Une idée commerciale innovante Le vendeur de patinoires

«Nous n’avons jamais eu de business plan pour notre entreprise, nous surfons sur les hasards de la vie», avoue le fondateur Viktor Meier. Parmi les hasards que ce fils de marchand de tapis lucernois met à profit pour ses objectifs professionnels figure sa rencontre avec l’ex-hockeyeur sur glace Toni Vera.

Un soir, Viktor Meier zappait devant sa télé quand son attention a été retenue par l’inventeur et le concepteur de patinoires en synthétique, installé à Séville. «En l’entendant parler, j’ai tout de suite compris qu’il aurait besoin d’aide s’il voulait vendre son invention dans le monde entier», se souvient ce Suisse âgé de 35 ans en songeant aux premières heures de sa jeune pousse, aujourd’hui en plein boom.

Dès le lendemain, il appela Toni Vera puis s’envola pour l’Espagne afin de partager un repas de midi avec l’ingénieur et expert en glace synthétique. Entre-temps, les partenaires commerciaux sont devenus les meilleurs amis du monde. Sous le nom de marque «Glice», ils vendent des patinoires à base de polymères spéciaux dans le monde entier avec un succès phénoménal. Sur demande, les jeunes entrepreneurs fournissent également les bandes correspondantes, des patins spécifiques et des affûteuses automatiques, ainsi que des logiciels pour systèmes de contrôle d’accès et de billetterie entièrement automatisés.

«Le courant est tout de suite passé entre nous», se souvient Viktor Meier, qui s’occupe de la partie commerciale, notamment du marketing, de la vente et du recrutement des partenaires de distribution locaux. À Séville, son partenaire en affaires se consacre au développement, à la production, à la logistique et au support technique. «Nous avons chacun une personnalité radicalement différente», explique Viktor Meier. «Toni est plus calme, moins impulsif. Rien que par son tempérament, je pense qu’il est dix fois plus suisse que moi. Et puis, il a des horaires nettement plus réguliers, car il travaille tous les jours, même le week-end. De mon côté, je suis plutôt du style à donner des coups d’accélérateur pendant un temps, puis à me relâcher pour faire autre chose pendant quelques jours.»

Surfant avec succès sur les «hasards de la vie», Viktor Meier et Toni Vera font rimer efficacité énergétique et patinoire. Par l’entremise de leur produit « Glice », ils ont conquis les marchés mondiaux à partir de Lucerne.

Un mode de travail atypique

En 2003, après avoir passé son master, Viktor Meier a réalisé un vieux rêve et a pris l’avion pour un aller simple à destination de l’Inde. Sac au dos, il a fait le tour du monde, de l’Inde au Japon en passant par la Thaïlande, le Myanmar et le Cambodge, le Venezuela, la Colombie et le Brésil. Il s’est ensuite installé aux USA, où il a suivi des cours de marketing et décroché un MBA. Après quatre ans de nomadisme et de formation, Viktor Meier est revenu en Suisse en 2007. Sans plan précis, mais avec la certitude de ne pas vouloir passer sa vie enfermé dans le bureau d’une grande entreprise. «J’ai un mode de travail atypique, je préfère décider moi-même et gérer mon agenda selon mes besoins personnels.»

Viktor Meier a pour philosophie de choisir ses partenaires commerciaux comme ses amis … au feeling, tout simplement. Tutoyant tout le monde, il entretient une relation personnelle avec ses interlocuteurs. «La vie est trop courte pour passer son temps avec des gens avec qui on n’est pas sur la même longueur d’onde», observe avec sagesse le vendeur de patinoires de synthèse.

Les affaires dans le cloud

De son propre aveu, la collaboration avec son partenaire sévillan fonctionne comme sur des roulettes. En plus d’autres langues, il parle couramment l’espagnol. Viktor Meier et Toni Vera se contactent tous les jours, par téléphone, e-mail ou conférence vidéo. «Tout notre business se déroule dans le cloud. Nous n’avons pas besoin d’échanger sans cesse de la paperasse, car nous avons accès à tous les documents, quelle que soit leur importance, de partout dans le monde», se félicite Viktor Meier.

