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Sandro Beffa, le courtier traditionnel est-il voué à disparaître?

Les développements des dernières années sont étonnants. Dans le domaine de l’immobilier destiné aux particuliers, les plateformes de transactions sont déjà bien établies depuis quelques années. Pour ce qui est de l’immobilier de rendement, les plateformes commencent à gagner du terrain et certaines d’entre elles ont du potentiel.

Quel types de plateformes trouve-t-on dans l’immobilier à destiné aux particuliers?

Les chefs de file sont bien entendu homegate et Immoscout24, suivis par des formats plus modestes comme Brixel. Les propriétaires ou les courtiers y insèrent des annonces et profitent d’une pénétration élevée à moindre coût. Bon nombre de plateformes élargissent par ailleurs leur modèle commercial en proposant notamment des fournisseurs hypothécaires. D’autres formats intéressants sont les nouvelles plateformes d’offreurs comme Venbona, qui proposent des ventes aux enchères.

Les plateformes qui émergent dans le domaine de l’immobilier de rendement sont-elles compatible à vos modèles d’affaires?

Nous identifions actuellement les plateformes de commerce telles que Immovestore, Deal Estate et Crowdhouse private real estate, et on peut prochainement s’attendre à Venbona investment. Les modèles d’affaires vont des taxes d’insertion aux taxes de transaction, en passant par le cross-selling de conseils en transactions. Parallèlement, on trouve des plateformes comme Crowdhouse pour l’investissement participatif ou Tokenenstate pour le crypto-investissement. La rapidité de leur développement attise les passions.

Pourquoi les vendeurs pourraient-ils se tourner vers le Net?

Les plateformes offrent certains avantages. Les frais de transaction sont modiques et les annonces standardisées et ergonomiques, le processus de transaction s’effectue de pair-à-pair (peer-to-peer ou P2P). Quand ce dernier se fonde sur le blockchain, on peut s’attendre à des processus sécurisés et traçables.

Les courtiers seront-ils superflus à l’avenir?

Non, je ne pense pas que les transactions immobilières puissent être entièrement standardisées. De par son emplacement, sa nature et son utilisation, un bien immobilier est une pièce unique et non pas un produit de masse. À quoi s’ajoutent les situations initiales divergentes des vendeurs. Le conseiller en transactions demeure donc nécessaire et générera une plus-value considérable à l’avenir.


Les plateformes de commerce numériques complètent judicieusement le marché des transactions, mais elles ne peuvent pas remplacer un courtier professionnel.


À quel niveau un conseiller en transactions est-il requis?

Penchons-nous sur cette question et répartissons les transactions en deux catégories – «simples» et «complexes».
«Simples» fait référence à des transactions de petit volume, jusqu’à dix millions de francs, généralement de privé à privé. C’est justement pourquoi «simple» n’est pas toujours synonyme de facile. Ainsi, nous trouvons souvent des constellations hétérogènes, comme les communautés d’héritiers ou les cas de divorce. C’est à ce niveau qu’un conseiller en transactions peut aplanir les obstacles. Par exemple, le souhait potentiellement irrationnel d’inscrire un contrat de bail au registre foncier. Qui s’en occuperait sur une plateforme? Si les personnes impliquées connaissent mal le marché, il peut en découler une idée erronée du prix.

Que faut-il comprendre par-là?

Les plateformes peuvent proposer des évaluations automatisées – dans des marchés transparents. En Suisse, combien de marchés partiels sont aujourd’hui suffisamment transparents pour garantir l’évaluation automatisée d’un bien en vente? Si le vendeur le positionne mal sur le marché, cela peut occasionner des pertes, voire faire échouer la vente. Si l’objet se retrouve ainsi pénalisé sur le marché, il restera quasiment invendable les cinq prochaines années.
Un autre aspect réside dans le potentiel d’un immeuble. Les aménagements, la réaffectation ou le repositionnement de l’objet peuvent influencer considérablement le prix de vente. Cela présuppose un examen approfondi du marché et de l’objet avant l’initiation du processus de vente, soit en dehors de la plateforme.

