalinstrumente wie Bankkredite zur Finanzierung an. Die Vorteile des Fremdkapitals sind die geringeren Kapitalkosten sowie, dass die Firmeneigentümer keine Verwässerung ihrer Beteiligungsquote hinnehmen müssen.

Geeignete Investoren auswählen: Diese Kriterien sollten Sie beachten

Je nach Entwicklungsphase des Unternehmens sind andere Investorengruppen passend. Für ein erfolgreiches Fundraising müssen die richtigen Investoren identifiziert und kontaktiert werden.

Bestimmte Kapitalgeber investieren nur in bestimmte Phasen oder Branchen. In frühen Phasen des Lebenszyklus eines Unternehmens kommen vor allem Business Angels und Early Stage Venture Capital Funds infrage. Diese nehmen ein höheres Risiko in Kauf, haben dafür aber auch eine höhere Renditeerwartung. Wachstumsinvestoren hingegen setzen auf Unternehmen, die mit ihrem Geschäftsmodell und Produkt oder Service bereits erste kommerzielle Erfolge vorweisen können und eine klare (internationale) Wachstumsstrategie verfolgen.

Nicht immer geht es nur darum, Kapitalgeber zu finden, sondern auch einen Partner, der das Unternehmenswachstum mit Erfahrung, Know-how und einem breiten, etablierten Netzwerk unterstützt. Viele Investoren sind oder waren schliesslich selbst erfahrene Unternehmer. Investoren mit Erfahrung in Skalierung und internationaler Expansion sind beispielsweise in der Wachstumsphase eines Unternehmens besonders wertvoll.

Der wichtigste Faktor ist und bleibt aber die persönliche Beziehung des Investors zu den Gründern und deren Firma. Ein Investment bedeutet auch für den Investor ein langfristiges Engagement, weshalb ein gutes Vertrauensverhältnis das A und O ist.

Finden Sie einen passenden Weg, mit Investoren in Kontakt zu kommen

Start-up-Events bieten eine gute Gelegenheit, um sich direkt mit Investoren zu vernetzen und die eigene Idee vor Ort zu pitchen. Auch Business-Angel-Netzwerke bieten Jungunternehmen die Möglichkeit, sich zu präsentieren. Einen guten Überblick über die in der Schweiz aktiven Investoren geben die einschlägigen Start-up-Portale oder der Swiss Venture Capital Report.

Am Schweizer Venture-Capital-Markt von besonders hoher Relevanz sind Privatinvestoren und Family Offices. Der Zugang zu diesen Investorengruppen ist für Jungunternehmerinnen und Jungunternehmer allerdings nicht naturgemäss gegeben. Banken wie UBS können tatkräftig dabei unterstützen, den Kontakt zu solchen Privatinvestoren und Family Offices herzustellen.

Faktoren, mit denen Sie Investoren überzeugen

Ist der Kontakt zu passenden, potenziellen Investoren hergestellt, gilt es, diese vom eigenen Unternehmen, von der Geschäftsidee und dem Geschäftsmodell zu überzeugen. Folgende Faktoren sollten Sie dabei berücksichtigen:

  • Transparenz und Offenheit. Je besser die Investoren die USP, die Technologie und das Geschäftsmodell verstehen, desto eher lassen sie sich überzeugen.
  • Marktkenntnis und Selbstreflexion. Kennen bzw. erkennen und beurteilen Sie Ihre Mitbewerberinnen und Mitbewerber. Erörtern Sie Ihre Erkenntnisse transparent und ehrlich mit dem potenziellen Investor.
  • Geschäftsmodell und Skalierbarkeit. Entwickeln Sie ein profitables Geschäftsmodell und ein Produkt oder eine Dienstleistung, die sich einfach und idealerweise international skalieren lassen.
  • Die Geschäftsidee. Füllen Sie eine Marktlücke, lösen Sie ein wahres Problem Ihrer potenziellen Kunden und erkennen Sie langfristige Markttrends.
  • Diversität im Gründerteam. Nicht nur eine gute Durchmischung der Geschlechter, sondern auch komplementäre Erfahrungen, Kompetenzen, Soft Skills und Charakterzüge machen ein Gründerteam unschlagbar.
  • Realistische Investorenkonditionen (Bewertung und Terms). Eine realistische Unternehmensbewertung und marktkonforme Investment Terms sind zentral, damit interessierte Investoren letztlich auch investieren.

Und es gibt noch weitere Faktoren, die besonders in der Wachstumsphase an Relevanz gewinnen. Dazu gehören:

  • Starkes Wachstum. Starke Zunahme des Umsatzes, der Kunden- oder Nutzerzahlen etc.
  • Gute Positionierung. Klare USP und Wettbewerbsvorteile idealerweise mit IP/Patentschutz, Partnerschaften mit führenden Unternehmen, Support von renommierten und professionellen Investoren etc.
  • Wachstumsstrategie. Ein klarer und nachvollziehbarer Plan für das (internationale) Wachstum.

Investoren ansprechen: Tipps für den ersten Eindruck

Bei einem Investoren-Pitch ist das richtige Mass an Selbstbewusstsein wichtig, ohne dabei überheblich zu wirken. Ein Gründer/Unternehmer muss fähig sein, seine Geschäftsidee und die Highlights des Investment Case kurz und konzis zu präsentieren, ohne sich in Details zu verlieren. Vermeiden Sie unnötige Buzzwords und nutzen Sie Storytelling-Techniken. Mit einer unterhaltsamen und verständlichen Präsentation sorgen Sie dafür, dass Ihre Businessidee den potenziellen Geldgebern positiv in Erinnerung bleibt.

Was immer hilft, ist, wenn mögliche Investoren Ihr Produkt erleben und testen können. So entsteht Vertrauen in die Idee und das Unternehmen. Das bestätigt auch Christoph Jenny, Mitgründer von Planted, im Swiss Growth Talk #1: «Wir wussten genau, dass unsere Investoren die Produkte zu sich nach Hause bestellen und probieren werden.»

Professionelle Investoren beeindrucken Sie vor allem mit Facts & Figures, deshalb gilt auch hier: «Know your numbers.» Es gibt kaum etwas Schlimmeres, als bei der Präsentation keine Auskunft über die eigenen Unternehmenskennzahlen geben zu können. Die meisten Business Angels und Privatinvestoren sind selbst erfahrene Unternehmer. Beantworten Sie Rückfragen offen und transparent und nehmen Sie (kritisches) Feedback an, um daraus zu lernen. Passen Sie Ihren Businessplan und Ihr Pitch Deck, wo nötig, an, optimieren Sie Ihre Präsentation und überzeugen Sie beim nächsten Investorengespräch noch mehr.

Lukas Reinhardt

Lukas Reinhardt

Leiter UBS Growth Advisory

Lukas Reinhardt leitet das Team Growth Advisory in Zürich und berät in dieser Funktion Schweizer Jungunternehmen bei Finanzierungsfragen wie zum Beispiel in Fundraising-Prozessen und bei Wachstumskrediten.

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