«Know-how su base neutrale»: l’esperto di PMI Alain Conte. Foto: Marc Wetli

Qual è stata l’ultima successione aziendale che ha seguito?

L’ultima regolamentazione della successione a cui ho preso personalmente parte ha avuto luogo in ambito familiare. Per via dell’inaspettato decesso di un imprenditore si è dovuta trovare rapidamente una soluzione per la successione aziendale. Si voleva trasmettere l’azienda a diversi familiari con propensioni molto diverse. Una parte degli eredi era già integrata nella ditta o vi era fortemente legata; altri avevano obiettivi di vita differenti ed erano interessati a una ripartizione finanziaria equa dell’eredità.

Come può fornire un supporto?

Il mio compito in qualità di consulente indipendente e persona di fiducia consisteva nel trovare una mediazione tra gli eredi, individuando soluzioni il più possibile in linea con gli interessi di tutti i soggetti coinvolti. L’urgenza e lo stato d’animo degli interessati, a seguito dell’improvviso decesso, non hanno certamente agevolato le trattative. Un’ulteriore sfida è stata anche la valutazione equa e conforme al mercato della ditta. Quindi, oltre alle capacità analitiche e alla creatività, anche l’abilità di comunicazione, l’intuizione e l’affidabilità sono criteri di scelta importanti per i consulenti.

Di norma quali problemi si presentano per i lasciti ereditari, ovvero le donazioni in vita, di quote aziendali?

Da questo esempio si evince ciò che noi, in qualità di consulenti, non ripetiamo mai abbastanza: anche nel fior fiore della vita non è mai troppo presto per organizzare la propria successione. Un passaggio aziendale è e resta sempre sensibile. Pianificarlo tempestivamente in modo trasparente e in stretta collaborazione con tutti i soggetti coinvolti non può che facilitare questo difficile compito. Perciò le sfide più grandi sono di natura emotiva e psicologica. Nella maggior parte dei casi, sussiste il desiderio dell’imprenditore di cedere la ditta, spesso frutto di una vita di lavoro, in ambito familiare. Osserviamo spesso che non tutti i potenziali successori sono disposti o adatti a subentrare.

Per quali motivi?

A volte sussistono interessi diversi, altre mancano la formazione o le conoscenze specifiche. Nella maggior parte dei casi, ammettere tutto ciò e parlarne è difficile per i soggetti interessati. Chi non può rilevare la ditta si sente in parte trattato ingiustamente, sfavorito e scavalcato. Al contrario, chi può subentrare nella successione è soggetto alla pressione di far andare avanti la ditta con successo nel rispetto della tradizione familiare. E naturalmente non manca mai il raffronto con il predecessore di successo.

«Le regolamentazioni in materia di diritto matrimoniale ed ereditario generano tantissime emozioni.»

Cosa fa andare a buon fine un trasferimento?

Occorre l’impegno di tutta la famiglia, del successore, ma anche dei discendenti che non rilevano la ditta. La finalità del proprietario, di norma, è trattare tutti gli eredi in modo uguale ed equo. Non è semplice in particolare se l’azienda rappresenta il principale patrimonio della famiglia. A ciò si aggiunge la forte dipendenza della ditta dal proprietario e imprenditore. Proprio per le aziende più piccole il successo della ditta è legato molto spesso al titolare, in virtù dei rapporti con clienti e fornitori, partner finanziari, la rete creata, l’esperienza e il know-how.

Quali aspetti occorre regolamentare in concreto?

Le disposizioni previste dal diritto matrimoniale ed ereditario generano parecchie emozioni per la regolamentazione della successione. Ma sono imprescindibili per una trasmissione di successo nell’ambito della famiglia. Se non vengono chiarite, bisogna mettere in conto dei conflitti, che coinvolgono famiglia e azienda. Le discussioni spesso vertono intorno al valore equo dell’impresa sia attuale che futuro, che può avere una grande influenza sugli obblighi di compensazione ai sensi del diritto civile. Una valutazione indipendente dell’impresa e una definizione comune nell’ambito di un contratto successorio possono risolvere questo conflitto.

Dove risiedono i principali ostacoli sul piano del diritto tributario?

Nella maggior parte dei Cantoni, una trasmissione gratuita a eredi diretti non genera imposte su eredità o donazioni e non crea fondamentalmente problemi. Se la ditta viene lasciata in eredità o donata a un parente lontano o a un terzo esterno, nell’interesse della continuazione aziendale tanti Cantoni prevedono ulteriori sgravi per le imposte su eredità e donazioni, correlati alle condizioni. Nel caso in cui gli utili restassero per diversi anni in azienda, e quindi non venissero distribuiti, dovrebbe essere analizzato più in dettaglio il trattamento fiscale nel quadro del trasferimento. Più critici si presentano i temi relativi alla pianificazione finanziaria e previdenziale del titolare della ditta. Spesso la costituzione di un capitale privato non ha la priorità tra gli imprenditori e l’intero patrimonio viene investito nella ditta. Ciò non agevola una soluzione per i familiari sopravvissuti. Pertanto le possibilità presenti per una divisione del patrimonio aziendale e privato tramite cassa pensione, terzo pilastro, investimenti privati e immobili dovrebbero essere prese in considerazione tempestivamente e create e sfruttate più a lungo termine.

