Bild: iStock

Herr Beffa, wird der klassische Makler verschwinden?

Die Entwicklungen der letzten Jahre sind erstaunlich. Im Bereich der eigengenutzten Wohnimmobilien sind Transaktionsplattformen bereits seit einigen Jahren fest etabliert. Bei Anlageimmobilien nehmen die Plattformen jetzt Fahrt auf, und einige haben durchaus Potenzial.

Was für Plattformen finden wir im Bereich der eigengenutzten Wohnimmobilien?

Als Platzhirsche natürlich homegate und Immoscout24, daneben kleinere Formate wie beispielsweise Brixel. Eigentümer oder Makler platzieren hier Inserate und nutzen die Möglichkeit, günstig Reichweite zu generieren. Viele Plattformen weiten das Geschäftsmodell mittlerweile aus und vermitteln beispielsweise Hypothekenanbieter. Interessante neue Formate sind Bieterplattformen wie Venbona, die Auktionsverfahren ermöglichen.

Sind die Plattformen, die jetzt im Bereich Anlageimmobilien aufkommen, mit Ihren Geschäftsmodellen vergleichbar?

Die Formate werden weiterentwickelt. Wir sehen aktuell als Handelsplattformen beispielsweise Immovestore, Deal Estate und Crowdhouse private real estate, mit Venbona investment ist demnächst zu rechnen. Die Geschäftsmodelle reichen von Inseratgebühren über Transaktionsgebühren bis hin zum Cross-Selling von Transaktionsberatung. Daneben gibt es Plattformen wie Crowdhouse für Crowdinvesting oder Tokenestate für Kryptoinvesting. Die Entwicklungen und deren Geschwindigkeit sind hoch spannend.

Warum könnten Verkäufer ins Netz abwandern?

Plattformen bieten durchaus Vorteile. Die Transaktionsgebühren sind niedriger, die Anzeigen standardisiert und anwenderfreundlich, der Transaktionsprozess ist Peer- to-Peer. Wenn der Transaktionsprozess über eine Blockchain geführt wird, darf man sichere und nachprüfbare Prozesse erwarten.

Dann sind Makler zukünftig also überflüssig?

Nein, ich glaube, dass sich Immobilientransaktionen nicht vollständig standardisieren lassen. Eine Immobilie ist allein durch Standort, Art und Nutzung immer ein Unikat, keine konfektionierte Massenware. Hinzu kommen sehr unterschiedliche Ausgangssituationen der Verkäufer. Der Transaktionsberater ist deshalb weiterhin notwendig und wird auch zukünftig deutlichen Mehrwert generieren.


Digitale Handelsplattformen werden den Transaktionsmarkt sinnvoll ergänzen, aber sie können den professionellen Makler nicht ersetzen.


An welcher Stelle ist ein Transaktionsberater beispielsweise hilfreich?

Denken wir es doch einfach mal durch und teilen die Transaktionen in zwei Gruppen – «Simpel» und «Komplex». «Simpel» sind kleinvolumige Transaktionen bis zehn Millionen Franken, meist von Privat zu Privat. Und «Simpel» ist eben deshalb nicht unbedingt einfach. In diesem Kontext finden wir oft heterogene Konstellationen, beispielsweise Erbengemeinschaften oder Scheidungsfälle. Hier fängt ein Transaktionsberater Widrigkeiten auf. Beispielsweise den potenziell irrationalen Wunsch Einzelner, einen Mietvertrag im Grundbuch einzutragen. Wer würde das bei einer Plattform machen? Haben die Beteiligten wenig Kenntnis vom Markt, besteht das Risiko falscher Preisvorstellungen.

Wie ist das zu verstehen?

Plattformen können automatisierte Bewertungen anbieten – in transparenten Märkten. Wie viele Teilmärkte in der Schweiz sind heute transparent genug für die automatisierte Bewertung einer Verkaufsimmobilie? Positioniert der Verkäufer die Immobilie falsch, ist mit Abschlägen zu rechnen – vielleicht scheitert der Verkauf sogar. Ist das Objekt so erst einmal am Markt verbrannt, ist es in den kommenden fünf Jahren kaum mehr verkäuflich.
Ein weiterer Aspekt sind Potenziale der Immobilie. Entwicklung, Umnutzung oder Neupositionierung des Objektes können einen erheblichen Einfluss auf den Verkaufspreis haben. Dazu sind vertiefte Abklärungen von Markt und Objekt notwendig – vor Start des Verkaufsprozesses, also ausserhalb der Plattform.

