« Malgré notre taille modeste, nous avons contribué au développement des lubrifiants biodégradables. » Christian Lämmle, CEO et président de Panolin Holding SA (à gauche), en compagnie de son frère Patrick, en charge des exportations de Panolin. Photo: Anne Gabriel-Jürgens

Les écluses du canal de Panama, les vannes du réservoir d’eau douce de Saemangeum en Corée du Sud et la grande roue London Eye sont situées sur trois continents. Leur point commun, c’est que leurs commandes hydrauliques n’utilisent que des lubrifiants tirés de fûts rouges marqués d’un logo blanc. La raison, c’est que l’huile hydraulique de Panolin est biodégradable. La digue de Saemangeum, par exemple, se trouve dans une vasière, écologiquement sensible. Les cylindres actionnant les vannes déplacent un volume de 7500 litres. Si une fuite devait survenir, il ne serait néanmoins pas nécessaire de mobiliser des sauveteurs.

L’huile hydraulique biodégradable utilisée a été développée à Madetswil (commune de Russikon, dans l’Oberland zurichois). Dans son laboratoire de chimie, Panolin est parvenue à modifier des chaînes moléculaires d’une huile de base fossile afin que le produit final puisse être décomposé par des microorganismes.

On a rien sans rien : pour développer la marque Panolin Greenmarine, les Lämmle investissent des fonds importants. Assurant ainsi la pérennité de leurs exportations. Photo: Anne Gabriel-Jürgens

En avance sur son temps

Bien que cela remonte à une trentaine d’années, Christian Lämmle, président du Conseil d’administration de Panolin Holding, s’en étonne encore aujourd’hui : « Nous étions vraiment en avance sur notre temps. » Pendant ce temps, bien des choses ont changé à Madetswil : en 1984, Christian et son jeune frère Patrick ont succédé au fondateur de l’entreprise, Bernhard Lämmle ; à partir de leur petite entreprise, de ses garages et de ses ateliers fournissant des lubrifiants pour les engrenages, chaînes, moteurs et systèmes hydrauliques, ils ont constitué une PME exportatrice comptant une centaine de collaborateurs.

Le bâtiment dédié à la production allie sobriété et avant-gardisme : « Nous utilisons un millier de composants chimiques », déclare Christian Lämmle. Et ces « additifs » sont coûteux. Le 15 janvier 2015, quand la BNS a supprimé le taux plancher du franc, le jour même, Panolin a corrigé la valeur de ses stocks d’un montant à sept chiffres.

Logistique complexe

« Ici, ma mission est de tenir le cap », explique Christian Lämmle avec un clin d’œil. Son frère, quant à lui, est constamment en déplacement. En tant que président du Conseil d’administration de Panolin International Inc., il s’occupe des exportations. Récemment, Swiss l’a informé qu’en un an, il avait passé quelque 330 heures dans les airs.

Dans le bâtiment administratif se trouvent les bureaux d’une organisation globalisée. De là sont gérés les échanges liés à la production avec des partenaires de trois continents. A partir des essences de lubrifiants fournies par Panolin, ils fabriquent sur place des produits finis, qui sont ensuite stockés dans plusieurs ports francs. Le réseau de distribution est également géré depuis Madetswil. Ce réseau englobe trois filiales en Suède, en France et aux USA ainsi que des organisations de revendeurs dans plus de 50 pays. Il s’agit en principe de distributeurs locaux disposant de leurs propres ressources.

« Notre logistique est complexe », souligne Christian Lämmle. Mais sans elle, rien ne peut fonctionner. En effet, Panolin ne se contente pas de livrer des lubrifiants. Elle veille à approvisionner les machines et les installations de ses clients, qu’il s’agisse d’exploitants d’infrastructures ou d’entreprises de transport.

Les additifs font la différence : en fonction de recettes tenues secrètes, les lubrifiants sont mélangés par Panolin à Madetswil ou directement sur place. Photo: Anne Gabriel-Jürgens

Efforts récompensés

Aujourd’hui, l’offre globale de produits et de services de l’entreprise est le principal argument de vente des frères Lämmle. Pendant les premières années de son activité liée aux exportations, la part de risque à assumer était considérable. Car il y a un fossé entre convoyer par navire des fûts de lubrifiants et entretenir une organisation de services internationale. « Mais nous étions jeunes alors, se souvient Christian Lämmle, âgé aujourd’hui de 63 ans, et nous voulions aller de l’avant. »

Le premier marché ciblé fut l’Allemagne. « Paddy et moi-même avalions des milliers de kilomètres d’autoroute, faisions du porte-à-porte et dormions peu. » C’était dur, mais nos efforts ont été récompensés. Alors inconnus, les « petits Suisses » se sont forgés peu à peu leur clientèle.

