Wachstum im Ausland Im Export zählen Auftritt und Kontaktpflege

UBS Impulse: Herr Spuler, was fasziniert Sie am Exportgeschäft?

Thomas Spuler: Zu Beginn meiner Laufbahn arbeitete ich als Ingenieur in einem technischen Büro. Dieser Spielplatz wurde mir aber rasch zu eng. Ich realisierte, dass es mir sehr viel mehr Spass bereitet, mich rund um den Globus zu betätigen und mich dabei mit den verschiedensten Kulturen auseinanderzusetzen.

Womit beschäftigt sich Ihre Firma?

Wir stellen Spezialkomponenten für Brücken und Gebäude her, insbesondere Lager, Dehnfugen und Erbeben-Schutz-Systeme, die eine einwandfreie Kraftübertragung und kontrollierte Bewegung der Gebäude ermöglichen.

Als Sie Mageba 2001 zusammen mit einem Partner übernahmen, zählte der Betrieb 35 Angestellte. Heute beschäftigt das Unternehmen über 850 Personen und verfügt weltweit über 15 Tochtergesellschaften. Was steckt hinter dieser beeindruckenden Expansion?

Wir waren offen, hatten Spass, gingen aktiv auf andere zu, und interessierten uns für fremde Kulturen. Andererseits blieben wir trotz allem zwei Ingenieure, welche die sprichwörtlichen Swissness-Qualitäten verkörperten, das heisst Zuverlässigkeit, Präzision und alles, was sonst noch dazugehört.

Wie wichtig sind menschliche Qualitäten, um als Unternehmer erfolgreich zu sein?

Sehr wichtig. Wir schafften es in kurzer Zeit, ein schlagkräftiges Team zu bilden und es mit unserem «Feu sacré» anzustecken.

Mit dem rasanten Firmenwachstum steigt auch die Komplexität der Führungsaufgaben. Wie sind Sie damit fertig geworden?

Mein Geschäftspartner und ich sahen uns gezwungen, unseren Verantwortungsbereich kontinuierlich den neuen Gegebenheiten anzupassen. Wir mussten das Management verbreitern, Aufgaben sukzessive an motivierte Nachwuchsleute delegieren und uns selbst vermehrt auf strategische Fragen und das Business Development konzentrieren.

«Man muss den Leuten immer wieder erklären, wer wir sind und womit wir uns beschäftigen.»

Thomas Spuler, Präsident und CEO Mageba SA

Welche Rolle spielt das Marketing?

Der Auftritt gegen Aussen und die Beziehungspflege sind essenziell. Wir müssen den Leuten immer wieder erklären, wer wir sind und womit wir uns beschäftigen. Dabei sollte man die gesamte Klaviatur des Marketings in Betracht ziehen – vom Web-Auftritt über die Präsenz an Fachkongressen bis hin zur Mitarbeit in internationalen Gremien und Branchenverbänden.

Wie gehen Sie bei der Eroberung neuer Märkte vor?

Möglichst Schritt für Schritt. Typischerweise werden wir zunächst von einem Planer, einer Behörde oder einem Konsortium angefragt, ob wir Interesse hätten bei einem Brückenbauprojekt – sagen wir im Jemen oder in Myanmar – mit dabei zu sein. Oftmals ergibt sich daraus ein erstes Referenzprojekt, das im betreffenden Land dann weitere Anfragen und Projekte nach sich zieht. Da wir nicht permanent um die Welt fliegen können, suchen wir uns einen lokalen Agenten, der die betreffenden Projekte für uns vor Ort betreut und abwickelt und neue Projekte akquiriert. Erst wenn sich in einem Markt ein bestimmtes Volumen abzeichnet, gehen wir einen Schritt weiter und überlegen uns, dort eine eigene Tochtergesellschaft zu gründen.

Was raten Sie Unternehmern im Umgang mit Verhandlungspartnern aus fremden Kulturen?

Man sollte versuchen, die Menschen so zu nehmen, wie sie sind. In China hatten wir eine Zeit lang Probleme, bis wir realisierten, dass ein Geschäftsgebahren, das wir im Westen schon fast als Übervorteilen charakterisieren würden, dort fester Bestandteil der Kultur ist.

Wie gehen Sie mit politischen Risiken um?

Bei politischen Risiken führt kein Weg an einer seriösen Abklärung vorbei. Bei Ländern wie Iran oder Russland, die Wirtschaftssanktionen unterliegen, versuchen wir uns eine möglichst breit abgestützte Meinung zu bilden, indem wir etwa das Gespräch mit verschiedenen Banken oder dem Staatssekretariat für Wirtschaft (SECO) suchen und uns dort kompetent beraten lassen.

Wie begrenzt man die Gefahr finanzieller Ausfälle?

Bei grösseren Projekten verlangen wir eine Anzahlung und liefern in Etappen, sodass die Zahlungsausstände stets überschaubar bleiben. Zudem sichern wir Guthaben bei unseren grossen Kunden mit einer Debitorenversicherung ab.

Mageba SA

Die Mageba SA ist ein Bauunternehmen, das sich auf Brückenanlagen, Fahrbahnübergänge und Systeme für Erdbebenschutz spezialisiert hat. Die 1963 gegründete Firma mit Sitz in Bülach (ZH) beschäftigt heute über 850 Personen und ist mit 15 Tochtergesellschaften auf vier Kontinenten präsent. Thomas Spuler, gelernter Bauingenieur, arbeitete von 1984 bis 1995 bei Mageba, zuletzt als Verkaufschef, bevor er die Firma zwischenzeitlich verliess. Zusammen mit dem Bauingenieur Gianni Moor übernahm er 2001 die Aktienmehrheit und kehrte als Verwaltungsratspräsident und CEO zu Mageba zurück.

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