Les institutions de prévoyance sont sous pression: elles doivent investir les fonds de leurs destinataires de manière rentable dans un contexte difficile et de plus en plus complexe. Il est d’autant plus important pour elles de pouvoir compter sur un partenaire solide, susceptible de leur apporter des conseils avisés, d’entreprendre des recherches exhaustives et d’offrir des solutions adaptées à leurs besoins. C’est pourquoi, depuis la mi-2016, UBS propose trois offres de conseil différentes à destination de ses clients institutionnels. Chacune de ces offres se distingue par un conseil neutre et indépendant tout en poursuivant un objectif commun: atteindre le mieux possible les objectifs de placement du client – y compris avec des solutions tierces.

Nous avons rencontré Stefan Anklin, chef d’équipe Client Advisory pour les clients institutionnels, afin d’évoquer avec lui ce changement de paradigme, les besoins de ses clients et la manière dont ils perçoivent cette nouvelle offre.

Stefan Anklin, comment vont vos clients? 

Stefan Anklin: Étonnamment bien – notamment grâce à l’année 2017, une réussite dans le domaine des actions. En même temps, le marché des caisses de pension est devenu très exigeant. Pensez aux rendements qui peuvent être atteints aujourd’hui sur le marché des capitaux. Il y a encore 10 ans, les obligations généraient des rendements intéressants; aujourd’hui, les institutions de prévoyance doivent faire face à des intérêts négatifs. À cela s’ajoutent des contraintes réglementaires toujours plus strictes – avec un coût de mise en œuvre de facto plus élevé –, mais également le taux de conversion ou l’évolution démographique.

Les caisses de pension apprécient d’avoir un partenaire sérieux qui leur apporte une vraie valeur ajoutée.

Stefan Anklin, chef d’équipe Client Advisory pour les clients institutionnels d’UBS

Quel est l’impact sur votre travail?

Nous observons deux tendances: d’une part, beaucoup de caisses de pension autonomes envisagent de rallier une fondation collective. D’autre part, nous constatons que les caisses de pension apprécient d’avoir un partenaire sérieux qui leur apporte une valeur ajoutée en adéquation avec leurs besoins.

Comment vos clients perçoivent-ils l’offre de conseil d’UBS?

De manière positive pour la plupart. Ils acceptent le fait qu’un conseil neutre et de qualité ait un prix. Autrement dit, ils utilisent notre offre, y compris pour solliciter un deuxième avis. De plus, les responsables de caisses de pension connaissent souvent ces offres de conseil par le biais de la gestion de leur fortune privée – cela en améliore la perception.

Les institutions de prévoyance ont-elles toutes plus ou moins les mêmes besoins?

Non, pas du tout! Les besoins sont individuels et dépendent grandement de l’organisation de chaque caisse de pension. Pour définir ces besoins, il faut connaître les activités qui sont traitées en interne par une institution et lesquelles elle sous-traite. Voilà pourquoi nos offres de conseil recouvrent des prestations différentes – que ce soit pour le conseil de placement stratégique et tactique, l’Asset Liability Management ou l’Asset Health Check. Cela permet d’éclairer le client sur la structure de son portefeuille, sa mise en œuvre et les risques qui y sont liés. D’autres clients apprécient d’avoir accès à nos spécialistes en recherches et aux publications à ce sujet, ainsi que nos recommandations de solutions tierces ou nos conseils au sujet de la structuration, des directives et du type de leurs placements.

Est-il important d’avoir un interlocuteur direct?

Aujourd’hui, que vous appeliez un assureur, une compagnie d’aviation ou un éditeur de logiciels – vous tombez sur un centre d’appels. Pour nous, il y a là une contradiction dans les termes avec l’engagement de continuité, de compétence et de relation de partenariat que nous prenons à l'égard de nos clients institutionnels. Le contact direct et personnel est un aspect central de notre relation avec les clients, c’est pourquoi chacun de nos clients institutionnels dispose d’un interlocuteur direct qui s’occupe de ses dossiers.

UBS ne veut pas se profiler à travers ses produits, mais par un conseil adapté aux besoins.

Stefan Anklin

Les clients ont-ils une préférence pour une offre de conseil en particulier?

Non – et ce n’est pas vraiment une surprise. Car pour nous, l’adéquation entre les besoins ou les attentes du client et notre offre est primordiale. Il est d’autant plus important de détailler les spécificités de nos différentes prestations avec le client. C’est le meilleur moyen pour ajuster nos prestations à ses besoins. Voilà pourquoi nous proposons plusieurs offres de conseil reposant chacune sur une approche différente.

Ces trois offres de conseil ont-elles été concluantes ou bien a-t-il fallu les adapter?

Nous n’avons pas changé leur structure, car elle répond parfaitement aux différents besoins de notre clientèle. Bien entendu, nous ne manquerons pas de faire évoluer notre offre à l’avenir afin de l’adapter aux futures évolutions et aux nouvelles tendances du marché. Ainsi, dans le domaine du conseil de fonds tiers – par exemple avec les fondations de placement immobilières –, nous entrevoyons un besoin que nous entendons satisfaire.

Quand nous apportons une valeur ajoutée à nos clients, ils sont prêts à payer pour le conseil.

Stefan Anklin

Est-il difficile de convaincre les clients des avantages de ces offres de conseil?

Là encore, cela dépend grandement de l’organisation du client. Nous sommes souvent en mesure de lui montrer après coup dans quelle mesure nos conseils lui ont permis d’obtenir de meilleures performances ou de réduire ses coûts par un effet d’échelle – de ce point de vue, les expériences positives sont nos meilleurs arguments. UBS ne souhaite pas se profiler à travers ses produits, mais par un conseil adapté aux besoins, fourni en toute transparence et par ses solutions innovantes. Quand nous apportons une valeur ajoutée à nos clients, ils sont prêts à payer pour le conseil.

Quelle est l’offre de conseil qui vous convient?

Vous pouvez choisir, parmi les trois packs de services Invest, Consult et Unite, celui qui répond le mieux à vos besoins.

Avec UBS Institutional Invest, profitez de recherches indépendantes pour saisir les meilleures opportunités sur le marché et bénéficiez de conseils neutres et d’un large accès aux produits d’UBS et d’autres prestataires.

UBS Institutional Consult est fait sur mesure pour vous si vous recherchez un partenaire pour la définition et le suivi de votre stratégie de placement ou si vous souhaitez avoir un deuxième avis, fondé sur des recherches, quant à vos catégories de placement.

L’offre UBS Institutional Unite combine les services proposés par Invest et Unite – nous définissons et supervisons votre stratégie de placement et vous avez accès à notre réseau mondial d’experts en placements. Vous profitez également des opportunités mises en lumière par nos recherches indépendantes.

Depuis juin 2018, Stefan Anklin est à la tête du département Conseil des clients institutionnels d’UBS. En poste chez UBS depuis 2011, il y a précédemment occupé la fonction de conseiller clientèle Wealth Management. Photo: Christian Rintelen

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