I consigli degli esperti I fattori di una successione riuscita

Per portare a buon fine la pianificazione successoria è fondamentale agire per tempo e avvalersi di una consulenza professionale.

di UBS 11 giu 2019

Nemmeno l’imprenditore di maggior successo è al riparo dai colpi del destino, come una malattia grave o un incidente invalidante. Eventi di questo tipo esigono reazioni rapide. Ma anche un passaggio di testimone ordinato richiede un’adeguata preparazione.

«Quando chiediamo se esiste un piano concreto per la successione o il passaggio di mano, spesso la risposta è no», spiega Eleonora Del Fante Ferrario, Consulente alla clientela aziendale UBS. «Si tratta di un aspetto che frequentemente viene alla luce solo nel corso delle discussioni in materia di strategia aziendale che conduciamo con il CEO o gli azionisti», aggiunge Stéphane Lienhard, che assiste clienti aziendali nella Svizzera francese. Dal canto suo, Catherine Rukavina, Responsabile del team Wealth Planning nella Svizzera orientale e in Ticino, racconta: «Nel corso dei nostri regolari contatti con le imprese, oltre a occuparci delle attività quotidiane, ci informiamo anche sullo stato della pianificazione a lungo termine. In questi casi, nasce spesso un dialogo strategico che consente la messa a punto di un progetto a lungo termine e che solleva automaticamente importantissimi quesiti sui ruoli del titolare o del CEO in relazione al passaggio di mano o alla vendita dell’impresa».

Quando chiediamo se esiste un piano concreto per la successione o il passaggio di mano, spesso la risposta è no.

Eleonora Del Fante Ferrario

In questo dialogo, non necessariamente focalizzato sul solo tema della successione aziendale, è coinvolto un team con diverse competenze specialistiche. «A seconda della situazione facciamo intervenire esperti di finanziamento, specialisti del mercato dei capitali, professionisti immobiliari, gestori patrimoniali o consulenti in cessioni di imprese», spiega Stéphane Lienhard. «Non esiste un caso tipico: ogni successione è unica e ogni situazione richiede sia una specifica soluzione su misura sia una consulenza individuale.»

I consigli degli esperti

1. Siate previdenti

Ogni imprenditore dovrebbe premunirsi adeguatamente contro gli imprevisti. Questi sovente offrono lo spunto per iniziare a occuparsi immediatamente del futuro dell’azienda. A tal proposito consigliamo di considerare per tempo opzioni come i contratti successori, i mandati precauzionali o il testamento biologico.

2. Definite una chiara strategia di proprietà

In tema di successione, per adottare soluzioni sostenibili occorre avere le idee chiare sugli obiettivi e sul ruolo futuro della famiglia imprenditoriale. Gli imprenditori o la famiglia imprenditoriale dovrebbero ponderare attentamente a quali interessi finanziari e a quali principi dare la priorità.

Successione interna o esterna?

Grazie alla sua vasta esperienza, UBS può fornire un’assistenza globale e mirata nel contempo. Ogni imprenditore ha un vissuto diverso e la priorità è cercare sempre la soluzione migliore per il futuro. Le tre principali opzioni sono la cessione dell’azienda all’interno della famiglia (FBO, family buy-out), la vendita al management in carica o a uno nuovo (MBO, management buyout) oppure la vendita a investitori finanziari o a un’altra impresa nell’ambito di un’operazione di acquisizione (M&A, Merger & Acquisition).

L’iter concreto non è sempre semplice e, a detta degli specialisti di UBS, è irto di insidie. Infatti, oltre alla mancanza di una strategia per il futuro, spesso anche la fase preliminare è mal preparata. Altri possibili ostacoli sono la riluttanza del titolare a cedere l’azienda e le proprie responsabilità al momento opportuno, ma anche soluzioni impraticabili per mancanza di risorse o di successori sufficientemente qualificati.