Quelle est la situation pour les transactions «complexes»?

Les transactions «complexes» des objets individuels de gros volume ou des ventes de portefeuille. La transaction a généralement lieu avec des investisseurs institutionnels qui connaissent bien le marché et les processus. Grâce à leur savoir-faire, ils sont parfaitement en mesure de gérer une transaction via une plateforme.

Le volume, en revanche, entraîne une complexité élevée incompatible avec les plateformes de commerce, puisque de nombreuses questions exigent la participation d’experts qui doivent être guidés. Le vendeur doit allouer des ressources considérables rien que pour l’organisation et la coordination. Recenser tous les aspects des biens immobiliers et élaborer la documentation sont des activités chronophages. Les collaborateurs ne peuvent que très rarement s’en charger en plus des affaires courantes. Par principe, le passage par une plateforme de transactions est difficile en cas d’absence de marché pour l’objet en question, sans parler des apports en nature ou des processus de vente à double voie, soit la duplicité temporaire asset/share deal.

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La plateforme pour le financement d’immeubles de rapport

À partir de quel moment un conseiller en transactions est-il requis?

Dès le premier pas en direction d’une transaction, qui devrait débuter par l’analyse stratégique, l’évaluation et l’identification des besoins du vendeur. L’objectif étant de définir le concept idéal pour une transaction fructueuse. Divers thèmes doivent être examinés: conception tarifaire, date de sortie, forme de transaction, analyse des investisseurs, experts requis ainsi que les questions d’ordre technique, juridique et fiscal. Même si vous maîtrisez ces thèmes, les ressources nécessaires à leur traitement peuvent rapidement venir à manquer. Même en cas d’option numérique, ces réflexions stratégiques doivent constituer le point de départ du processus – et ce, avant même de recourir à la plateforme. Si un processus irréfléchi dérape lors de la transaction, il faut être en mesure de corriger le tir rapidement. Une plateforme ne s’y prête pas.

Pourquoi examinez-vous la forme de transaction? La prospection ouverte du marché n’est-elle pas la plus prometteuse?

Pas si vous considérez la confidentialité comme un facteur de succès. Par le biais d’une prospection ouverte et non filtrée, avec des participants quasi non filtrés sur les plateformes, vous atteindrez certes davantage d’investisseurs potentiels, mais pas nécessairement la concurrence tarifaire maximale. En revanche, vous ferez face à de nombreuses «inconnues» – au sens propre du terme. Si nous avons tendance à conseiller une prospection plus large, nous nous fondons toutefois sur une liste d’investisseurs plus différenciée. Le vendeur décide du cercle de participants et garde à tout moment le contrôle de la procédure, tandis que les investisseurs sont motivés par la participation à une enchère aussi sélecte.

Une fois la stratégie définie, puis-je enfin placer mon objet sur la plateforme?

Non, car vous devez d’abord regrouper et structurer les informations pertinentes pour la vente. Mettez-vous dans la peau de l’acheteur – que souhaite-t-il savoir? Généralement davantage que vous ne le pensez. Le manque d’information n’est toléré qu’en cas d’importante asymétrie du marché. Ici, une plateforme peut fournir la structure, mais les connaissances et les ressources vous incombent. Ce qui présente également des avantages, puisque vous conservez la souveraineté d’interprétation sur l’objet et la transaction. Profitez de cette opportunité, identifiez les risques avant que l’acheteur ne le fasse et réagissez-y à temps. Élaborez minutieusement le scénario, les potentiels et les bénéfices!

Quelle est la plus-value lors des phases de processus ultérieures?

