Finanziamento per la crescita Trovare investitori con questi 5 consigli

Trovare finanziatori può essere cruciale per le aziende. Trovate e convincete gli investitori con questi 5 consigli.

di Lukas Reinhardt
Trovare investitori con questi 5 consigli

Non solo le start-up possono beneficiare di una spinta di finanziamento da parte dei finanziatori esterni, anche le PMI con piani di crescita sono fondamentalmente interessanti per gli investitori. Tuttavia, la ricerca di finanziatori adatti può essere difficile e richiedere molto tempo in entrambi i casi. I seguenti 5 consigli vi sveleranno come rendere la ricerca del finanziamento necessario più facile ed efficiente per voi e per la vostra azienda.

Un investimento in un’azienda privata significa anche un impegno a lungo termine per l’investitore: un buon rapporto di fiducia è quindi essenziale.
Lukas Reinhardt, Responsabile UBS Growth Advisory

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Avvicinatevi agli investitori al momento giusto

Poiché la ricerca di investitori e la gestione di un aumento di capitale richiedono tempo, è importante iniziare presto. Per le giovani start-up, come prima cosa ha senso raccogliere il capitale iniziale nella loro sfera privata.

Una volta che la start-up ha affinato la sua idea commerciale e costruito un modello di business funzionante con questo capitale iniziale, un business plan solido e un pitch deck professionale renderà più facile avvicinarsi a investitori esterni e professionali per un altro giro di finanziamenti. Finché la start-up è in fase di crescita e non genera (ancora) un cash flow sostenibile, la ricerca di investitori adatti è un compito continuo per i fondatori. Pertanto vale: dopo una tornata di finanziamenti c’è sempre un’altra tornata di finanziamenti.

Il momento giusto per avvicinarsi agli investitori esterni è quando sia la vostra idea commerciale che il vostro prodotto/servizio hanno abbastanza sostanza per affrontare con successo il colloquio con gli investitori. Esempi in merito sono i progetti pilota, le prime vendite commerciali ai clienti o un partenariato strategicamente importante.

Gli obiettivi strategici di aziende in crescita di solito includono investimenti in nuovo personale o in una nuova infrastruttura come gli stabilimenti di produzione, l’accelerazione dell’espansione geografica o, se necessario, anche l’acquisizione di un concorrente. Anche le PMI affermate e redditizie necessitano di ulteriore capitale esterno, per esempio da investitori di private equity, per attuare piani di crescita ambiziosi.

Se un’azienda sta già operando con profitto su una base sostenibile, gli strumenti di capitale di terzi, come i crediti bancari, possono anche essere utilizzati per il finanziamento in aggiunta al capitale proprio. I vantaggi del capitale di terzi sono i costi di capitale più bassi e il fatto che i proprietari dell’azienda non devono accettare alcuna diluizione della loro quota di partecipazione.

Scegliete gli investitori adatti: questi sono i criteri da considerare

A seconda della fase di sviluppo dell’azienda sono adatti altri gruppi di investitori. Per una raccolta fondi di successo, bisogna identificare e contattare gli investitori giusti.

Alcuni finanziatori investono solo in certi settori o fasi. Nelle prime fasi del ciclo di vita di un’azienda, vengono presi in considerazione soprattutto i business angel e i fondi di capitale di rischio iniziale. Questi accettano un rischio maggiore, ma hanno anche una rendita attesa più alta. Invece, gli investitori di crescita si concentrano su aziende che possono già presentare i primi successi commerciali con il loro modello commerciale e con il prodotto o servizio e che perseguono una strategia di crescita (internazionale) chiara.

Non si tratta sempre e solo di trovare dei finanziatori, bensì anche un partner che supporti la crescita dell’azienda con esperienza, know-how e una rete ampia e consolidata. Molti investitori sono o erano essi stessi imprenditori esperti. Gli investitori con esperienza nella scalabilità e nell’espansione internazionale sono, ad esempio, particolarmente preziosi nella fase di crescita di un’azienda.

Tuttavia, il fattore più importante è e rimane la relazione personale dell’investitore con i fondatori e la loro azienda. Un investimento significa anche un impegno a lungo termine per l’investitore, ed è per questo che un buon rapporto di fiducia è essenziale.

