UBS Growth Talk #11 L’importanza della rete di business per gli imprenditori

Vi presentiamo due imprenditori alla guida delle rispettive aziende familiari in due settori diversi: Moritz Schneider è CEO dell’agenzia di comunicazione Mediaschneider e Matthias Gysi è alla guida del full service provider IT Multilateral. Nella UBS Growth Talk #11 raccontano entrambi come creano e coltivano la propria rete, illustrano le caratteristiche di una valida rete di business e spiegano come può influenzare il successo di un’azienda.

Guardate la talk direttamente come video oppure ascoltate i dialoghi in podcast:

Quando Matthias Gysi è entrato in Multilateral nel 2004, l’azienda guidata da suo padre si occupava di trasporti e di turismo. Nel 2012 Matthias Gysi ha rilevato l’attività modificando anche il core business: oggi Multilateral serve una vasta clientela del settore finanziario, formata in buona parte da banche e assicurazioni. «Questa scelta è riconducibile soprattutto alle mie esperienze professionali», spiega Gysi, che ha svolto una formazione in ambito informatico presso una banca e ha inoltre lavorato come software engineer in una grande banca svizzera. Il know-how e la rete di contatti che Gysi aveva sviluppato durante il periodo nel settore bancario hanno influito fortemente sul cambio di direzione dell’azienda.

«All’inizio la mia rete non era molto vasta. Quando si è giovani imprenditori si ha spesso la sensazione di poter fare tutto da soli», racconta. Ma un imprenditore può trarre enormi vantaggi dagli scambi, così Matthias Gysi ha iniziato a instaurare contatti in modo mirato. È rimasto in contatto anche con ex colleghi e colleghe di lavoro o ex collaboratori e collaboratrici.

L’insegnamento: non bisogna fare tutto da soli. Le imprese che dialogano e si aiutano reciprocamente traggono vantaggio da questo scambio.

Moritz Schneider di Mediaschneider non ha dovuto costruire da zero la propria rete di business, poiché quando ha rilevato l’agenzia di comunicazione di suo padre all’inizio del 2022 poteva già fare affidamento su contatti esistenti. «Il che mi ha aperto determinate porte.» Ma tutto ciò non basta. Una rete è qualcosa in cui bisogna investire continuamente. «A differenza di quello finanziario, il settore dei media non è enorme. Ci si conosce più o meno tutti, pertanto è facile allacciare dei primi contatti», spiega Schneider. Poi però è importante soprattutto far crescere questi contatti. «In ogni interazione con i miei clienti cerco di offrire loro un valore aggiunto», racconta l’imprenditore, e aggiunge che si prepara in modo mirato ai colloqui. «Spesso faccio domande generiche chiedendo ai clienti come stanno, come vanno le cose in azienda, quali sono le loro preoccupazioni e i loro problemi – anche se ciò esula dalla nostra attività quotidiana.» A suo avviso ciò comporta anche fare autocritica e dire apertamente se qualcosa non è andato per il verso giusto. Questo confronto personale e paritario rappresenta per lui la base dei contatti duraturi.

Anche per Gysi sono importanti i contatti duraturi. Non si definisce «un tipo che va agli eventi di networking». «Mi sembrano situazioni da speed dating», dice. Ma di tanto in tanto partecipa a tavole rotonde o altri eventi di settore: «Ma più che altro per gli aperitivi», aggiunge. Quando ne ha l’occasione, anche lui discute in modo più approfondito con le persone: «Mi interessano l’opinione e le esperienze del mio interlocutore, ed è più facile se si parla a quattr’occhi anziché in un gruppo di 15 persone.»

L’insegnamento: occorre investire nella rete per poterla mantenere.

Non voglio circondarmi solo di persone che la pensano come me. Opinioni e punti di vista diversi sono preziosi per lo sviluppo personale.

