Es gibt grundsätzlich verschiedene Lösungsmöglichkeiten, um die Nachfolge im Unternehmen zu regeln. Der Verkauf an Externe wie zum Beispiel eine strategisch interessierte Firma oder einen unabhängigen Investor kann eine optimale Lösung für die Zukunft des Unternehmens sein. In der Schweiz wird mittlerweile die Hälfte der Unternehmen an Externe verkauft. Die folgenden fünf Schritte helfen Ihnen bei der Suche nach einem geeigneten Käufer für Ihre Firma.

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Schritt 1: Schaffen Sie die richtigen Voraussetzungen

Den passenden Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf haben Sie dann erreicht, wenn drei Voraussetzungen erfüllt sind.

1. Sie sind bereit für den Verkauf Ihrer Firma

Klingt zwar einleuchtend, ist aber trotzdem nicht immer vorhanden: Ihre Bereitschaft als Unternehmerin oder Unternehmer, die Firma zu verkaufen. Besprechen Sie das Thema in der Familie oder mit Vertrauten im Umfeld, planen Sie sorgfältig und definieren Sie Ziele für die Umsetzung. Sobald Sie und Ihre Familie in der Lage sind, sich vom Unternehmen zu lösen, erlangen Sie auch die nötige Flexibilität, um kurzfristig und im passenden Moment zu verkaufen – etwa unter Ausnutzung günstiger Marktbedingungen. Nutzen Sie auch schon in einer frühen Phase das Know-how erfahrener M&A-Berater, die Ihnen wichtige Informationen zu Vorbereitungsaufgaben, Marktumfeld, Bewertungen, Käuferuniversum und Prozessführung geben können.

2. Ihr Unternehmen ist bereit für den Verkauf

Auch Ihr Unternehmen selbst muss für die Übergabe in neue Hände bereit sein. Planen Sie genügend Zeit ein, denn der Aufwand für die Vorbereitungen wird häufig unterschätzt. Folgende Fragen unterstützen Ihre Vorbereitungen:

  • Treffen Sie als Inhaber alle wichtigen Entscheidungen grundsätzlich noch selbst, oder ist die Verantwortung auf mehrere Schultern verteilt?
  • Birgt das Unternehmen noch Entwicklungspotenzial oder stagniert das Wachstum seit Längerem? Wie erhöhen Sie die Attraktivität des Unternehmens für potenzielle Käufer?
  • Gibt es nicht betriebsnotwendige oder nicht betriebliche Aktiven im Unternehmen, die vor einem Verkauf besser ausgegliedert werden sollten?
  • Ist die Unternehmens- und Eigentümerstruktur klar? Wurden die Aktien in der Vergangenheit immer rechtlich einwandfrei und lückenlos übertragen?
  • Falls die Firma schwerwiegenden Rechtsfällen oder Krisen ausgesetzt war: Sind diese adäquat abgeschlossen und konnte der Reputationsschaden behoben werden?
  • Haben Sie schnellen Zugriff auf aussagekräftige, aktuelle Finanzzahlen des Unternehmens?

3. Das Marktumfeld begünstigt den Verkauf Ihrer Firma

Positive Marktbedingungen erleichtern die Suche nach einem passenden Käufer und führen zu optimalen Resultaten. Es gilt der Grundsatz von Angebot und Nachfrage: Wenn Ihr Unternehmen Teil einer boomenden Branche ist, erhöht das die Wahrscheinlichkeit, bei einem Verkauf den richtigen Käufer zu finden und einen guten Preis zu erzielen. Steigende Börsenkurse und positive Konjunkturzahlen sind gute Voraussetzungen. Aber auch das Gegenteil kann eintreten: So hat beispielsweise die Coronakrise der Reisebranche zugesetzt mit der Folge, dass die Nachfrage nach solchen Betrieben deutlich zurückging.

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Schritt 2: Ermitteln Sie passende Käufergruppen

Bei einem externen Verkauf Ihres Unternehmens gibt es grundsätzlich drei relevante Käufergruppen:

