Quali sono le sfide connesse al finanziamento di operazioni internazionali? E come affrontarle?

Ci sono sfide di diversa natura. In qualità di venditore disponete di mezzi sufficienti per finanziare in anticipo la prestazione e accordare termini di pagamento più lunghi? E l’acquirente ha abbastanza liquidità per versare gli acconti e adempiere ai suoi obblighi entro il termine stabilito? Nelle operazioni transfrontaliere si pone poi anche la questione di come far valere le proprie pretese in altri Paesi. È facile o difficile? Tutte queste problematiche legate a finanziamenti e coperture possono essere risolte con finanziamenti al commercio e alle esportazioni.

Come fanno le imprese che producono beni da esportare a prefinanziare gli acquisti e la produzione?

Il finanziamento attraverso i limiti correnti di un credito di esercizio sarebbe la soluzione teoricamente più semplice e conveniente, a condizione però di avere liquidità o un limite di credito sufficienti. Ma spesso non è così, soprattutto per le grandi commesse. In situazioni del genere può essere utile, a titolo integrativo, ricorrere a un credito di fabbricazione coperto dall’Assicurazione svizzera contro i rischi delle esportazioni (SERV). Questo credito, sempre concesso a scopo vincolato, richiede qualche formalità in più, ma la copertura assicurativa che ne deriva apre ulteriori possibilità di finanziamento. Ciò che molti non sanno è che questa copertura vale anche per i subfornitori che, pur non operando direttamente con l’estero, esportano merci o servizi come componenti di altri prodotti.

Supponiamo che un acquirente insista per ottenere termini di pagamento più lunghi, come può il venditore far fronte al maggiore fabbisogno di liquidità?

È una circostanza che molte PMI conoscono bene. In questi casi si può ricorrere al cosiddetto credito documentario, uno strumento «a termine» comunemente in uso per finanziare e tutelare le operazioni di export. In questo modo si può concedere al compratore un termine di pagamento decisamente più lungo. Sulla base delle condizioni fissate nel credito documentario, la banca dell’acquirente garantisce il pagamento, che ci si può far confermare anche da UBS, ottenendo così una garanzia pure in virtù del diritto svizzero. Affinché non si debba attendere troppo a lungo il proprio denaro quando i termini di pagamento si allungano, un credito documentario consente di richiedere alla banca un anticipo di importo equivalente al prezzo di acquisto della merce al netto di un tasso di sconto. Un caso a parte sono invece i termini di pagamento a più di due anni che si applicano a grandi progetti internazionali e per i quali raccomandiamo un credito su misura con copertura della SERV.

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Crede che un’impresa dovrebbe offrire spontaneamente ai propri clienti esteri termini di pagamento più lunghi, senza aspettare che vengano richiesti?

Sì, assolutamente. È una prassi che sta prendendo piede soprattutto per prodotti costosi o grandi commesse. Normalmente l’acquirente non dispone della liquidità necessaria per saldare il pagamento entro 30 giorni, cosa che può ostacolare la conclusione della vendita. Se però un’azienda è in grado di accordare termini di pagamento più lunghi, di solito la vendita si perfeziona prima, a vantaggio della competitività e del fatturato dell’impresa. In questo modo, le chance di condurre in porto l’affare aumentano soprattutto con imprese domiciliate in Paesi con tassi di interesse elevati.

Quale supporto può offrire UBS alle società affiliate estere di clienti aziendali svizzeri?

Grazie alle succursali internazionali di New York, Francoforte, Singapore o Hong Kong, UBS può fornire assistenza diretta a queste affiliate, assicurando loro soluzioni finanziarie basate sui rapporti pluriennali di UBS con la casa madre in Svizzera e sulla sua solvibilità. Spesso, queste soluzioni risultano più convenienti rispetto a finanziamenti locali richiesti unicamente dalle affiliate.

E se un’azienda intende finanziare le proprie affiliate autonomamente?

Può fare anche questo, ma in alcuni Paesi deve tener conto di alcune restrizioni qualora voglia riprendersi il capitale. Abbiamo constatato la tendenza a versare alle affiliate prestiti o mezzi propri in valuta locale. Ad esempio in real brasiliani per società affiliate in Brasile. A differenza di un finanziamento in dollari US, in questo modo si evitano tassi di cambio non controllabili e importi finali diversi da quelli auspicati. Con Pay Worldwide, UBS copre ormai queste esigenze di pagamento anche direttamente nel sistema di E-Banking.

Markus Meyer è Responsabile Corporate & Institutional Clients Products presso UBS in Svizzera. Ha studiato scienze economiche all’Università di San Gallo e lavora presso UBS dal 1996.

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