Ils furent aidés en cela par le fait que l’industrie a pris de plus en plus conscience de l’environnement : le 24 mars 1989, le pétrolier Exxon Valdez s’échoua en Alaska, causant une gigantesque catastrophe environnementale. « Dès ce moment, ça a été plus facile pour nous, surtout dans les zones bâties ou proches de l’eau », remarque Christian Lämmle.

Marché de niche lucratif

A l’échelle mondiale, les lubrifiants biodégradables restent encore un produit de niche assez cher. Mais le marché évolue, et Panolin également. Le potentiel à long terme est considérable.

Chaque fois qu’il y a transmission de forces, il faut du lubrifiant. Sans cette pellicule d’huile, qui préserve les pistons, les chaînes ou les roues de l’usure, de la surchauffe et de l’encrassement, le monde industriel demeurerait immobile, au propre comme au figuré. En 2014, la production annuelle mondiale était de 44 millions de tonnes ; en Suisse, la consommation par habitant s’élevait à 7,5 kg.

Ces volumes expliquent pourquoi un fournisseur orienté vers l’écologie tel que Panolin reste bénéficiaire malgré le prix élevé de l’huile. Au début de son activité exportatrice, le prix du baril était encore bien en-dessous des dix dollars. Le nouveau millénaire a coïncidé avec la fin du pétrole bon marché. Des pays tels que l’Allemagne et les USA ont lancé des programmes d’encouragement destinés aux lubrifiants issus d’une biomasse non fossile, tels que le colza ou le soja. Depuis 2006, l’utilisation d’huiles de bases de conception durable s’est généralisée chez Panolin.

« Malgré notre taille modeste, concède Christian Lämmle, nous avons contribué au développement des lubrifiants biodégradables. Notamment parce que nous savons identifier de nouveaux marchés et de nouvelles opportunités. » Comme ce fut le cas aux USA. Le gouvernement Obama a revu le « Vessel General Permit ». Les nouvelles dispositions sont entrées en vigueur en 2013, renforçant la législation sur la protection des eaux pour les bateaux mouillant dans des ports américains afin d’écouler leurs marchandises, de se ravitailler en carburant ou d’être révisés.

Happige Investitionen

Experten schätzen, dass rund die Hälfte aller eingesetzten Schmiermittel über Verdunstung, Verbrennung oder Lecks in die Umwelt gelangt. Für die Lämmles war klar: Die verschärften Zulassungsbestimmungen der Amerikaner schaffen bei Werften und Hafenbetreibern eine erhebliche Nachfrage nach biologisch abbaubaren Schmierstoffen.

Panolin Greenmarine heisst das neue Sortiment für Hochseeschiffe und Hafenanlagen. Die Marke soll weltweit zu einem Begriff werden und langfristig Umsätze in der Grössenordnung von 25 Millionen Franken generieren.

Zu diesem Zweck tätigt Panolin zum ersten Mal Vorinvestitionen in Werbung und Personal. Namentlich in Grossbritannien, den USA und Lateinamerika wurden neue Vertriebsmitarbeiter eingestellt. Genaue Zahlen mag Lämmle nicht nennen: Man habe zwischen einer und zwei Millionen Franken budgetiert.

Viel Geld für Panolin. Aber für internationale Werbekampagnen und spektakuläre Messeauftritte wird es trotzdem nicht reichen. Die Hauptlast des Exportgeschäfts wird weiterhin auf den Inhabern ruhen. Von ihrem Verkaufsgeschick wird es abhängen, wie schnell Panolin im neuen Geschäft Fuss fassen kann. Genau wie damals, als Christian und Patrick Lämmle die deutschen Autobahnen auf und ab fuhren.

Investissements conséquents

Près de la moitié des lubrifiants utilisés porteraient atteinte à l’environnement sous forme de condensation, de combustion ou de fuites. Pour les Lämmle, le durcissement américain au niveau des autorisations suscite une plus forte demande de la part des chantiers navals et des opérateurs portuaires pour des lubrifiants biodégradables.

La nouvelle gamme créée pour les navires et les équipements portuaires s’appelle Panolin Greenmarine. Cette marque est appelée à s’établir au niveau mondial et à générer des revenus de l’ordre de 25 millions de francs.

Panolin consent ainsi pour la première fois à investir de façon anticipée au niveau de la publicité et du personnel. Des collaborateurs ont été embauchés en Grande-Bretagne, aux USA et en Amérique latine. Christian Lämmle évoque un budget compris entre un et deux millions de francs.

