UBS Growth Talk #5 Kauf und Verkauf von Firmen

Ein Unternehmen zu erwerben oder zu verkaufen, erfordert viel Fingerspitzengefühl und gleicht oftmals einer taktischen und emotionalen Achterbahn. Damit sich Käufer und Verkäufer finden, mit der Due Diligence zufrieden sind und sich in den Preisverhandlungen einigen können, braucht es eine sorgfältige Vorbereitung. Strategische Überlegungen und kompatible Wertehaltungen sind die Schlüssel zu einer erfolgreichen Abwicklung des Vorhabens. Kay Keusen kaufte 2014 die Schokoladenmarke «Taucherli». Hannes Bruhin wiederum verkaufte 2019 seine Hannes Bruhin AG, die Käseformen produziert. Im fünften UBS Growth Talk geben die beiden ihre persönlichen Erfahrungen weiter, die sie im und während des Kauf- bzw. Verkaufsprozesses gemacht haben.

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«Ich bin etwas blauäugig in den Kaufprozess reingegangen», resümiert Kay Keusen, der 2014 die Schokoladenmarke «Taucherli» erwarb. Der Grund für sein Fazit: Durch die fehlende Erfahrung und fachliche beratende Begleitung konnte er nicht das Optimum aus den Verhandlungen herausholen. «Ich sah das Potenzial. Ausserdem war es schon immer mein Traum, Schoggi zu machen», führt er aus. Im Kaufvertrag vereinbarte er mit dem Verkäufer zudem ein Earn-out, um nicht von Anfang an die gesamte Summe aufbringen zu müssen.

Bei einem Earn-out wird der endgültige Kaufpreis von den zukünftigen Geschäftszahlen bestimmt, wodurch die finanziellen Forderungen an den Gewinn gekoppelt sind. «Rückblickend würde ich das in dieser Form wegen der damit verbundenen emotionalen Belastung nicht mehr machen. Lieber bezahle ich etwas mehr und bin danach nicht an Leistungen gebunden», räumt Keusen ein.

Ihm war bewusst, dass Unterstützung durch einen Experten diese Probleme hätten verhindern können. «Wenn das Geld da gewesen wäre, hätte ich mich auch begleiten lassen», begründet er den Verzicht auf fachliche Begleitung. Die Einigung auf ein Earn-out war ein Kompromiss, der das Unternehmen bezahlbar machte.

Das Learning: Wenn Sie ein Unternehmen kaufen, lassen Sie sich von erfahrenen Fachpersonen begleiten. Das hilft Ihnen, bei Verhandlungen einen kühlen Kopf zu bewahren und rationale Entscheidungen zu treffen.

Beim Verkauf eines Unternehmens stellen sich zahlreiche Fragen: Finden Sie einen Nachfolger mit einer Vision, hinter der Sie stehen? Können Sie das Unternehmen zu einem angemessenen Preis verkaufen? Hinterlassen Sie bei Interessenten trotz Absagen einen guten ersten Eindruck? All diesen Fragen geht eine sorgfältige Vorbereitung voraus. Wenn sich Interessenten melden, gilt es sicherzustellen, dass alle nötigen Informationen zum Unternehmen zur Verfügung stehen. Die Sammlung und die Aufbereitung aller Unternehmensdaten erfolgen im Rahmen der Due Diligence, die eine vertiefte Überprüfung und Bewertung des Unternehmens beinhaltet.

Das Ziel der Due Diligence lautet: «Alle Daten bereithaben und erklären können, wie die Zahlen zustande kommen», weiss Bruhin aus eigener Erfahrung. Schliesslich gebe es unzählige verschiedene Arten, um etwa einen Maschinenwert zu bestimmen. Damit die ausgewiesene Zahl nachvollziehbar ist, muss der Verkäufer sie also zwingend herleiten können. Alles, was sich nicht zurückverfolgen lässt, erregt möglicherweise Skepsis auf Käuferseite. So rutschte Bruhins Firma beispielsweise im Jahr 2017 in die Verlustzone, ohne dass Bruhin dies begründen konnte. Die potenziellen Käufer gaben sich damit aber nicht zufrieden und hakten immer wieder nach. «Ich kannte die Ursachen aber wirklich nicht. Und das hat bei den Interessenten vermutlich eine Zeit lang Verunsicherung ausgelöst.»

Das Learning: Mit einer sorgfältigen Vorbereitung sind Sie für die Due Diligence bestens aufgestellt. Wenn Sie alle internen Daten bereithalten und sicherstellen, dass Sie alle Zahlen herleiten können, stärken Sie das Vertrauen der Interessenten.

Ein gelungener Deal beinhaltet nicht nur einen guten Verkaufspreis. So war es auch bei Hannes Bruhin: «Ich habe nicht dem Höchstbietenden zugesagt, sondern dem, der nach meinem Gefühl am besten zur Firma passte. Während die einen Interessenten vorhatten, alles zu automatisieren, wollten andere tunlichst nichts verändern. Ich habe mich am Ende für den Käufer entschieden, der einen Mittelweg anstrebte, was mir mit Blick auf das Unternehmen richtig erschien», schildert Hannes Bruhin.

Natürlich hat Bruhin sich nicht allein auf sein Gefühl verlassen, sondern eine Strategie für die Preisverhandlungen ausgearbeitet. «Ich habe einen Preis definiert, den ich nicht unterbieten liess. Dank der hervorragenden Stellung des Unternehmens innerhalb seines Marktsegments hatte ich mehrere Interessenten und konnte während der Verhandlungen taktisch vorgehen. Das war ein bisschen wie pokern.»

Bei der Erarbeitung seiner Taktik stand Bruhin ein M&A-Advisor von UBS zur Seite. «Er hat Gespräche mit Interessenten begleitet und sorgte dafür, dass ich nicht zu früh zu viel preisgab. Ausserdem hat er nach Rücksprache mit mir gewisse Verhandlungen selbst geführt. Allein hätte ich es nicht geschafft.» Entsprechend erachtet Bruhin die Zusammenarbeit mit einem Berater als effektive Unterstützung für den erfolgreichen Verkauf seiner Firma.

Das Learning: Erarbeiten Sie eine Verkaufsstrategie und holen Sie sich die Hilfe von Experten, um gemeinsam die geeignete Taktik für die Verhandlungen festzulegen.