Avec tout juste quatre collaborateurs à plein temps, «Glice International» possède une structure extraordinairement légère. En plus des deux fondateurs de l’entreprise, l’ancien diplomate du DFAE Michael Vettiger s’occupe de la formation des partenaires commerciaux et de l’assistance, tandis que l’ancien banquier Markus Koller concentre toute son énergie sur le développement de Glice en Amérique du Nord.

Si, au début, Viktor Meier et son équipe s’intéressaient surtout à la vente de leurs patinoires en synthétique, ils voient aujourd’hui les choses autrement: «Nous avons reconnu que le marché présentait un besoin important en solutions de location», avance le fondateur. Pour répondre à cette demande, l’entreprise s’est mise à louer quantité de patinoires Glice en 2014. À long terme, la location est «beaucoup plus intéressante». En effet, par rapport à la volatilité de la vente, les recettes sont nettement «plus constantes et donc planifiables».

Le revers de la médaille: la production et la mise à disposition des installations louées bloquent beaucoup de capital. Il faut généralement plusieurs années pour amortir les coûts d’investissement. Des années où le bilan souffre des prestations préalables à fournir.

Le développement forcé de l’activité aux USA a lui aussi absorbé davantage de ressources que prévu. Fort d’une culture de hockey sur glace très répandue, l’immense marché nord-américain offre à long terme, et de loin, le plus grand potentiel pour les patinoires en synthétique. Ainsi, il y a un an, une boîte de nuit de Miami a commandé chez Glice une installation intérieure. «Les boissons y sont servies par de jolies dames en patins à glace», explique Viktor Meier.

Un gigantesque potentiel aux USA

Autre projet de référence qu’il aime bien citer: le Columbus Zoo en Ohio, l’un des parcs animaliers les plus vastes et les plus prestigieux de la planète. Récemment, le zoo a remplacé sa patinoire de 800 m2 en glace véritable par une installation Glice ne nécessitant pratiquement aucune maintenance. Aux USA, il semble par ailleurs qu’un nombre croissant de particuliers soient intéressés par l’achat d’une patinoire en synthétique. Viktor Meier est optimiste: «Nous n’en sommes qu’au début, mais dans deux ou trois ans, l’activité nord-américaine pourrait bien dépasser le chiffre d’affaires du reste du monde.»
Le lancement lourd en capital de l’activité de location et les investissements réalisés aux USA ont entraîné un manque de liquidités passager en 2014. «Nous nous sommes lancés avec un capital fort modeste il y a trois ans. Quand on regarde la rapidité à laquelle notre entreprise s’est développée, il était tout à fait normal que nous atteignions un jour nos limites.»

Le problème du manque de capital qui menace l’entreprise a pu être réglé dans un premier temps, sous la forme d’un prêt provenant du cercle familial. Mais le jeune entrepreneur adepte des arts martiaux a bien compris une chose: «À ce rythme d’expansion, nous ne pourrons pas nous passer à moyen terme d’un financement extérieur. Nous sommes ouverts aux idées créatives d’un investisseur.»

Son rôle à la tête d’une start-up active au niveau global lui plaît toujours énormément, malgré quelques revers et les efforts importants que ses collègues et lui ont dû fournir ces derniers temps. «Si c’était aussi facile, tout le monde monterait son affaire», conclut laconiquement le Lucernois.

Viktor Meier rêve de se retirer un jour des affaires opérationnelles et d’agir un peu plus en retrait, dans les coulisses en quelque sorte. «Cela me permettrait de développer une foule de nouveaux projets passionnants, à n’en point douter.» Notre karatéka ne semble pas connaître la peur de l’échec. «Au fond, on se bat toujours contre soi-même. Si on renonce dans la tête et qu’on doute de ses propres opportunités, le combat est perdu d’avance. Le monde de l’entreprise n’est guère différent. »

Importants atouts écologiques

À l’instar de Coca-Cola et de sa recette secrète, les deux entrepreneurs gardent jalousement pour eux la composition exacte de leurs patinoires, mélange de polymères étanches et robustes, additionné de silicone et autres additifs. Pour des raisons de concurrence, ils refusent même de citer leur fournisseur et le lieu où les matières premières sont compressées en plaques d’un mètre sur deux, faciles à transporter et à poser.

En revanche, ils sont intarissables sur les vertus écologiques de leur invention: 100% recyclable, fabriquée avec des énergies renouvelables et permettant une exploitation très économe en énergie et en CO2 par rapport aux patinoires conventionnelles.