«Imparare da un feedback aperto e onesto». Stefan Bingisser è Relationship Manager Multi­nationals UBS Svizzera dal 2008 e ha maturato 25 anni di esperienza nelle transazioni strategiche e nel Relationship Management coi grandi clienti. Foto: Peter Stähli

Signor Bingisser, da molti anni si impegna per il mondo imprenditoriale svizzero. Che cos’è che la appassiona?

La maggior parte delle imprese svizzere sono molto innovative e riescono a rispondere bene ai mutamenti delle condizioni quadro e di mercato, talvolta ottenendo anche un grande successo. Ogni anno scopro vere e proprie perle dell’economia svizzera, spesso sconosciute ai più, e gestite da protagonisti del mondo imprenditoriale estremamente interessanti che ho l’opportunità di conoscere. È proprio lo scambio di esperienze con queste persone che mi appassiona.

Quali sono i principali fattori di successo nella strategia di crescita di una PMI?

Ciò che conta è un modello di business chiaro e comprensibile, insieme a un programma di attuazione della strategia ben congegnato. È poi ovviamente necessario allineare la strategia di crescita a fattori generali quali infrastruttura, risorse e ambiente, condizioni quadro regolamentari, congiuntura economica, legami con l’estero, valori della società, ricerca nel settore, dipendenti e loro qualifiche, e condizioni di finanziamento.

Quali sono i vantaggi di sottoporre i piani di crescita aziendale a un team indipendente di esperti e imprenditori?

Un riscontro sincero e diretto espresso da un team composto da esperti di vari settori permette di imparare molto, soprattutto ai giovani imprenditori. Ma anche imprese già consolidate, che ad esempio sviluppano un prodotto nuovo o vogliono entrare in nuovi mercati, possono trarre un grande beneficio sottoponendo di tanto in tanto i loro progetti a un esame critico. Inoltre, i network di conoscenze personali dei membri del team offrono agli imprenditori nuovi interessanti contatti per la loro azienda.

Quali sono i benefici per un’azienda che ha ottenuto il marchio SEF.High-Potential PMI e che richiede un finanziamento a UBS?

L’azienda viene direttamente messa in contatto con i nostri specialisti. Oltre al finanziamento, i nostri esperti mettono a disposizione il loro prezioso know-how. Talvolta pongono agli imprenditori domande che questi non si aspettano e che li portano a riflettere sul loro progetto e a trovare soluzioni tanto sorprendenti quanto pragmatiche.

Quali sono le condizioni per ottenere un credito per la crescita finanziato da capitale esterno?

Come ho già accennato in precedenza, è fondamentale disporre di un modello di business chiaro e comprensibile. Inoltre, il modello di business presentato deve aver già generato fatturato con una pluralità di clienti. È un elemento importante che ci permette di prevedere un cash flow positivo in un orizzonte temporale di circa dodici mesi.

«I nostri specialisti pongono domande inaspettate che possono portare a soluzioni sorprendenti.»

Qual è il suo bilancio dell’iniziativa di crescita per le PMI dopo due anni?

Come capita spesso quando si avvia qualcosa di nuovo, anche in questo caso abbiamo riscontrato che la realizzazione dell’iniziativa ha richiesto più tempo e un po’ più risorse del previsto. Se osserviamo i primi casi ormai conclusi, vi sono molte aziende che sono cresciute in modo sorprendente e altre che non si sono sviluppate secondo il business plan. Non è così grave. Determinante è stato invece il fatto di aver elaborato accuratamente le basi di partenza, come il business plan, e di aver individuato chiaramente i fattori di creazione del valore (i cosiddetti value driver) e i punti sensibili per i vari modelli di business. Ciò ha permesso di reagire rapidamente in caso di scostamenti negativi significativi e di apportare gli aggiustamenti necessari nel momento giusto.