Iniziare a 50 anni

«Idealmente l’intero processo dovrebbe iniziare quando il titolare ha circa 50 anni», afferma la consulente alla clientela Eleonora Del Fante Ferrario. «Ciò gli concede il tempo necessario per preparare con cura la cessione dell’azienda e ponderare scrupolosamente la giusta soluzione successoria.» L’intero processo spesso si prolunga per diversi anni. «Di sicuro almeno cinque, ossia quelli previsti dalla legge, nel caso in cui in vista della successione si intenda modificare la forma giuridica dell’azienda», sottolinea Catherine Rukavina.

Idealmente l’intero processo dovrebbe iniziare quando il titolare ha circa 50 anni.

Eleonora Del Fante Ferrario

Esistono comunque procedure collaudate anche per eventualità come l’improvviso decesso o una grave malattia del titolare: la cosa più importante è trasferire rapidamente le responsabilità a un’altra persona all’interno della dirigenza. «A partire da una certa dimensione e forma giuridica, le aziende applicano delle regole di rappresentanza che ne assicurano la continuità», spiega Catherine Rukavina. «In certi casi, i titolari possono essere rappresentati dagli eredi o dagli esecutori testamentari, a cui noi prestiamo assistenza per la ricerca di una soluzione successoria ottimale.»

Spesso, un evento inatteso offre a un imprenditore lo spunto per fermarsi a riflettere sul futuro dell’azienda e su come impostarlo nel modo migliore. In questo processo entrano in linea di conto strumenti come il contratto successorio o il testamento.

I consigli degli esperti

3. Pianificate per tempo la successione

Un imprenditore responsabile pianifica e mette in moto per tempo la propria successione. Anche perché è conscio del fatto che una pianificazione tardiva può complicare non poco l’intero processo e aumentare i rischi. Non di rado, la successione è un tema che si tende a ignorare e o procrastinare. Di solito i motivi sono più di natura emotiva che materiale.

4. Esaminate diverse opzioni strategiche

Per l’impresa e la famiglia imprenditoriale qualsiasi soluzione successoria alternativa presenta vantaggi e svantaggi. In base alla strategia di proprietà prescelta dovreste valutare attentamente tutte le opzioni potenzialmente praticabili senza fissarvi troppo presto o in modo troppo deciso su un’unica soluzione.

5. Regolate la successione in modo consensuale

Una regolamentazione ben congeniata della successione tiene conto sia degli interessi dell’impresa sia di quelli della famiglia imprenditoriale. Per giungere a soluzioni equilibrate, che garantiscono il bene dell’impresa, occorre individuare e appianare eventuali conflitti di interesse ed emotivi, discutendone con calma insieme agli altri membri della famiglia.

Il cambio di prospettiva: uno strumento utile e necessario

Oltre a un solido know-how, consigliare in materia di successione aziendale richiede anche molto tatto, soprattutto se l’attuale proprietario non riesce a separarsi dall’opera di una vita, che ha costruito e guidato per anni. «In genere, in questi casi aiuta fornire un cambio di prospettiva, con una visione distaccata dalle attività quotidiane», puntualizza Catherine Rukavina. Spostando l’attenzione sulle esigenze previdenziali private dell’imprenditore, nel contesto di un approccio globale emergono spesso domande relative alle entrate necessarie in futuro e alla gestione degli altri valori patrimoniali immobilizzati nell’azienda.
A questo punto entra solitamente in campo il problema del valore dell’azienda. «A seconda della situazione di partenza, i soggetti coinvolti hanno idee molto diverse sul prezzo di vendita o sul valore dell’impresa», afferma Stéphane Lienhard. «Le emozioni giocano un ruolo importante.» Gli specialisti della banca determinano quindi il “giusto” valore. «A tal fine occorre trovare un equilibrio tra le esigenze dell’attuale proprietario e gli interessi delle altre parti», dichiara Catherine Rukavina a proposito di questa fase.

A seconda della situazione di partenza le parti coinvolte hanno idee molto diverse.

