La mise en place fructueuse d’une filiale requiert de l’habileté. Une fois que les objectifs qu’on souhaite poursuivre avec la filiale sont définis, il s’agit d’analyser minutieusement le marché cible et de constituer un réseau sur place. Parallèlement, il est judicieux de se concentrer sur la recherche de talents, d’établir un calendrier réaliste et de se familiariser avec les spécificités locales en matière de trafic des paiements. Ces conseils vous prêteront main forte.

Conseil #1: analysez minutieusement votre marché cible

L’analyse du marché cible constitue une condition indispensable pour réussir son expansion à l’étranger. Outre le comportement de la concurrence et des clients, la démarche doit également englober les procédures de coopération avec les institutions et les autorités. Prenons la création d’une entreprise, à titre d’exemple. Tandis qu’en Suisse, la première étape consiste à choisir une banque pour y verser le capital initial et à solliciter un notaire par la suite, c’est exactement l’inverse en Allemagne: on prend rendez-vous chez le notaire avant de mettre le cap sur la banque.

Conseil: en règle générale, il est quasiment impossible de se familiariser exhaustivement avec les particularités des différents marchés cibles. Dans un premier temps, il est donc recommandé de constituer un réseau sur place, dont vous pourrez mettre à profit le savoir-faire. Prévoyez un ou, idéalement, plusieurs voyages de terrain et de recherche. En effet, ces déplacements vous permettront de nouer rapidement un maximum de contacts qui vous aideront à vous orienter et vous faciliteront l’accès à un savoir-faire spécifique au marché.

Conseil #2: constituez un vaste réseau

Un critère essentiel pour connaître le succès à l’étranger est de disposer de contacts sur le marché concerné. Un réseautage ciblé peut contribuer à répondre à bon nombre de questions décisives: l’offre répond-elle aux besoins des clients sur place? La compréhension culturelle et linguistique est-elle possible? Comment fonctionnent les conditions de paiement et le financement sur place? Pour n’en citer que quelques-unes.

Conseil: nos experts sont à votre disposition dans de nombreux pays pour vous conseiller sur le développement et l’entretien de votre réseau. Les associations, les clubs économiques, l’ambassade suisse et, last but not least, tous les contacts qu’UBS peut vous fournir sur place sont autant de points de contact adéquats. Avec nos équipes d’experts locaux, nous sommes représentés dans de nombreux pays et connaissons les conditions et les besoins des marchés respectifs.

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Conseil #3: priorisez la recherche de talents sur place

Un pilier important de la prospérité d’une filiale réside dans la sélection de talents appropriés. Cela implique de s’intéresser précocement au droit du travail en vigueur. Un autre aspect essentiel est la composition idéale de l’équipe sur place: quels postes peuvent ou devraient être confiés à des collaborateurs de la société mère et pour quelles fonctions doit-on recruter sur place?

Conseil: les entrepreneurs qui souhaitent recruter les spécialistes appropriés sur le nouveau marché ont tout intérêt à ne pas déléguer la recherche de personnel. Menez activement des entretiens avec des candidats potentiels et prenez le temps de considérer les recommandations émanant de votre réseau. Si vous réussissez à composer une équipe où le personnel de la société mère et les spécialistes locaux se complètent en toute harmonie, vous profiterez d’une combinaison idéale entre proximité avec la société mère et contiguïté avec le marché.

Conseil #4: prévoyez suffisamment de temps

L’établissement d’une filiale n’est pas un projet à prendre à la légère. À condition de prévoir suffisamment de temps, vous aurez la certitude d’avoir accompli exhaustivement toutes les tâches requises et d’avoir pris en compte tous les détails importants.

Conseil: veillez à ce que votre planification soit réaliste, car certaines étapes peuvent prendre beaucoup plus de temps que supposé au départ. Un exemple typique: en Allemagne, la collaboration avec les autorités se présente nettement plus complexe et plus chronophage qu’en Suisse. En vous y préparant à l’avance, vous éviterez non seulement des charges supplémentaires, mais également des surprises désagréables.
En matière de gestion temporelle, avoir le réseau approprié peut également rendre de précieux services: avec le réseau adéquat, vous pourrez accéder plus rapidement aux bons contacts ou aux services officiels.

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Conseil #5: tenez compte des différences au niveau du trafic des paiements

Le trafic des paiements compte parmi les tâches quotidiennes d’une PME. Dans ce domaine également, il s’agit de vous familiariser à temps avec les différences spécifiques aux pays. Alors qu’en Suisse, la plupart des engagements liés aux produits et aux prestations sont réglés par facture, l’Allemagne, notamment, a principalement recours au recouvrement direct. Ainsi, le fournisseur d’électricité local peut – après accord préalable du client – prélever sa créance directement sur le compte du client par prélèvement automatique. De manière générale, les fournisseurs ont par conséquent le droit d’accéder directement au compte du client, ce dernier ayant cependant huit semaines pour invalider le débit.

Conseil: en sa qualité de partenaire bancaire sur place, UBS s’efforce d’attirer l’attention sur ces particularités afin de minimiser la charge bureaucratique des entrepreneurs.

Bon à savoir: quiconque se constitue un réseau précocement peut, au fil du temps, solliciter des partenaires expérimentés et se faciliter sensiblement l’entrée sur de nouveaux marchés. Cette démarche commence par la banque de confiance, se poursuit par un conseiller juridique expérimenté, et découle finalement sur divers autres partenaires capables de rendre le nouveau marché et ses particularités compréhensibles et accessibles.

Paul Salm-Reifferscheidt

Paul Salm-Reifferscheidt

Responsable Swiss Corporates & Institutional Clients Europe

Depuis plus de 15 ans, Paul Salm-Reifferscheidt travaille pour le compte d’UBS à Francfort, où il a occupé diverses fonctions dans le domaine des clients professionnels et de la gestion de fortune. Avec son équipe, il accompagne les clients professionnels suisses dans leur expansion vers l’UE. Il est spécialisé dans les filiales de sociétés suisses.

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