Wie ist die Situation bei komplexen Transaktionen?

Gruppe zwei «Komplex» sind grossvolumige Einzelobjekte oder Portfolioverkäufe. Die Transaktion findet meist zwischen institutionellen Investoren statt, die Markt und Prozesse gut kennen. Mit ihrem Know-how können sie eine Transaktion grundsätzlich gut über eine Plattform führen.
Durch das Volumen entsteht jedoch eine hohe Komplexität, bei der Handelsplattformen wenig helfen können: Für zahlreiche Fragestellungen werden Experten benötigt, die gesteuert werden müssen. Der Verkäufer benötigt allein für den Organisations- und Koordinationsaufwand erhebliche Ressourcen. Die Immobilien mit allen Aspekten zu erfassen und die Unterlagen aufzubereiten ist ebenfalls sehr aufwändig. Selten können Mitarbeitende neben dem Tagesgeschäft diesen Zusatzaufwand adäquat leisten.
Schwierig ist der Gang über eine Transaktionsplattform in jedem Fall, wenn für die Immobilie gar kein Markt besteht, von Sacheinlagen oder Dual-track-Verkaufsprozessen, also der temporären Verfahrenszweigleisigkeit Asset- vs. Share-Deal, ganz zu schweigen.

UBS Atrium

Die Plattform zur Finanzierung von Renditeliegenschaften

Ab wann ist die Unterstützung durch einen Transaktionsberater sinnvoll?

Ab dem ersten Schritt in Richtung Transaktion, der mit der strategischen Analyse, der Bewertung und der Identifikation der Bedürfnisse des Verkäufers beginnen sollte. Ziel ist das optimale Konzept für eine erfolgreiche Transaktion. Beleuchtet werden müssen viele Themen: Preisvorstellung, Exitzeitpunkt, Transaktionsform, Investorenanalyse, notwendige Experten, technische, rechtliche und steuerliche Fragestellungen. Selbst wenn Sie diesen Themen fachlich gewachsen sind, fehlen Ihnen schnell die Ressourcen zur Aufbereitung. Auch bei einer Abwicklung über eine Plattform müssen diese strategischen Überlegungen der Startpunkt des Prozesses sein – und zwar, bevor es auf die Plattform geht. Gerät ein unüberlegter Prozess während der Transaktion ins Schleudern, muss schnell korrigiert werden können. Dafür ist eine Plattform nicht geeignet.

Warum prüfen Sie die Transaktionsform? Ist eine offene Marktansprache nicht am erfolgversprechendsten?

Nicht, wenn Sie Vertraulichkeit als einen Erfolgsfaktor betrachten. Mit einer ungefilterten, offenen Marktansprache – mit auf Plattformen quasi ungefilterten Teilnehmern - erreichen Sie zwar mehr potenzielle Investoren, nicht zwingend jedoch den maximalen Preiswettbewerb. Dafür haben Sie jedoch viele Unbekannte im wahrsten Sinne des Wortes. Auch wir plädieren meist für eine breitere Marktansprache, jedoch mit einer differenziert zusammengestellten Investorenliste. Der Verkäufer entscheidet über den Teilnehmerkreis und bleibt so jederzeit Herr des Verfahrens, und Investoren sind motiviert, an einer solch limitierten Auktion teilzunehmen.

Wenn die Strategie steht, kann ich mit dem Objekt endlich auf die Plattform?

Nein, erst müssen die verkaufsrelevanten Informationen zusammengetragen und strukturiert werden. Versetzen Sie sich in den Käufer – was wird er wissen wollen? Das ist mehr, als meist vorliegt. Fehlende Informationen werden, wenn überhaupt, aber nur bei grosser Marktasymmetrie akzeptiert. Eine Plattform kann hier mit Struktur unterstützen, Wissen und Ressourcen müssen aber von Ihnen bereitgestellt werden. Das hat auch Vorteile: Sie behalten damit die Deutungshoheit über Objekt und Transaktion. Nutzen Sie die Chance, finden Sie Risiken, bevor der Käufer es tut, und reagieren Sie rechtzeitig darauf! Arbeiten Sie die Storyline, Potenziale und Benefits sorgfältig heraus!

Wie sieht der Mehrwert in späteren Prozessphasen aus?