Trovate la strada giusta per entrare in contatto con gli investitori

Gli eventi per le start-up offrono una buona occasione per entrare in contatto direttamente con gli investitori e presentare la propria idea in loco. Le reti di business angel offrono anche alle neoaziende l’opportunità di presentarsi. Una buona panoramica degli investitori attivi in Svizzera viene data dai relativi portali di start-up o dallo Swiss Venture Capital Report.

Gli investitori privati e i family office sono particolarmente importanti per il mercato svizzero del capitale di rischio. Tuttavia, l’accesso a questi gruppi di investitori non è naturale per i giovani imprenditori. Banche come UBS possono fornire un supporto attivo nello stabilire contatti con tali investitori privati e family office.

Fattori con cui convincete gli investitori

Una volta preso contatto con i potenziali investitori adatti, il passo successivo è quello di convincerli della vostra azienda, della vostra idea commerciale e del vostro modello di business. Dovreste prendere in considerazione i seguenti fattori:

  • Trasparenza e apertura. Più gli investitori capiscono le USP, la tecnologia e il modello di business, più è probabile che si lascino convincere.
  • Conoscenza del mercato e autoriflessione. Conoscete o riconoscete e valutate i vostri concorrenti. Discutete le vostre conoscenze acquisite in modo trasparente e onesto con il potenziale investitore.
  • Modello di business e scalabilità. Sviluppate un modello di business redditizio e un prodotto o un servizio che possa essere scalato in modo facile e ideale a livello internazionale.
  • L’idea commerciale. Riempite una lacuna di mercato, risolvete un problema reale dei vostri potenziali clienti e identificate le tendenze di mercato a lungo termine.
  • Diversità nel team fondatore. Non solo un buon equilibrio di genere, ma anche esperienze complementari, competenze, soft skill e tratti caratteriali rendono imbattibile un team di fondatori.
  • Condizioni realistiche per gli investitori (valutazione e termini). Una valutazione realistica dell’azienda e termini di investimento in linea con il mercato sono la chiave per assicurare che gli investitori interessati alla fine investano.

E ci sono altri fattori che diventano più rilevanti, specialmente nella fase di crescita. Tra di essi si annoverano:

  • Forte crescita. Forte aumento del fatturato, del numero di clienti o utenti, ecc.
  • Buon posizionamento. Chiara USP e vantaggi competitivi idealmente con proprietà intellettuale/brevetto, partenariati con aziende leader, sostegno di investitori rinomati e professionali, ecc.
  • Strategia di crescita. Un piano chiaro e comprensibile per la crescita (internazionale).

Affrontare gli investitori: consigli per la prima impressione

In un pitch presso un investitore, la giusta quantità di fiducia in se stessi è importante senza però apparire arroganti. Un fondatore/imprenditore deve essere in grado di presentare la sua idea commerciale e i punti salienti del caso di investimento in modo breve e conciso senza perdersi nei dettagli. Evitate i termini in voga inutili e usate tecniche di narrazione. Con una presentazione piacevole e comprensibile, vi assicurate che la vostra idea di business sia ricordata positivamente dai potenziali finanziatori.

Ciò che aiuta sempre è quando i potenziali investitori possono sperimentare e testare il vostro prodotto. Questo crea fiducia nell’idea e nell’azienda. Lo conferma anche Christoph Jenny, cofondatore di Planted nella UBS Growth Talk #1: «Sapevamo esattamente che i nostri investitori avrebbero ordinato e provato i prodotti a casa loro».

Gli investitori professionali li impressionate principalmente con fatti e cifre, quindi lo stesso vale anche qui: conoscete i vostri numeri. Ci sono poche cose peggiori che non essere in grado di fornire informazioni sugli indicatori aziendali durante la presentazione. La maggior parte dei business angel e degli investitori privati sono essi stessi imprenditori esperti. Rispondete alle domande in modo aperto e trasparente e accettate un feedback (critico) per imparare da esso. Adattate il vostro business plan e pitch deck dove necessario, affinate la vostra presentazione e siate ancora più convincenti al prossimo colloquio con gli investitori.

Lukas Reinhardt

Lukas Reinhardt

Responsabile UBS Growth Advisory

Lukas Reinhardt dirige il team Growth Advisory a Zurigo e in questa funzione consiglia le neoaziende svizzere su questioni di finanziamento come i processi di raccolta fondi e crediti per la crescita.

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