Gianfranco Esposito, Managing Director di Intertrade International Services, presso la sede di Massagno, in Canton Ticino.

Intertrade International Services (IIS) di Massagno (TI) offre alle Nazioni Unite un supporto qualificato nel settore della fornitura di beni e servizi. Apparecchiature tecnologiche, veicoli speciali, materiale di protezione, kit di ogni tipo: IIS fornisce ogni sorta di prodotto richiesto dall’ONU per le sue missioni nel mondo. Per il particolare settore in cui opera, IIS fa affidamento su alcuni strumenti di copertura delle sue operazioni internazionali. Ad esempio, senza le garanzie bancarie fornite da UBS non le sarebbe possibile partecipare agli esigenti bandi di concorso delle Nazioni Unite. Altri strumenti, come i crediti documentari, le permettono invece di assicurare il pagamento al fornitore con la garanzia di essere provvisti nei modi e nei tempi previsti dai contratti. Abbiamo discusso di tutto ciò con il Managing Director Gianfranco Esposito.

Signor Esposito, chi sono le principali controparti di IIS?

La nostra attività è focalizzata principalmente sulle missioni di pace delle Nazioni Unite. In parallelo svolgiamo il 20% delle nostre attività con varie agenzie dell’ONU, come la FAO o l’UNICEF. Su loro richiesta forniamo un servizio e ci impegniamo a consegnarlo sul posto. Per compiere il nostro lavoro ci interfacciamo con vari fornitori e con gli spedizionieri, ma il cliente finale è sempre l’ONU. Rispondiamo puntualmente ai loro bandi di concorso e possediamo alcuni contratti quadro a livello mondiale. Nel 2018 abbiamo spedito 7000 metri cubi di merci in 34 Stati.

Quali sono i principali rischi legati alla vostra particolare attività?

Per il contesto specifico in cui operiamo siamo sottoposti a diversi tipi di rischio. Vi sono fattori geopolitici che possono incidere sulla nostra attività: operando in luoghi di difficile accesso e in un contesto politico instabile, l’arrivo del nostro materiale dipende a volte da decisioni governative. Faccio un esempio: il Sudan non vuole la missione di pace dell’ONU e, per una sorta di ritorsione, blocca in entrata il nostro materiale. Materiale che noi, però, ci siamo impegnati con l’ONU a consegnare in un luogo preciso. Fintanto che la nostra missione non sarà finalizzata non verremo quindi pagati. Poi, vi sono anche altri rischi quali ad esempio i furti, i danneggiamenti o i problemi legati alle forniture.

Siete assicurati contro questi vari tipi di rischio?

Dipende. Generalmente, quando operiamo per le agenzie dell’ONU sono loro che si occupano della copertura assicurativa per furti o danneggiamenti. Per quanto riguarda invece le missioni di pace siamo noi a doverlo fare. Resta il fatto che è difficile potersi assicurare contro i rischi legati agli aspetti geopolitici o a decisioni governative. Per quanto concerne le spedizioni, siamo assicurati direttamente tramite lo spedizioniere mentre di norma non siamo assicurati nei confronti dei fornitori. Se un fornitore ritarda la consegna, potremmo anche avere un’assicurazione che ci copre il danno, ma il nostro vero danno è quello di non riuscire a soddisfare il cliente finale.

Ad esempio, senza le garanzie bancarie fornite da UBS non le sarebbe possibile partecipare agli esigenti bandi di concorso delle Nazioni Unite.

La società fornisce ogni sorta di materiale alle Nazioni Unite.

Fate capo alla SERV, l’Assicurazione svizzera contro i rischi delle esportazioni?

La SERV è uno strumento che non utilizziamo. Il motivo è molto semplice: la nostra controparte non è né un cliente privato né un cliente a rischio. Le Nazioni Unite sono da un lato un cliente molto esigente, ma dall’altro abbiamo la certezza di essere pagati. Per cui non corriamo alcun rischio di mancato pagamento: tutto dipende dalla nostra capacità di eseguire fino in fondo la nostra missione.

Utilizzate altri strumenti di copertura per le vostre operazioni? Quali?

Nel commercio internazionale è a volte difficile concludere affari perché le parti hanno esigenze di salvaguardia diverse e contrapposte. Per ovviare a questo inconveniente utilizziamo spesso il credito documentario. Questo strumento ci permette di garantire al fornitore che se rispetterà tutte le condizioni del credito verrà pagato dalla nostra banca. A noi che acquistiamo esso permette invece di dilazionare i pagamenti, con la consapevolezza che la banca pagherà solo a fronte di documenti conformi e dopo verifica che la spedizione ha avuto luogo nei modi e nei termini prestabiliti.

IIS utilizza le garanzie bancarie. Quale è la loro utilità?

Sì, questo è uno strumento indispensabile che utilizziamo molto spesso. Siamo praticamente obbligati a fare capo a garanzie bancarie, sia per partecipare ai bandi di concorso sia per operare. Per quasi tutti i bandi a cui partecipiamo, l’ONU esige una garanzia bancaria (bid bond) che deve accompagnare la nostra offerta. Una volta che il bando viene aggiudicato, abbiamo dieci giorni per emettere una garanzia bancaria (performance bond) pari al 10% del valore del contratto. Per questo il nostro rapporto con le banche è fondamentale. Abbiamo trovato un grosso sostegno da parte di UBS che ha subito creduto nella nostra attività e ci ha permesso d’ingranare la quinta marcia. È grazie al sostegno di UBS se, ad esempio, siamo stati in grado di firmare ed eseguire un recente contratto da 42 milioni di euro.

Solutions pour limiter les risques

Tutelare e finanziare il commercio

Esistono diverse opzioni per le imprese in materia di copertura del commercio internazionale. In questo ambito UBS offre una gamma completa di soluzioni ad hoc. Una di esse è il credito documentario. Molto diffuso, questo strumento offre importanti vantaggi alle parti: sicurezza del pagamento per il fornitore e sicurezza di ricevere la fornitura per l’acquirente. Esistono diversi tipi di credito documentario, da quelli trasferibili a quelli pagati «a vista», passando per quelli con pagamento differito.

Le imprese possono anche ricorrere a delle garanzie bancarie dirette o indirette. Per le operazioni internazionali la copertura viene effettuata tramite garanzie bancarie e lettere di credito stand-by. Tramite questo strumento UBS offre soluzioni per la copertura mirata di esecuzione e di pagamento in un contesto economico sempre più complesso. Fornendo una garanzia bancaria, la banca s’impegna a pagare al beneficiario una data somma nel caso in cui chi dà l’ordine di garanzia non fornisce una prestazione o un pagamento convenuti, come ad esempio il versamento di un acconto. Le garanzie bancarie costituiscono inoltre un buon argomento di negoziazione. Una banca fornirà la garanzia solo dopo aver puntigliosamente verificato la solvibilità e la capacità di pagamento del mandante.

ubs.com/tef