UBS Growth Talk #5 Acquisto e vendita di imprese

L’acquisto e la vendita di un’impresa richiedono molta sensibilità e spesso inducono emozioni e tattiche altalenanti. Per far sì che compratore e venditore si trovino, siano soddisfatti della due diligence e negozino un prezzo che accontenti entrambi non si può prescindere da un’accurata preparazione. Per portare a termine il progetto con successo è fondamentale portare avanti delle riflessioni strategiche e presentare dei valori realistici. Kay Keusen ha acquistato il marchio di cioccolato «Taucherli» nel 2014. Hannes Bruhin, invece, nel 2019 ha venduto l’azienda Hannes Bruhin AG che produce stampi per formaggi. Nella quinta UBS Growth Talk, i due imprenditori riportano le esperienze vissute in prima persona durante il processo di acquisto e di vendita.

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«All’inizio del processo di acquisto sono stato un po’ sprovveduto», riassume Kay Keusen, che ha acquistato il marchio di cioccolato «Taucherli» nel 2014. Giunge a questa conclusione perché, senza l’esperienza necessaria e il supporto di una consulenza professionale, non è riuscito a portare a casa il miglior risultato possibile. «Vidi delle potenzialità. E poi produrre cioccolato era sempre stato il mio sogno», aggiunge. Per non dover pagare subito l’intera somma, nel contratto di acquisto concordò un earn-out con il venditore.

Nell’earn-out, il prezzo di acquisto finale dipende dalle future cifre d’affari, per cui la parte variabile da corrispondere è vincolata all’utile. «Col senno di poi non sceglierei più questa formula, perché comporta una forte pressione emotiva. Meglio pagare qualcosa in più, ma essere poi slegati dal rendimento», ammette Keusen.

L’imprenditore è consapevole che, se fosse stato affiancato da figure esperte, avrebbe potuto evitare tutti questi problemi. «Se avessi avuto le capacità economiche mi sarei fatto assistere», si giustifica Keusen, spiegando il motivo per cui non si è avvalso di consulenti. La clausola di earn-out era un compromesso che rendeva l’azienda alla sua portata.

L’insegnamento: se decidete di acquistare un’impresa, fatevi affiancare da persone esperte. Vi aiuterà a mantenere il sangue freddo durante le trattative e a prendere le decisioni con razionalità.

La vendita di un’azienda solleva tanti interrogativi: riuscirete a trovare un successore e a sposare la sua visione? Riuscirete a vendere l’azienda a un prezzo congruo? Nonostante il rifiuto dell’offerta, farete una buona impressione alle persone interessate? Tutte queste domande presuppongono un’accurata preparazione. Quando si fanno vivi dei potenziali acquirenti, bisogna assicurarsi di avere a disposizione tutte le necessarie informazioni sull’azienda. La due diligence serve appunto a raccogliere e preparare tutti i dati aziendali, nonché a sottoporre l’attività a una valutazione e una verifica approfondita.

Come Bruhin sa per esperienza diretta, l’obiettivo della due diligence è «avere tutti i dati pronti e saper giustificare determinati valori». In fin dei conti, il valore dei macchinari può essere definito in mille modi diversi. Ma per essere credibile, il venditore deve necessariamente saperlo giustificare. Tutto ciò che non è ricostruibile può suscitare qualche perplessità nel compratore. Come quando, ad esempio, Bruhin non seppe spiegare il motivo di alcune perdite che l’azienda registrò nel 2017. I potenziali compratori però non demorsero e continuarono a chiedere spiegazioni. «In realtà nemmeno io conoscevo davvero le cause. E, forse, per un po’ questo ha lasciato titubanti i potenziali acquirenti.»

L’insegnamento: un’adeguata preparazione vi permetterà di affrontare la due diligence nel migliore dei modi. Se avete tutti i dati interni a portata di mano e vi accertate di saper giustificare tutti i valori, ispirerete fiducia nelle parti interessate.

La riuscita di un affare non vuol dire solo spuntare un buon prezzo di vendita. È stato così anche per Hannes Bruhin: «Non ho venduto a chi offriva di più, ma a chi ho ritenuto più adatto all’azienda. Alcune persone avevano intenzione di automatizzare tutto, altre avrebbero cercato di non cambiare niente. Alla fine ho scelto la via di mezzo, ossia la persona che mi è sembrata più giusta per l’azienda», spiega Hannes Bruhin.

Ovviamente Bruhin non si è affidato solo al proprio istinto, ma ha anche elaborato una strategia per negoziare il prezzo. «Ho definito un prezzo sotto il quale non sarei sceso. Grazie all’eccellente posizione che l’azienda ricopriva all’interno del suo segmento di mercato, ho avuto diversi soggetti interessati e mi sono approcciato alle trattative in modo tattico. È stato un po’ come giocare a poker.»

Nell’elaborazione della sua tattica, Bruhin è stato affiancato da un consulente M&A di UBS. «Ha assistito ai colloqui con le parti interessate, assicurandosi che non scoprissi troppo le mie carte. Inoltre, dopo essersi consultato con me, ha condotto alcune trattative in autonomia. Da solo non ce l’avrei fatta.» Per Bruhin, la collaborazione con il suo consulente ha fornito un aiuto fattivo alla vendita della sua azienda.

L’insegnamento: elaborate una strategia di vendita e ricorrete all’aiuto di persone esperte per definire insieme la tattica di negoziazione giusta.