Moritz Schneider, CEO di Mediaschneider

I contatti personali sono indispensabili? Per Gysi sì, indubbiamente. Incontrare poche persone in modo regolare è più sostenibile e produttivo che pubblicare continuamente qualcosa sui social media. Ciò non significa che non usi anche piattaforme come LinkedIn: «Se mi trovo a un evento e vedo persone che conosco, posso contattarle successivamente tramite LinkedIn e concordare con loro di vederci a pranzo, per esempio. La portata dei contatti in questo modo non è vasta, ma si crea continuità». Anche Moritz Schneider ha deciso che il suo obiettivo non è semplicemente costruirsi una rete molto ampia: «La tendenza della digitalizzazione è ormai quella di essere collegati con il maggior numero di persone possibile. Non è quello a cui ambisco». Preferisce puntare sulla qualità piuttosto che sulla quantità. Tra i contatti per lui più preziosi ci sono persone che possiedono competenze specifiche, da lui ritenute più importanti dell’influenza sociale. A loro volta anche queste persone fanno parte di una loro rete; la rete di business cresce quindi in modo organico. Tra i suoi contatti presta anche attenzione alla diversità. «Non voglio circondarmi solo di persone che la pensano come me. Opinioni e punti di vista diversi sono preziosi per lo sviluppo personale».

L’insegnamento: chi sa scegliere consapevolmente i partner della propria rete trae maggiore vantaggio. Le persone con competenze specifiche e contatti preziosi sono un fattore di arricchimento.

Incontrare fisicamente le persone in modo regolare è più sostenibile e produttivo che pubblicare continuamente qualcosa sui social media.

Matthias Gysi, CEO di Multilateral

Un fattore non trascurabile del networking è il reclutamento di personale. Nel settore dei media, il digitale è un ambito in cui è particolarmente difficile assumere personale valido con l’esperienza che si desidera, spiega Moritz Schneider. Le persone idonee le trovo per lo più attraverso le relazioni. Come stanno le cose nel settore dell’IT, particolarmente colpito dalla carenza di personale qualificato? «Anche per me la rete è la risorsa numero uno per le assunzioni», afferma Matthias Gysi. Negli ultimi 20 anni gli è capitato forse due o tre volte di pubblicare annunci di lavoro per Multilateral: tutto il resto del personale è stato reclutato grazie alla rete. Secondo Gysi le raccomandazioni sono sempre il modo migliore per assumere personale valido in azienda.

L’insegnamento: se cercate personale, affidatevi ai consigli e alle raccomandazioni della vostra rete.

Alla rete di business di Matthias Gysi appartengono anche collaboratori e collaboratrici che hanno lasciato l’azienda per mettersi in proprio o che sono passati a un’altra ditta. «Generalmente queste persone fanno un lavoro simile a quello di prima, così spesso si creano punti di contatto per progetti comuni», spiega. «È già accaduto diverse volte di riuscire a realizzare qualcosa con un team diversificato.» Per questo Gysi non teme la presenza di concorrenti nella sua rete. «Pochissime aziende concorrenti hanno un’offerta identica alla nostra.» È qui che fondamentalmente risiede il potenziale per unire le competenze e ampliare le proprie attività di business.

L’insegnamento: le aziende concorrenti che uniscono le competenze possono realizzare di più.

C’è un consiglio che Gysi vorrebbe dare alle aziende più giovani in merito al networking: «Per costruire una rete di business ci vuole tempo.» Personalmente non ritiene che i contatti debbano essere forzati o avvicinati con insistenza. A suo dire, «il rischio è quello di abusare della rete stessa». Inoltre, invecchiare un po’ può essere di aiuto, poiché con il tempo le persone facenti parte di una rete occupano posizioni sempre più elevate ed esercitano maggiore influenza. Gysi è convinto che chi mostra apertura e non teme il confronto riuscirà a costruire una rete stabile. «Avere pazienza nella costruzione della rete e investirci costantemente è un’attività che ripaga.»

Su una scala da uno a dieci, in quale misura il networking è indispensabile per il successo di un’impresa? «Sei o sette» è la stima di Moritz Schneider. «Penso che la rete abbia una forte influenza. Se si ha bisogno di persone o non si è in grado di risolvere un problema, un’ottima rete può rivelarsi di grande aiuto.» Ma per lui un’importanza altrettanto grande è rivestita dal personale della propria azienda. Fare affidamento solo sulla rete è un errore, a suo avviso. «La rete è uno dei fattori del successo aziendale, ma non è l’unico.»

L’insegnamento: una rete non nasce dall’oggi al domani. Per farla crescere ci vuole tempo.