«Un business plan deve essere accattivante»

Un business plan serve prima di tutto a fare chiarezza sulla propria attività e il proprio modello di business. Allo stesso tempo è un valido strumento per convincere potenziali investitori della bontà delle proprie idee imprenditoriali. Nella fase iniziale spesso le start-up si finanziano con l’aiuto dei cosiddetti «family, friends and fools», ovvero familiari, amici e visionari che conoscono personalmente i fondatori e credono nel loro progetto. Se invece i neoimprenditori vogliono attirare l’attenzione di investitori professionali o finanziatori terzi, devono spiegare nel loro business plan come intendono finanziare la loro attività e raggiungere gli obiettivi di crescita previsti.

Idealmente, un business plan dovrebbe fornire un quadro esatto dell’idea di business e della sua implementazione nel mercato. Devono essere chiaramente identificabili, da un lato, i benefici che i potenziali clienti possono trarre dal prodotto o dal servizio offerto, dall’altro, le USP (unique selling proposition) specifiche dell’impresa. È importante anche presentare in modo comprensibile il posizionamento dell’impresa, ovvero specificare quali sono i clienti e le regioni target a cui ci si rivolge e quale strategia si prevede di implementare per sostenere la crescita dell’attività in futuro. Nell’analisi non devono poi mancare informazioni sia sulla concorrenza che sulla struttura, i trend e le specificità del mercato nel quale l’impresa opera. In più, il business plan dovrebbe contenere dati sui processi di produzione, approvvigionamento e distribuzione. E, last but not least, illustrare la strategia di finanziamento, elemento imprescindibile e centrale.

Particolarmente significative sono le informazioni sulla carriera, le esperienze e il successo della direzione e del consiglio di amministrazione nonché di eventuali consulenti. La composizione del consiglio di amministrazione influisce non poco sullo sviluppo dell’azienda: per farla prosperare c’è infatti bisogno delle persone giuste. Pertanto, nella stesura del business plan, va sicuramente tenuto conto di questi criteri.

In linea di massima vale il seguente principio: più chiari e concisi si è, meglio è. I destinatari devono potersi fare un’idea del modello imprenditoriale senza dover per forza capire il più tecnico dei dettagli. Il motto è quindi scrivere meno ma in modo molto comprensibile. Una struttura chiara così come tabelle e grafici ben disposti sono un valido ausilio per illustrare al meglio il business plan a persone esterne.

Il business plan deve essere accattivante, quasi come un buon libro. Già il sommario dovrebbe invitare a leggerlo per intero. Se poi le informazioni sono anche riportate in modo chiaro e conciso, si è già a metà dell’opera. Punti a favore raccoglie anche chi presenta stime realistiche. Benché i neoimprenditori siano fermamente convinti della bontà delle loro idee e guardino positivamente al futuro, dovrebbero comunque restare con i piedi per terra. Il che, tradotto, significa soprattutto fare previsioni sulla base di possibili scenari nonché formulare ipotesi chiare e trasparenti.

È senza dubbio sensato formulare una previsione ottimistica e una più conservativa nonché delineare una via di mezzo realistica. Questo metodo serve anche l’impresa stessa, in quanto offre una buona base per misurarne i risultati. Si tratta di un punto importante, che tuttavia viene spesso trascurato.

I finanziatori vogliono vedere sia l’evoluzione del fatturato che una previsione degli utili e dei flussi di cassa per i prossimi tre o cinque anni. Al contempo guardano ai risultati degli anni passati e dell’esercizio in corso. Non meno importanti sono poi il bilancio e la situazione finanziaria attuale. La consistenza dei dati presentati esercita un’influenza decisiva sulla credibilità e l’attrattiva dell’impresa agli occhi degli investitori. Chi vuole aumentare la probabilità di ricevere una prima valutazione positiva da parte di un investitore non dovrebbe limitarsi a presentare informazioni finanziarie ma dovrebbe anche illustrare in modo chiaro la USP, sfoderare un team convincente ed esperto nonché proporre un monitoraggio del mercato realistico (con tanto di analisi della concorrenza).

Esistono numerosi consulenti e fiduciari nonché organizzazioni di sostegno alle start-up, che aiutano i neoimprenditori a redigere un business plan. Anche UBS offre molteplici informazioni e servizi per chi fa impresa. Tuttavia, non si può e non si deve delegare totalmente la stesura del business plan poiché è un’occasione unica per puntare i riflettori sulla propria attività in modo sistematico e mirato.