Nehmen wir an, Sie wollen mit mehreren Investoren parallel verhandeln: Wählen Sie nur anhand der Gebotshöhe aus, gefährden Sie möglicherweise den Transaktionserfolg, denn eine hohe Einstiegsofferte kann ja auch nur Taktik sein. Ein erfahrener Transaktionsberater besitzt die notwendige Kenntnis von Akteuren und Markt, um Sie hier zu unterstützen.

Über alle Phasen einer Transaktion brauchen Sie in jedem Fall ein stabiles Prozessmanagement. Der Transaktionsprozess besteht aus einer Vielzahl von Einzelschritten. Eine enge Prozessführung gewährleistet, dass nichts unter den Tisch fällt. Dazu gehört auch die adäquate Reaktion auf Unvorhergesehenes – ein Wassereinbruch während der Due Dilligence beispielsweise ist kritisch, aber beherrschbar.


Plattformen können automatisierte Bewertungen anbieten – in transparenten Märkten.


Können Sie uns dazu ein Beispiel aus Ihrer Praxis geben?

Bei einer Transaktion funktionierte die Kommunikation zwischen dem Eigentümer und seiner Verwaltung nicht, der Informationsfluss war, nun ja, unzureichend. Dies stellte sich jedoch erst in der Due Dilligence Phase heraus, als wir während einer erneuten Begehung feststellten, dass auf der einen Mietfläche wieder einmal niemand arbeitete… Der Mieterspiegel und die aufgeführten Cashflows waren falsch, der Mieter ausgezogen, ein Rechtsfall wegen ausstehender Mietzinsen hängig. Der Eigentümer fiel aus allen Wolken. Als erfahrener Transaktionsberater konnten wir den sich abzeichnenden Vertrauensverlust auf Investorenseite mit einer offensiven Kommunikation auffangen. Auf einer Plattform wäre die Transaktion möglicherweise gefährdet gewesen.

Welche Fragen sollte ich mir als Verkäufer also stellen?

Eigentlich nur eine: Ist die Transaktion tatsächlich so gewöhnlich, dass ich mit angemessenem Aufwand auf einer Handelsplattform einen qualitativ und quantitativ zufriedenstellenden Markt finde? Respektive welche personelle Begleitung braucht meine Transaktion, um Verkaufspreis und Transaktionssicherheit optimieren zu können?

Die Beantwortung ist alles andere als trivial, denn dazu gehört die Beantwortung vieler anderer Fragen, beispielsweise: Bildet meine Preisvorstellung Objekt und Markt realistisch ab? Habe ich das Potenzial der Immobilie erkannt? Wie viel Aufwand ist «angemessen»? Habe ich dafür die Ressourcen? Und die notwendige Erfahrung? Will ich eine breite Investorenabsprache oder Diskretion und Prozessflexibilität? Bringt die Plattform wirklich relevante Reichweite, also die bestmöglichen Investoren? Ist sie der einzige Weg oder nur ein weiterer Marktzugang? Erschliesst sie mir überhaupt den richtigen Markt oder brauche ich ein professionell aufgebautes Investorennetzwerk?

Und als Käufer?

Zwei Fragen eignen sich für einen Schnelltest, bevor man in die Prüfung des Objektes einsteigt: Wie professionell ist der Verkäufer aufgestellt und trifft seine Preisvorstellung den Markt? Eine Verneinung birgt möglicherweise Chancen: Vielleicht ist ein Schnäppchen möglich...

Wie schätzen Sie die Situation für sich ein? Fühlen Sie sich mit Ihrem Team gut vorbereitet?

Wir begrüssen neue Formate, der Markt bekommt dadurch mehr Transparenz. Für Unternehmen, institutionelle und private Kunden, bleiben wir der Transaktionsberater, der Immobilienkompetenz, Corporate-Finance-Expertise und Finanzmarktwissen aus einer Hand bietet. Verbunden mit unserer Erfahrung und dem globalen Netzwerk der UBS sind wir gut positioniert. Sehr hilfreich für den Markt werden prozessunterstützende Plattformen sein – Stichwort Blockchain – auf diese Entwicklung darf man gespannt sein.

Sandro Beffa verantwortet den Bereich Sell-Side Advisory mit rund 40 Mitarbeitenden. Nebst dem Corporate M&A und dem Valuation-Team führt er persönlich das 15-köpfige Real Estate Advisory, eines der schweizweit grössten, auf komplexe Immobilientransaktionen fokussierten Spezialistenteams.

Weitere Beiträge zum Thema