Vorsorgeeinrichtungen stehen unter Druck; sie müssen die Gelder ihrer Destinatäre in einem schwierigen und immer komplexeren Umfeld rentabel anlegen. Umso wichtiger ist es für sie, sich auf einen starken Partner verlassen zu können, der sie mit fundierter Beratung, umfassendem Research und bedürfnisgerechten Lösungen unterstützt. Deshalb offeriert UBS seit Mitte 2016 drei verschiedene Beratungsangebote für institutionelle Kunden. Alle drei zeichnen sich aus durch unabhängige und neutrale Beratung. Und alle drei verfolgen das gleiche Ziel: Die Anlageziele des Kunden bestmöglich zu erreichen – auch mit Drittlösungen.

Mit Stefan Anklin, Teamleader Client Advisory für institutionelle Kunden, sprachen wir über diesen Paradigmenwechsel, über die Bedürfnisse seiner Kunden und über ihre Reaktion auf das neue Angebot.

Herr Anklin, wie geht es Ihren Kunden?

Stefan Anklin: Erstaunlich gut – hauptsächlich wegen des erfolgreichen Aktienjahrs 2017. Andererseits ist das Geschäft der Pensionskassen sehr anspruchsvoll geworden. Denken Sie nur an die Rendite, welche der Kapitalmarkt derzeit ermöglicht. Noch vor 10 Jahren lieferten Obligationen einen schönen Ertrag; heute kämpfen Vorsorgeeinrichtungen mit Negativzinsen. Hinzu kommen immer stärkere – und in der Erfüllung auch teurere – regulatorische Vorgaben, der Umwandlungssatz oder die demografische Veränderung.

Pensionskassen schätzen einen verlässlichen Partner, der ihnen einen effektiven Mehrwert verschafft.

Stefan Anklin, Teamleader Client Advisory für institutionelle Kunden von UBS

Was bedeutet das für Ihre Arbeit?

Wir beobachten zwei Trends – einerseits überlegen sich viele autonome Pensionskassen, sich einer Sammelstiftung anzuschliessen. Andererseits stellen wir fest, dass Pensionskassen einen verlässlichen Partner schätzen, der ihnen einen auf ihre Bedürfnisse ausgerichteten Mehrwert bietet.

Wie reagieren Ihre Kunden auf das Beratungsangebot von UBS?

Grundsätzlich positiv. Sie akzeptieren, dass qualitativ gute, neutrale Beratung ein Preisschild haben darf. Entsprechend nehmen sie unser Angebot an oder wünschen von uns eine Zweitmeinung. Zudem kennen viele Verantwortliche von Pensionskassen solche Beratungsangebote von der Verwaltung ihres privaten Vermögens – das erhöht die Akzeptanz.

Haben alle Vorsorgeeinrichtungen mehr oder weniger die gleichen Bedürfnisse?

Nein, überhaupt nicht! Die Bedürfnisse sind individuell und hängen stark davon ab, wie die Pensionskasse organisiert ist. Entscheidend für die Bedürfnisse ist die Frage, welche Tätigkeiten die Einrichtungen selbst erbringt und welche sie auslagert. Deshalb ist der Leistungsumfang unserer Beratungsangebote unterschiedlich – sei dies bei der strategischen und taktischen Anlageberatung, beim Asset Liability Management oder beim Asset Health Check. Mit diesem verschaffen wir dem Kunden Klarheit über Aufbau, Umsetzung und Risiken seines Portfolios. Andere Kunden wiederum schätzen den Zugang zu unseren Research-Spezialisten und -Publikationen, unsere Empfehlungen zu Drittlösungen oder unsere Beratung zu Struktur, Richtlinien und Stil ihrer Anlagen.

Wie wichtig ist die direkte Ansprechperson?

Egal, ob Sie heute bei einer Versicherung, Fluggesellschaft oder Softwarefirma anrufen – Sie landen bei einem Callcenter. Das verträgt sich schlecht mit Kontinuität, Kompetenz und dem partnerschaftlichen Verhältnis, das wir zu unseren institutionellen Kunden pflegen. Der direkte und persönliche Kontakt ist ein zentraler Aspekt in unserer Kundenbeziehung, und deshalb hat jeder unserer institutionellen Kunden einen direkten Ansprechpartner, der sich um alle Anliegen kümmert.

UBS will sich nicht über Produkte profilieren sondern über bedürfnisorientierte Beratung.

Stefan Anklin

Gibt es bei den Kunden eine Präferenz für ein bestimmtes Beratungsangebot?

Nein – und das überrascht uns nicht. Denn für uns ist es entscheidend, dass sich die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden mit unserem Angebot decken. Das macht es auch so wichtig, die Ausprägungen unserer Dienstleistungen gemeinsam mit dem Kunden zu spezifizieren. So können wir unsere Leistungen auf die Ansprüche des Kunden ausrichten. Deshalb offerieren wir verschiedene Beratungsangebote, die auch individuelle Ansätze enthalten.

Haben sich die drei Beratungsangebote bewährt oder mussten sie angepasst werden?

An der Struktur mussten wir gar nichts verändern, sie entspricht sehr gut den unterschiedlichen Bedürfnissen unserer Kunden. Selbstverständlich werden wir das Leistungsangebot auch künftig den Entwicklungen und Trends des Marktes anpassen. So sehen wir unter anderem bei der Beratung von Drittfonds – zum Beispiel bei Immobilien-Anlagestiftungen – ein Bedürfnis, das wir abdecken wollen und werden.

Wenn wir unseren Kunden einen Mehrwert bieten können, sind sie auch bereit, für Beratung zu bezahlen.

Stefan Anklin

Ist es schwierig, Kunden von den Vorteilen der Beratungsangebote zu überzeugen?

Auch das hängt stark von der Organisation des Kunden ab. Oft können wir einem Kunden rückblickend aufzeigen, dass er durch unsere Beratung eine bessere Performance erzielen oder durch Skaleneffekte seine Kosten reduzieren konnte – gute eigene Erfahrungen sind stets die besten Argumente. UBS will sich nicht über Produkte profilieren, sondern über transparente und bedürfnisorientierte Beratung sowie über innovative Lösungen. Wenn wir unseren Kunden einen Mehrwert bieten können, sind sie auch bereit, für Beratung zu bezahlen.

Welches Beratungsangebot ist das Richtige für Sie?

Mit den drei Servicepaketen Invest, Consult und Unite können Sie genau das Angebot wählen, welches Ihre Bedürfnisse optimal abdeckt:

Mit UBS Institutional Invest erhalten sie unabhängigen Research, um Marktchancen zu nutzen und dazu neutrale Beratung und Zugang zu einer grossen Auswahl an Produkten von UBS und anderen Anbietern.

UBS Institutional Consult ist wie gemacht für Sie, wenn Sie einen Partner suchen für das Erarbeiten und Überprüfen Ihrer Anlagestrategie oder eine researchbasierte Zweitmeinung zu Ihrer strategischen Asset Allocation wünschen.

Das Angebot UBS Institutional Unite kombiniert die Services von Invest und Unite – wir entwickeln und überprüfen Ihre Anlagestrategie; Sie erhalten Zugang zu unserem weltweiten Netzwerk von Anlageexperten. Dank unabhängigem Research können Sie von Opportunitäten profitieren.

Stefan Anklin leitet seit Juni 2018 die Beratung der institutionellen Kunden von UBS. Seit 2011 bei UBS, betreute er zunächst während fünf Jahren Wealth-Management-Kunden. Bild: Christian Rintelen

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