Supposons que vous souhaitiez négocier parallèlement avec plusieurs investisseurs: si votre choix se fonde uniquement sur le niveau de l’offre, vous risquez de compromettre l’aboutissement de la transaction, car une offre d’entrée élevée peut n'être que pure tactique. Un conseiller en transactions expérimenté dispose des connaissances nécessaires des acteurs et du marché pour vous épauler?

Quelle que soit la phase de la transaction, une gestion constante du processus est indispensable. Le processus de transaction se compose d’une multitude d’étapes individuelles. Une gestion pointue du processus permet de ne rien laisser au dépourvu – notamment avoir une réaction appropriée aux imprévus. Une infiltration d’eau pendant la période de "due diligence" est critique, mais maîtrisable.


Les plateformes peuvent proposer des évaluations automatisées – dans des marchés transparents.


Pouvez-vous nous citer un exemple concret?

Lors d’une transaction, la communication entre le propriétaire et sa gérance ne fonctionnait pas, le flux d’information était insuffisant. Cela n’a toutefois été relevé que lors de la période de "due diligence". Lors d’une visite, nous avons ainsi constaté que personne ne travaillait dans l’une des surfaces louées. L’état locatif et le cash-flow étaient erronés, le locataire avait quitté les lieux et une procédure judiciaire pour loyers impayés était en cours. Le propriétaire est tombé des nues. En tant que conseiller en transactions expérimenté, nous avons réussi à atténuer la perte de confiance grandissante des investisseurs par le biais d’une communication offensive. Sur une plateforme, la transaction aurait peut-être été vouée à l’échec.

Quelles questions dois-je me poser en tant que vendeur?

En fait, une seule: la transaction est-elle effectivement si ordinaire que, moyennant des charges raisonnables, je pourrais trouver un marché satisfaisant à la fois qualitativement et quantitativement sur une plateforme de commerce? Respectivement: quel accompagnement personnel ma transaction exige-t-elle afin de pouvoir optimiser le prix de vente et la sécurité de l’opération?
Répondre à ces questions est tout sauf banal, puisque de nombreuses autres questions sont sous-jacentes, notamment: ma conception du prix reflète-t-elle objectivement le bien et le marché? Ai-je reconnu le potentiel du bien immobilier? Que signifie concrètement «charges raisonnables»? Est-ce que j'ai les ressources nécessaires? Et l’expérience requise? Suis-je à la recherche d’une multitude d’investisseurs ou plutôt de discrétion et de flexibilité des processus? La plateforme m’offre-t-elle réellement une pénétration pertinente, à savoir les meilleurs investisseurs possibles? Est-ce l’unique option ou seulement une voie d’accès supplémentaire au marché? M’ouvre-t-elle vraiment le marché adéquat ou ai-je besoin d’un réseau d’investisseurs professionnels?

Et en tant qu’acheteur?

Deux questions font office de test rapide avant d’examiner l’objet de plus près: à quel point le vendeur semble-t-il professionnel, et sa conception des prix est-elle conforme au marché? La négative peut être synonyme d’opportunités, notamment d’une éventuelle bonne affaire...

Comment évaluez-vous la situation personnellement? Vous sentez-vous prêt à relever le défi avec votre équipe?

Nous saluons les nouveaux formats, car ils contribuent à rendre le marché plus transparent. Pour les entreprises ainsi que les clients institutionnels et privés, nous restons le conseiller en transactions proposant compétence immobilière, expertise corporate finance et connaissances du marché financier sous un même toit. Le tout associé à notre expérience et au réseau global d’UBS, nous profitons d’un excellent positionnement. Quant aux plateformes de soutien des processus fondées sur le blockchain, elles seront très utiles au marché. Nous attendons ces développements avec impatience.

Sandro Beffa dirige le département Sell-Side Advisory, regroupant une quarantaine de collaborateurs. Outre les équipes Corporate M&A et Valuation, il dirige personnellement le service Real Estate Advisory, formé de 15 personnes, l’une des plus grandes équipes de spécialistes axées sur les transactions immobilières complexes en Suisse.

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