Entretien avec Christian Mähr, responsabile clientela aziendale UBS Zurigo et Franco Frattura, responsabile executives & entrepreneurs UBS Zurigo.

Gestore: «Signor Frattura, cosa si intende con wealth planning?»

Franco Frattura: Un proverbio dice che i tempi cambiano e noi con loro. Insomma, ogni fase della vita ha le sue problematiche e le sue sfide. All’inizio della propria carriera, la propria startup è, forse, la priorità, ma allo stesso tempo si desidera una casa per sé e per la propria famiglia appena formata. L'azienda cresce e ha bisogno di capitale per espandersi, perché si vogliono conquistare nuovi mercati. Si ha successo e si reinvestono gli utili nell’impresa. I figli crescono, hanno una buona istruzione, forse sono sempre più interessati al lavoro del genitore e si riflette su chi sarà il proprio successore. Questi sono i punti cardine di un buon wealth planning: costituzione, conservazione e trasferimento del patrimonio.

Signor Mähr, lei si occupa della clientela aziendale di UBS. Il wealth planning è un tema che si affronta durante la sua consulenza?

Christian Mähr: Certamente, ma ci sono delle differenze. Noi ci concentriamo sull’impresa. Guidiamo le aziende e, in base al settore, mettiamo a loro disposizione proprio ciò di cui un’impresa in buona salute necessita, in accordo con le relative strategie e mercati. Teniamo sempre in considerazione nel lungo termine, però – e questo è fondamentale – anche gli interessi personali degli imprenditori e degli amministratori delegati. Soprattutto quando accadono eventi cruciali che trasformano l’impresa, quali la compravendita o la ristrutturazione aziendale. Un imprenditore dovrebbe, inoltre, riflettere per tempo sulla sua vita quando non sarà più attivo professionalmente.

Imprenditori e manager sono persone abituate ad agire: la loro impresa è l’opera di tutta una vita. Per questo pensare al pensionamento e alla successione aziendale risulta loro difficile?

Franco Frattura: Certo, ci sono sempre tante emozioni in gioco. Il che è totalmente comprensibile. I nostri clienti, tuttavia, sono abituati a pensare in maniera razionale e ad anticipare nuove sfide. Quando spieghiamo loro l’importanza di una pianificazione finanziaria e fiscale tempestiva e di una successione aziendale effettuata per tempo, ci ascoltano sempre con molta attenzione.

Christian Mähr: Anche da noi è così. Gli interessi dell’imprenditore sono sempre la nostra priorità. I nostri clienti sono molto dediti alla loro azienda ed è altrettanto chiaro, quindi, che un imprenditore voglia in futuro raccogliere i frutti del proprio lavoro. Ad esempio, noi consigliamo di orientare le decisioni di investimento al rendimento al netto delle imposte: questo è uno dei grandi vantaggi di una pianificazione fiscale efficiente, per entrambe le parti. Noi vi diamo una mano.

Franco Frattura: Noi aiutiamo concretamente e per tempo la nostra clientela a redigere un piano finanziario personale, e, ad esempio, a tutelarsi con un mandato precauzionale. Oppure mettiamo a disposizione la nostra esperienza in merito ai patti parasociali per essere sicuri che l’impresa continui a essere gestita secondo lo spirito e gli ideali del fondatore e della sua famiglia.

Quindi si tratta, di fatto, di successione aziendale.

Franco Frattura: Esatto. Ma, generalmente, è un processo molto lungo, incluso in un valido wealth planning. Allo stesso tempo, si pongono domande sulla previdenza e sulla strategia della cassa pensioni. Inoltre – diciamolo chiaramente – discutiamo anche di questioni ereditarie.

In sintesi, quali sono le condizioni per un buon wealth planning?

Christian Mähr: Comunicare con gli altri e coinvolgere tutti gli interessati. È proprio in questo che forniamo il nostro supporto, poiché abbiamo un'esperienza consolidata e pluriennale in questo ambito. E i nostri clienti lo apprezzano. Oramai si sa: niente sostituisce un colloquio personale.

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