Come si ridimensionano i problemi?

È molto importante, come già detto, affrontare tempestivamente la successione della ditta, coinvolgendo tutti i familiari e naturalmente i potenziali successori. Una comunicazione aperta non risulta sempre agevole, ma può essere di grande aiuto. A livello tecnico è importante che vengano introdotte regolamentazioni ai sensi del diritto matrimoniale ed ereditario, si proceda a una pianificazione pensionistica privata e quindi a una separazione dei patrimoni aziendale e privato. Occorre anche minimizzare o risolvere le dipendenze sul piano operativo. Può essere utile consultare esperti indipendenti non coinvolti emotivamente, avvalendosi così del loro know-how su base neutrale.

Quali servizi di consulenza offre UBS a questo proposito?

Possiamo seguire l’intero processo della successione, dall’impostazione e preparazione alla trasmissione, fino alla pianificazione previdenziale, pensionistica o degli investimenti dopo la trasmissione. I nostri servizi comprendono consulenze concrete in materia di diritto ereditario e fiscale e di pianificazione finanziaria. A ciò si aggiungono valutazioni aziendali, una consulenza puntuale su intermediazioni aziendali e transazioni e delle consulenze complete nell’ambito delle fusioni e vendite aziendali (M&A), se si persegue una vendita a terzi. Ma offriamo anche finanziamenti agli acquirenti, oltre alle attività correlate ai clienti aziendali e alla gestione patrimoniale classiche.

In sintonia con i clienti aziendali: Alain Conte. Foto: Marc Wetli

Capita sempre più di leggere che molte ditte svizzere devono affrontare problemi per la successione personale. Ciò da cosa dipende?

Nei casi più frequenti, come citato, dipende dal fatto che la tematica della successione si affronta troppo tardi o si procrastina. Spesso sono molto diverse l’idea di terzi e quella del titolare in riferimento al valore e al potenziale aziendale. Inoltre, di frequente, la questione riguarda decisamente il piano emotivo e viviamo sempre più fenomeni come l’impossibilità da parte del proprietario di lasciare tutto o l’incapacità e lo scarso interesse del successore. Sussistono casi in cui una ditta non è trasferibile, per via dell’elevata dipendenza dal proprietario, della mancanza di prospettive commerciali e della redditività insufficiente. Un grande ostacolo è rappresentato anche dalla possibilità di finanziare il rilevamento o di garantire il tenore di vita dopo il trasferimento.

Quali sfide insorgono nell’ambito del finanziamento degli acquirenti?

Se, ad esempio, l’acquirente è un’altra azienda, basiamo le nostre considerazioni a livello dei finanziamenti sulla redditività combinata di entrambe le aziende. In questo caso si tratta di classici finanziamenti aziendali, ovvero di acquisizioni. In caso di vendita interna alla famiglia, quando il padre ad esempio procede a un trasferimento al figlio o alla figlia, si dovrebbero verificare tempestivamente delle strutture di transazione adeguate. Lo stesso dicasi per un management buyout se i quadri dirigenti rilevano la ditta. Dal momento che il prezzo di acquisto non può essere totalmente finanziato con crediti, spesso per queste varianti la domanda centrale è: in che modo l’erede o i quadri dirigenti possono mettere in campo il capitale proprio necessario per l’acquisizione?

«Nei casi più frequenti la tematica della successione si affronta troppo tardi o si procrastina.»

Quali sono gli approcci risolutivi ?

Esiste, ad esempio, il credito per l’acquisizione che noi mettiamo a disposizione come Banca. Si basa da ultimo sulla redditività dell’azienda. Di nuovo si applica il principio: quanto prima si discutono e si avviano questi temi con la necessaria expertise, tanto più la soluzione complessiva sarà ottimizzata per chi lascia e per chi riceve l’eredità.

Negli ultimi anni sempre più persone hanno conseguito fortune in tempi sempre più ristretti. Qual è la propensione di questi self-made men nei confronti del tema eredità?

Non è possibile fornire una risposta generale. Incontestabile è il fatto che una ditta pluriennale, con alle spalle anni positivi e negativi, ha un valore emotivo estremamente forte per i fondatori. Senza questa identificazione, passione e impulso interno permanente, l’impresa non sarebbe nelle condizioni in cui si trova al momento della regolamentazione della successione. Lasciare tutto, cedere la responsabilità, non partecipare più alle decisioni, è un passaggio che cambia la vita. Ma ci sono molti esempi di come ciò abbia funzionato in modo eccellente.

Alain Conte

Dirige dal 2013 le attività per i clienti aziendali di UBS in Svizzera. Grazie a un apprendistato bancario all’inizio degli anni '80 è entrato a far parte dell’allora Società di Banca e conosce le attività con i clienti aziendali avendo rivestito numerose funzioni operative e dirigenziali.