  1. Privatinvestoren: Das sind Privatpersonen, die häufig nicht nur Geld, sondern auch Know-how und Zeit investieren, indem sie eine operative Rolle im Management oder einen Platz im Verwaltungsrat einnehmen. Bei der Übernahme durch Privatinvestoren bleibt das Unternehmen unabhängig und der Verkäufer oft für eine Übergangszeit involviert, was Kontinuität im Betrieb verspricht und mögliche Unsicherheiten beim Personal vermeidet. Interessierte Mitarbeitende gehören auch in diese Gruppe.
  2. Finanzinvestoren: Hierzu zählen unter anderem Private-Equity-Firmen und institutionalisierte Family Offices, die Direktinvestitionen tätigen und primär finanzielle Interessen verfolgen. Sie zielen auf kontinuierliche Dividendenerträge ab oder versuchen, das Unternehmen nach fünf bis zehn Jahren gewinnbringend zu veräussern. Zwar ist der Finanzinvestor damit mittelfristig am Unternehmen beteiligt, doch im Gegensatz zu einer Transaktion mit einem strategischen Käufer behält das Unternehmen mit dieser Option vorderhand seine Eigenständigkeit.
  3. Strategische Investoren: Dies sind in der Regel Unternehmen aus derselben Branche, die durch Zusammenschlüsse Synergien, Markt-, Kunden- oder Technologiezugang suchen. Die erworbenen Unternehmen werden dabei abhängig von der Strategie mehr oder weniger stark in das bestehende integriert, Abteilungen wo sinnvoll zusammengelegt oder gemeinsame Angebote ausgearbeitet. Je besser der Fit, desto höher ist oft auch die Bereitschaft bei strategischen Investoren, einen überdurchschnittlichen Preis zu bezahlen.

Jede Investorengruppe hat ihre Vor- und Nachteile, abhängig von den Zielsetzungen für den Verkauf. Achten Sie darauf, sich als Verkäufer nicht zu früh festzulegen. Wie wichtig ein solches Vorgehen ist, zeigt dieses Beispiel aus dem Beratungsalltag: Der Inhaber eines Unternehmens aus dem Lebensmittelbereich konzentrierte sich zu Beginn auf strategische Käufer. Dennoch folgte er im Rahmen der Beratung der Empfehlung, auch andere Käufergruppen in Erwägung zu ziehen. Schliesslich stellte sich die Option, die er ursprünglich am wenigsten in Betracht gezogen hatte, als der beste Weg heraus. Er entschied sich für den Verkauf an eine ausreichend vermögende Privatperson mit Branchen-Know-how und wählte damit rückblickend die für ihn optimale Lösung, da er damit auch gleich seine operative Nachfolge regeln konnte.

Schritt 3: Erstellen Sie eine Liste mit potenziellen Käufern

Nun können Sie mithilfe der definierten Käufergruppen auf die Suche nach potenziellen Käufern gehen. Für die Zusammenstellung einer Liste geeigneter Interessenten stehen Ihnen bei der Recherche unterschiedliche Quellen zur Verfügung:

  • Eigenes Umfeld/Netzwerk (z.B. Mitarbeitende aus dem Unternehmen)
  • Headhunter
  • Plattformen/Internetsuche
  • Branchenverbände
  • M&A-Berater
  • Netzwerk Ihrer Bank

Überprüfen Sie Ihre Liste anhand der definierten Kriterien und überlegen Sie, ob diese Parteien in der Lage sind, Ihr Unternehmen erfolgreich in die Zukunft zu führen und einen angemessenen Kaufpreis zu bezahlen.

Schritt 4: Potenzielle Käufer kontaktieren

Aus der Liste aller potenziellen Käufer sollten Sie sich auf die vielversprechendsten konzentrieren. Spätestens jetzt sollten Sie sich überlegen, einen M&A-Berater beizuziehen, der weitere Ideen einbringt sowie bei der Auswahl und der Kontaktierung unterstützt.

Kleine Firmen sind für potenzielle Käufer oft weniger attraktiv, weil dort die Inhaberin oder der Inhaber vielmals zentrale Funktionen in Personalunion ausübt, der Kundenstamm meist überschaubar ist und das Geschäft insgesamt weniger breit aufgestellt ist. Die damit einhergehenden Klumpenrisiken wirken sich negativ auf den Appetit potenzieller Käufer aus. Diesen Unternehmen empfiehlt UBS, die Abhängigkeiten so weit wie möglich zu reduzieren und die Nachfolge im Unternehmen aufzubauen.

Falls diese Person später nicht kaufen will oder kann, ist zumindest der Einfluss des Eigentümers auf das operative Geschäft geringer und die Voraussetzung geschaffen, weitere Käufer anzugehen. Bei vielen Kleinunternehmen geht es in einem ersten Schritt zunächst darum, überhaupt einen interessierten Käufer zu finden. Ein strukturierter Verkaufsprozess wie nachfolgend beschrieben ist deshalb in aller Regel für diese Firmen nicht zielführend.

