Raphaël Leveau è direttore dell’ufficio ginevrino del gruppo Berney Associés. Questo fiduciario romando è coinvolto in una trentina di pratiche successione aziendale all’anno. Alcune falliscono per ragioni emotive. Foto: Valeriano Di Domenico

I numeri parlano da soli. Secondo uno studio sulla successione aziendale pubblicato nel giugno 2016 dall’Istituto svizzero per la ricerca e la formazione dell’Università di San Gallo, nei prossimi tre anni un quinto delle PMI svizzere vedrà un passaggio di testimone ai vertici dell’azienda. In altre parole, entro il 2021, circa 75 000 PMI vivranno un ricambio generazionale. Queste aziende rappresentano più di 400 000 posti di lavoro, pari a circa il 10% della forza lavoro nazionale. Cifre di tutto rispetto, dovute al fatto che le imprese familiari costituiscono circa il 75% di tutte le PMI svizzere.

La nuova generazione non vuole più necessaria mente riprendere il testimone: una tendenza in aumento che sta facendo esplodere il numero di management buyout (MBO). La vendita di imprese ai dirigenti o ai collaboratori rappresenta oggi un quarto di tutte le successioni. Il modello di trasmissione intrafamiliare (family buyout o FBO), è ancora popolare (41%), ma in calo.

Indipendentemente dalla modalità scelta, la successione rimane un processo delicato che, se sottovalutato, può minacciare l’esistenza dell’impresa, e che una scarsa preparazione psicologica può minare alla base. Le domande cruciali a cui ogni imprenditore deve rispondere sono: sono davvero pronto ad affidare ad altri mia creatura? E a chi? A quali condizioni? E come gestirò la transizione e il fatto di non essere più il padrone?

Raphaël Leveau dirige l’ufficio ginevrino del gruppo Berney Associés e si occupa di tali questioni. La fiduciaria romanda fondata nel 1990 sensibilizza i propri clienti sull’importanza dei fattori psicologici legati ai passaggi generazionali.

La successione aziendale è un processo delicato. Quanto contano le emozioni in caso di vendita?

Raphaël Leveau: Gli aspetti psicologici insiti in una vendita giocano un ruolo estremamente importante. Indipendentemente dal modalità di cessione, in un modo o nell’altro essi influenzano costantemente il processo di vendita e talvolta, addirittura, lo fanno fallire. Può accadere anche all’ultimo momento, quello della firma. Eppure vengono sovente trascurati. Il venditore e l’acquirente molto spesso si limitano a confrontarsi con gli aspetti giuridici e finanziari legati alla vendita dimenticandosi completamente di quelli emotivi.

La componente psicologica è la stessa per ogni tipo di cessione?

No, l’impatto emotivo varia di caso in caso. I meccanismi che entrano in gioco in una vendita a terzi, ai propri figli o al management sono del tutto diversi. In una cessione a terzi, gli aspetti preponderanti sono il prezzo di vendita e la garanzia di continuità dell’impresa. Nel caso di un ricambio generazionale all’interno della famiglia, invece, va affrontata l’intera storia familiare, facendo chiarezza anche su eventuali temi tabù. Per quanto riguarda gli aspetti psicologici, la cessione al management è l’opzione di successione meno problematica.

Perché un management buyout è emotivamente più facile da gestire?

Ci sono diverse spiegazioni. Il trasferimento della proprietà dell’impresa al management viene effettuato e formalizzato in modo significativamente diverso e spesso più semplice rispetto alla cessione a un terzo: il venditore e l’acquirente hanno lavorato insieme per un certo numero di anni e si è instaurato un rapporto di fiducia. Il management conosce l’azienda (quasi) come le sue tasche, con relative qualità e difetti. Per questo motivo sia il venditore sia l’acquirente spesso rinunciano a un processo formale di due diligence.

Molti imprenditori scoprono il lato emotivo del processo di successione solo quando si accingono ad affrontarlo. Come lo spiega?

C’è poca consapevolezza degli aspetti psicologici. Esistono molti seminari sulla successione aziendale, ma non si parla quasi mai dei fattori emotivi. Quando un titolare vuole vendere, si rivolge dapprima ai suoi consulenti storici, a cui di solito tocca compiere un grande lavoro di sensibilizzazione e di chiarimento. Ciò contribuisce ad aumentare notevolmente le probabilità di una trasmissione ben riuscita.

Se la cessione richiede molto tempo, il rischio di frenate aumenta.

Ci sono fasi in cui le emozioni hanno un ruolo più preponderante che in altre?

Sì. Molto succede già nella fase di preparazione. Nei colloqui sovente si nota che i titolari non sono per nulla pronti a ritirarsi. Serve loro ancora un paio d’anni per abituarsi all’idea. La cosa più temuta di tutto il processo è la due diligence, perché bisogna lavorare a carte scoperte e saper spiegare tutto nei minimi dettagli. Generalmente, la fase finale di una cessione è la più tesa. Tutti si sono impegnati a fondo, ma occorre ancora negoziare le condizioni di vendita e concordare formulazioni che rispettino la sensibilità del venditore e dell’acquirente. Infine, c’è la fase dopo la vendita che può causare all’ex titolare qualche difficoltà. È fondamentale che l’abbia preparata bene: se rimane in azienda, come gestirà il fatto di essere un semplice collaboratore? E se se ne va, che cosa farà?

Abbiamo parlato molto degli aspetti emotivi per chi cede. Ma cosa si può dire per chi subentra?

Sono altrettanto importanti. Ad esempio, per il figlio o la figlia che subentrano al vertice dell’impresa di famiglia, non è sempre facile cambiare di ruolo e affermarsi come nuovi capi azienda. Soprattutto se i genitori non mollano davvero le redini. In tutti i modelli, la successione richiede lo sforzo di entrambe le parti. Devono procedere insieme capendo le reciproche esigenze. Si tratta di un negoziato permanente. Bisogna dare fiducia al successore, che deve sapere a chi può rivolgersi e su chi può contare all’interno dell’azienda per attuare al meglio il passaggio di testimone al vertice.

Qual è il migliore approccio psicologico per una successione aziendale di successo?

Purtroppo, non esistono ricette fatte e finite. Il compito del consulente è quello di accompagnare il processo e agire da intermediario. Anche la tempistica è importante. Se la cessione richiede molto tempo, il rischio di intoppi aumenta. Mi ricordo di una persona intenzionata a cedere che se n’è andata in vacanza poco prima di firmare il contratto di vendita. Mentre era via, ha pensato e ripensato al suo futuro e, al suo ritorno, non ha firmato.