Stéphane Lienhard

Nella migliore delle ipotesi, la due diligence si svolge senza problemi e l’azienda passa di proprietà. «Generalmente, a segnare il buon esito della cessione è un evento a cui presenziano tutti i soggetti coinvolti in prima linea», spiega Eleonora Del Fante Ferrario. «La vendita decreta la fine del ruolo dell’attuale proprietario, ma non la fine dell’assistenza alla clientela da parte di UBS, che a partire da questo momento passa ai consulenti dei clienti privati», aggiunge Catherine Rukavina. «Inoltre, al termine dell’intero processo raccogliamo i feedback delle persone coinvolte», prosegue Stéphane Lienhard. «E a questo punto risulta evidente che quando un imprenditore si rivolge per tempo ai consulenti giusti per gestire al meglio la propria successione aziendale, non può che trarne vantaggi sotto tutti i punti di vista.»

I consigli degli esperti

6. Valutate il valore dell’azienda con l’occhio del successore

Il valore della vostra ditta dipende in ampia misura dalla situazione reddituale e dal flusso di denaro liberamente disponibile in futuro. Un successore o un acquirente è disposto a pagare soltanto un prezzo giustificabile o finanziabile in base alle sue aspettative future.

7. Tutelate il patrimonio familiare e la vostra previdenza

La gestione del patrimonio e la previdenza per la vecchiaia richiedono una prospettiva di lungo periodo. Pertanto, è importante iniziare quanto prima a investire in modo oculato il patrimonio privato e a separarlo dal patrimonio aziendale. Una soluzione successoria interna alla famiglia ben congeniata dovrebbe considerare tra l’altro che tutti gli eredi legittimi vanno equiparati e liquidati nei modi previsti dalla legge.

A chi spetta cosa?

«Lavoro di squadra e processo analitico: sono questi i due capisaldi di un modo di lavorare di successo»: è in queste parole che Eleonora Del Fante Ferrario condensa anni di esperienza. Il risultato è un’assistenza completa, con esperti di vari settori che lavorano fianco a fianco, per valutare gli aspetti importanti e trovare la soluzione migliore. «Non si dovrebbe poi dimenticare di sfruttare le possibilità che derivano dalla separazione tra patrimonio aziendale e privato, nonché dalla pianificazione del pensionamento», consiglia Catherine Rukavina. In questo ambito, in molte imprese non esiste una linea di demarcazione netta, quindi realizzare una buona pianificazione patrimoniale e previdenziale diventa ancora più impegnativo.

La distinzione tra patrimonio aziendale e personale è una delle principali misure finanziarie da adottare prima di una successione.

Catherine Rukavina

Gli esperti

La successione aziendale fa emergere complesse questioni economiche, giuridiche, finanziarie e fiscali, la cui connessione spesso risulta difficile da valutare. Per questo motivo i vari esperti di UBS lavorano sempre in modo sinergico garantendo un approccio globale che migliora sensibilmente la qualità della consulenza.

Foto: Nik Hunger

Catherine Rukavina è responsabile del team Wealth Planning nella Svizzera orientale e in Ticino. Consiglia i clienti nelle varie fasi della loro vita in merito a questioni legali, fiscali e aziendali. Il suo lavoro è focalizzato sulla ricerca della soluzione ottimale per tutte le parti coinvolte.

Foto: Valeriano Di Domenico

Eleonora Del Fante Ferrario gestisce il patrimonio privato di imprese ticinesi e delle rispettive famiglie. Grazie a un continuo confronto con i vari consulenti alla clientela aziendale, fornisce ai suoi clienti una consulenza a 360 gradi. Considera fondamentale creare un rapporto di fiducia con i clienti.

Foto: Valeriano Di Domenico

Stéphane Lienhard assiste i clienti aziendali nella Svizzera francese, fornendo consulenze su questioni strategiche nel campo della gestione finanziaria aziendale. È specializzato nella messa a punto di strategie finanziarie per i fondatori di PMI e conosce a fondo le dinamiche dell’economia svizzera.

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