Deutlich grösser hingegen ist das Interesse am Erwerb mittelständischer Firmen. Etablierte Strukturen, durchdachte Rollenverteilungen und ein im Vergleich zu kleinen Unternehmen diversifizierterer Kundenstamm verringern das Risiko und machen solche Unternehmen für potenzielle Käufer attraktiver. Kommen noch positive Wachstumsaussichten, eine angemessene Profitabilität und Alleinstellungsmerkmale dazu, empfehlen wir in der Regel, einen strukturierten Verkaufsprozess (kontrollierte Auktion) mit unserer Unterstützung durchzuführen:

  1. Erstellen einer Verkaufsdokumentation, eines Blindprofils und einer Liste möglicher Käufer
  2. Anonyme parallele Ansprache sorgfältig ausgewählter passender Käufer mittels eines Blindprofils
  3. Bei grundsätzlichem Interesse Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung
  4. Aushändigen der Verkaufsdokumentation an die Interessenten
  5. Einfordern einer unverbindlichen Offerte mit Angaben zu Absichten, Kaufpreis, Finanzierung und weiteren relevanten Aspekten
  6. Einladen der vielversprechendsten Interessenten zum Kennenlernen und zur Besichtigung des Betriebs
  7. Offenlegen von weiteren Informationen in der Due Diligence und Einfordern einer verbindlichen Offerte
  8. Verhandeln des Preises und der Vertragskonditionen.
  9. Abschluss der Transaktion durch Unterzeichnung und Vollzug des Kaufvertrags

Wenn Sie gleichzeitig mit mehreren Interessenten in Verhandlungen eintreten, haben Sie die Gewissheit, im Fall eines Gesprächsabbruchs einer Partei nicht von vorn beginnen zu müssen. Ausserdem setzen Sie mit diesem Vorgehen einen Wettbewerb in Gang, in dem sich die Beteiligten im besten Fall gegenseitig überbieten. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, die bestmöglichen Konditionen auszuhandeln und den Verkauf erfolgreich abzuschliessen.

Extratipp:
Die Durchführung einer kontrollierten Auktion dauert etwa sechs bis neun Monate, ist ressourcenintensiv, benötigt Prozesserfahrung und Know-how im Umgang mit professionellen Investoren. Der Beizug eines versierten M&A-Beraters lohnt sich für Sie.

Schritt 5: Eruieren Sie die Gründe einer ergebnislosen Käufersuche

Findet sich nach mehreren Monaten intensiver Suche kein passender Käufer, gilt es, die Ursache ausfindig zu machen. Folgende Fragen können Ihnen helfen, die Gründe für fehlendes Interesse oder gar Absagen zu eruieren, falls sie nicht bereits klar aus den Rückmeldungen der angesprochenen möglichen Käufer hervorgegangen sind:

  • War die Vorbereitung genügend? Gehen Sie noch einmal über die Bücher und optimieren Sie die Schritte, bei denen sich Verbesserungspotenzial abzeichnet.
  • War Ihre Preisvorstellung realistisch? Setzen Sie operative Verbesserungen um, die zu höheren nachhaltigen Ergebnissen führen und die Marktposition stärken, damit Sie Ihre höheren Preisvorstellungen rechtfertigen können. Lassen Sie eine professionelle Unternehmensbewertung erstellen, um Ihre Vorstellungen mit einer neutralen Aussensicht abzugleichen.
  • Waren Ihre Anforderungen an den potenziellen Käufer zu hoch? Überlegen Sie sich, in welchen Bereichen Sie Kompromisse eingehen können.
  • War die Marktsituation ungünstig? Warten Sie, bis sich der Markt erholt und positive Trends erkennbar werden.
  • Ist ein Rechtsfall oder ein unerfreuliches Steuerthema aufgetaucht? Beheben Sie die Unsicherheit im Bewusstsein, dass dies Zeit braucht.
  • Hat Ihnen die Zeit neben dem Tagesgeschäft gefehlt oder ist Ihnen nicht klar, warum es nicht geklappt hat? Sprechen Sie mit uns.

Wenn Sie die Gründe für das fehlende Interesse eruiert haben, können Sie adäquat darauf reagieren, um den Verkaufsprozess zu einem späteren Zeitpunkt erneut anzustossen. Mit dem perfekten Rüstzeug, um im zweiten Durchgang erfolgreich einen passenden Käufer zu finden.

Roland Halter

Roland Halter

Leiter UBS M&A und Nachfolgeberatung

Roland Halter leitet das Team M&A und Nachfolgeberatung in Zürich. Er berät in dieser Funktion mittelständische Unternehmen bei der Umsetzung ihrer Nachfolge. Das umfasst die Unterstützung bei der Suche nach einem passenden Käufer, individuelle Transaktionsberatung und die Durchführung von Unternehmensbewertungen.

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