C’est beaucoup pour Panolin. Mais ce sera encore insuffisant pour des campagnes internationales et une présence marquée dans des salons. Les activités exportatrices continueront de reposer sur les épaules des deux propriétaires. De leur talent de vendeurs dépendra la rapidité avec laquelle Panolin s’établira sur ce nouveau marché. Comme à l’époque où Christian et Patrick Lämmle sillonnaient les autoroutes allemandes.

Contacts décisifs

« Le contact personnel avec nos gros clients est déterminant pour une PME qui doit s’imposer avec des produits novateurs », souligne Christian Lämmle. C’est aussi l’avis de son frère Patrick. Qui intervient par téléphone à partir des locaux de Panolin America Inc. situés à Ventura en Californie. Le directeur des activités internationales revenait juste d’Asie, et son retour à Madetswil est prévu dans deux semaines. Ces voyages incessants sont intensifs, mais Patrick Lämmle ne se plaint pas : « En matière d’exportation, c’est comme dans la vie : on n’a rien sans rien. »

La troisième génération à l’ouvrage

Tim Lämmle Le fils de Patrick Lämmle dirige Panolin America Inc. Agé de 26 ans, il s’exprime au sujet du marché américain et de ses perspectives professionnelles dans l’entreprise familiale.

Comment prospecter le marché dans un pays constitué de 50 Etats et de 320 millions d’habitants ?

Tim Lämmle : Les débuts ont été difficiles. Les décideurs ont entre 45 et 55 ans dans l’industrie des machines, de la construction et des matières premières. Pendant longtemps, personne ne voulait discuter à propos de lubrifiants écologiques avec un « néophyte » tel que moi. Je trouvais souvent des portes fermées.

Quelles idées vous traversent l’esprit dans cette situation ?

TL : Mais qu’est-ce que je fais faux ? Pourtant, mon père et mon oncle Christian m’ont toujours soutenu et aidé à progresser.

Cela a-t-il eu des résultats ?

TL (sourit) : Il semble que oui. Nous progressons, et notre chiffre d’affaires augmente d’année en année avec un taux de croissance à deux chiffres.

Quelle est votre priorité en ce moment ?

TL : Ma priorité consiste à diriger l’entreprise et à poser les jalons d’une croissance continue.

Il convient de définir et de communiquer des objectifs et d’observer notre itinéraire. En ce moment, nous avons cinq collaborateurs et nous en engagerons encore deux ou trois cette année.

Quels sont vos projets personnels ?

TL : Au début de 2017, je reviendrai à notre siège à Madetswil et je poursuivrai ma formation continue. Mon rôle sera de décharger mon père, qui dirige Panolin International Inc.

Est-il prévu que vous repreniez ses attributions un jour ?

TL : Vous vous référez à notre règlement de succession. Nous partons du principe que c’est mon cousin Silvan, qui dirige aujourd’hui nos affaires en Suisse, qui assumera la direction générale de Panolin SA. La production demeurera sous l’égide de ma cousine Sarah Mohr-Lämmle. Quant à moi, il est prévu que je suive les traces de mon père, une fois ma formation achevée.

Des débouchés attrayants

La zone euro, dont la croissance devrait atteindre 1,9 % en 2016, absorbe plus de la moitié des exportations suisses. Depuis la suppression du taux plancher face à l’euro, de nombreux exportateurs suisses envisagent de prospecter des marchés situés hors de la zone euro. Le tableau présente 15 débouchés bénéficiant d’un important potentiel de croissance. Le classement des pays résulte d’une pondération réalisée en fonction de la croissance envisagée et de la réévaluation de la monnaie locale par rapport au franc suisse. En 2016, l’Inde, la Malaisie et la Chine offrent les meilleures perspectives de croissance.

Hydraulique globale

Seuls les moteurs consomment davantage de lubrifiants que les installations hydrauliques. Les huiles hydrauliques biodégradables de Panolin alimentent trois marchés.

Ponts et écluses

La qualité du liquide hydraulique améliore l’efficacité de la transmission de puissance. L’huile doit être la plus fluide possible, tout en lubrifiant bien, sans couler.

Engins de chantier et grues

Pas de pelle ni de chargeuse sans transmission hydraulique. Dans les applications mobiles, la constance de la température du liquide hydraulique joue, entre autres, un rôle majeur.

Navigation

Les grands navires sont remplis de systèmes hydrauliques qui actionnent les cloisons, les grues, le gouvernail et même, en tant que convertisseurs de couple, les hélices du bateau.