Aziende con strategie di crescita di successo – i vincitori dello Swiss Economic Award 2014: Alexander Mazzara (Joiz AG), Dott. Manuel Aschwanden (Optotune AG), David Allemann (On AG). Foto: Patric Spahni

Intellectual Property (IP)

La necessità di tutelare un’invenzione con un brevetto valido su tutti i mercati interessati costituisce un fattore di costo da non sottovalutare. Per evitare investimenti sbagliati e assicurarsi la massima tutela, è importante definire fin dall’inizio una strategia brevettuale. E non sono solo le invenzioni a dover essere brevettate: anche la tutela di un marchio o di un design può avere un peso determinante. Prima di lanciarsi alla conquista dei mercati è consigliabile effettuare una cosiddetta analisi «Freedom to Operate» per verificare se esistono diritti di proprietà intellettuale che potrebbero vietare la produzione e la vendita del nuovo prodotto. Una chiara situazione brevettuale e una tutela adeguata sono elementi di valutazione fondamentali anche per le banche e gli investitori.

Modello di business

Agli imprenditori che devono presentare un business plan si chiede spesso di farlo in modo breve e chiaro per mezzo di un cosiddetto «Elevator Pitch». Sicuramente avere un modello di business chiaro ed essenziale è importante, ma quello che conta davvero è scegliere l’approccio giusto. Si pensi, ad esempio, a un possibile modello di produzione su licenza o all’adozione di una strategia «White Label» invece della produzione in proprio. Scegliere il modello di business giusto è una questione di primaria importanza strategica: è questa scelta che spesso determina il successo o l’insuccesso dell’impresa con notevoli ripercussioni a livello di costi.

Strategia di mercato e distribuzione

Le aziende con uno spiccato orientamento tecnologico sono quelle che rischiano maggiormente di sottovalutare questo aspetto in quanto sono talmente concentrate sull’unicità e la funzionalità del prodotto che commercializzazione e distribuzione finiscono in secondo piano. Vi è la convinzione che basti distinguersi nettamente dalla concorrenza per avere successo. Spesso, tuttavia, i distributori dominanti non hanno grande interesse a modificare una gamma di prodotti già affermati: i costi per l’aggiornamento del personale sono elevati, i nuovi prodotti comportano sempre nuovi rischi e ogni cambiamento richiede tempo e denaro. Per alcuni clienti finali, inoltre, la necessità di attenersi a processi certificati rappresenta spesso un ostacolo all’acquisto di nuovi prodotti. La realizzazione di un proprio sistema distributivo richiede tempi molti lunghi e costi notevoli. Il mio consiglio è quello di munirsi, soprattutto per l’esportazione, di una strategia di distribuzione efficace e studiata fin nei particolari. Pur senza dati statistici alla mano, penso di poter azzardare l’ipotesi che questo sia uno degli elementi chiave per il successo delle imprese svizzere, che possono fare esperienza solo in un mercato, quello nazionale, di piccole dimensioni.

Il consiglio di amministrazione

Spesso titolari di imprese e CEO non riconoscono purtroppo l’importanza di avere un consiglio di amministrazione indipendente che agisca come «sparring partner». I membri del consiglio di amministrazione sono solitamente amici e familiari, che non fanno domande scomode. Se questo certamente facilita le cose, non è tuttavia d’aiuto quando si presenta una situazione critica. Il fatto che avere consiglieri indipendenti costa non è, a mio parere, un argomento valido: innanzitutto, nel mondo delle PMI il livello retributivo è decisamente ragionevole e, in secondo luogo, si risparmia parecchio se grazie a domande critiche, vivaci discussioni e soluzioni adeguate si evita di fare errori.

Informazioni sull’autore

Peter Stähli è cofondatore dello Swiss Economic Forum e vanta un’esperienza ventennale come imprenditore e sparring partner di PMI e nuove imprese.