Un’idea commerciale innovativa Il venditore di piste di pattinaggio

Viktor Meier, fondatore dell’azienda: «Non sviluppiamo la ditta secondo un rigoroso business plan: sfruttiamo i casi della vita.» Tra quelli sfruttati con determinazione per i propri obiettivi professionali dal figlio di un commerciante di tappeti lucernese c’è un incontro con Toni Vera, ex giocatore di hockey su ghiaccio.

Facendo zapping tra i canali TV, una sera Meier è rimasto attratto da un reportage su un ingegnoso personaggio di Siviglia che ha sviluppato piste di pattinaggio sintetiche. «Quando l’ho sentito parlare ho subito capito che aveva bisogno di sostegno per commercializzare nel mondo la propria invenzione», così il 35enne svizzero descrive la scintilla che avviato il boom della sua odierna start-up.

Meier non ha esitato a lungo: il giorno dopo ha telefonato a Vera, ha preso un volo per la Spagna meridionale e ha incontrato a pranzo il qualificato ingegnere ed esperto di ghiaccio sintetico. Nel frattempo i due sono diventati non soltanto stretti partner commerciali, ma anche ottimi amici. Con il nome commerciale «Glice» hanno commercializzato in tutto il mondo piste di pattinaggio in polimeri speciali, con un successo strepitoso. Su richiesta, gli scaltri giovani imprenditori forniscono anche i relativi bordi, i pattini e le levigatrici automatiche appositamente sviluppati – fino al software per i sistemi di ingresso e biglietteria completamente automatizzati.

«In qualche modo tra noi è scattato immediatamente qualcosa», ricorda Meier, che si occupa del commerciale, in particolare di marketing, vendita e reclutamento di partner di distribuzione locale. Il suo partner a Siviglia si concentra sull’ulteriore evoluzione del prodotto, sulla produzione, sulla logistica e sul supporto tecnico. «Siamo persone del tutto diverse», spiega Meier. «Toni è più calmo e meno impulsivo: per indole è dieci volte più svizzero di me. Inoltre, lavora in modo molto più continuativo, giorno dopo giorno, anche il fine settimana. Invece io tendo piuttosto a dare gas per un lungo periodo, ma poi mi eclisso e faccio tutt’altro per un paio di giorni.»

Lavorare in modo non convenzionale

Dopo un master, nel 2003 Meier ha realizzato un sogno di vecchia data: un biglietto di sola andata per l’India. Con lo zaino in spalla, ha fatto il giro del mondo: dall’India alla Tailandia, dal Myanmar alla Cambogia, poi in Giappone, Venezuela, Colombia e Brasile. Poi si è sistemato negli USA, ha seguito corsi di marketing e conseguito un MBA. Dopo quattro anni di viaggi e perfezionamento, nel 2007 Meier è tornato in Svizzera. Inizialmente senza piani concreti, ma con la certezza di non volere un lavoro d’ufficio in una grande azienda: «Ho un modo di lavorare non convenzionale, preferisco l’autonomia e suddividere il tempo in base alle mie esigenze personali.»

Rientra nella filosofia commerciale di Meier anche il fatto di scegliere sia i partner commerciali che gli amici personali rigorosamente in base al proprio istinto. Dà del tu a chiunque e cura un rapporto personale con i propri interlocutori. «La vita è troppo breve per trascorrere del tempo con persone con cui non ci si sente a proprio agio perché sono su una lunghezza d’onda diversa dalla nostra», pensa il venditore di successo di piste di pattinaggio.

Business nel cloud

La collaborazione con la sua controparte a Siviglia funziona alla perfezione, come racconta con entusiasmo il lucernese poliglotta che, tra le tante altre lingue, parla correntemente anche lo spagnolo. Meier e Vera prendono accordi praticamente ogni giorno: per telefono, e-mail o videoconferenza. «Tutto il nostro business è sul cloud», aggiunge Meier. «Non dobbiamo spedire tanta carta avanti e indietro: possiamo essere in qualunque parte del pianeta e accedere a tutta la documentazione commerciale rilevante ogni volta che ne abbiamo la necessità.»

Con appena 4 collaboratori a tempo pieno «Glice International» è straordinariamente snella. Oltre ai 2 fondatori, l’ex diplomato EDA Michael Vettiger si occupa della formazione dei partner commerciali e del supporto, mentre l’ex bancario Markus Koller si concentra per lo più sull’espansione di Glice in Nordamerica.

Meier e il suo team erano inizialmente interessati alla vendita delle loro piste di pattinaggio di pattinaggio sintetiche, ma la mentalità è poi cambiata: «Abbiamo riconosciuto che sul mercato le soluzioni di noleggio sono molto richieste», afferma il fondatore della società. Per far fronte a questa domanda, nel 2014 vennero date a noleggio per la prima volta anche diverse piste Glice. Meier spiega che, sul lungo termine, il noleggio diverrà «molto più interessante». Infatti gli utili sono molto «più costanti e quindi più pianificabili» rispetto alla vendita, che è volatile.

L’altra faccia della medaglia: preproduzione e predisposizione degli impianti a noleggio richiedono grandi capitali. Per recuperare i costi degli investimenti spesso ci vogliono diversi anni, in cui il conto economico risente delle prestazioni anticipate da erogare.

Più risorse di quanto previsto sono state destinate alla creazione forzata delle attività negli USA. Per via della cultura dell’hockey molto diffusa, il gigantesco mercato nordamericano presenta di gran lunga il maggior potenziale per i fatturati sul lungo termine per le piste di pattinaggio sintetiche. Così, prima della fine dell’anno, un night club di Miami ha ordinato da Glice un impianto indoor. «Nel club i drink vengono serviti da avvenenti ragazze sui pattini», racconta divertito Meier.

Gigantesco potenziale negli USA

Un altro progetto di riferimento che cita volentieri riguarda il Columbus Zoo nell’Ohio, uno degli zoo più grandi e famosi al mondo. Di recente lo zoo ha sostituito la sua pista di pattinaggio di 800 mq con un impianto Glice che praticamente non richiede manutenzione. Inoltre negli USA sempre più privati facoltosi sono interessati all’acquisto di una pista di pattinaggio sintetica. «Siamo solo agli inizi, ma già tra 2-3 anni le attività in Nordamerica potrebbero superare le vendite nel resto del mondo», dichiara Meier con uno sguardo ottimistico al futuro.

L’ingresso nelle attività di noleggio, che richiede grandi capitali, e gli investimenti negli USA hanno portato nel 2014 a difficoltà temporanee a livello di liquidità. «Tre anni fa abbiamo iniziato praticamente senza capitali. Se pensiamo a quanto rapidamente sia cresciuta la nostra azienda da allora, gli intoppi sono una cosa normale», si rasserena Meier.

Il problema della scarsità di capitale si è potuta dapprima arginare grazie a un prestito dei familiari. Da allora una cosa è comunque chiara al giovane imprenditore, campione di arti marziali: «Nel medio termine non riusciremo a espanderci a questo ritmo senza finanziamenti esterni. Siamo aperti a idee creative da parte di un investitore.»

Il suo ruolo di amministratore di una start-up che opera a livello globale gli ha riservato sempre momenti di gioia, anche se, a volte, insorgono dei contrattempi e ultimamente lui e i suoi sostenitori hanno lavorato duro. «Se tutto fosse solo rosa e fiori, tutti creerebbero un business di questo tipo», afferma laconico il lucernese.

Il sogno di Meier è, un bel giorno, ritirarsi del tutto dall’attività operativa e continuare soltanto nelle retrovie: «Così potrei dedicarmi a nuovi interessanti progetti.» Il karateka non sembra conoscere la paura di perdere: «In fondo si lotta sempre contro se stessi. Se ci si arrende nella propria testa e si lascia spazio ai dubbi sulle proprie opportunità, allora si ha perso. Nel mondo dell’imprenditoria non è molto diverso.»

Importante opportunità ecologiche

I fondatori della ditta tengono ben segreta la composizione esatta delle proprie piste sintetiche – una miscela di polimeri densi e robusti con silicone e altri additivi – proprio come per la famosa ricetta della Coca-Cola. Per motivi di concorrenza non vogliono rivelare nemmeno il nome del proprio fornitore né il luogo in cui il materiale di base viene pressato in piastre lunghe da uno a due metri facilmente trasportabili.

Sono invece noti i vantaggi della scoperta da un punto di vista ecologico: 100 % riciclabile, prodotta con energia rinnovabile e con un notevole risparmio di energia / CO2 durante il funzionamento rispetto alle piste tradizionali.