Intervista Quando è sensata una valutazione d’azienda?

Jürg Tauss, Responsabile M&A Valuation Desk, UBS
Foto: Valeriano Di Domenico

Signor Tauss, un’azienda non è solo macchine e muri. Ma come lo si vede quando si tratta di valutarla?

Jürg Tauss: Nel valutare un’azienda bisogna verificare quali valori immateriali siano presenti oltre a quelli materiali e quale impatto potranno avere sul futuro le diverse componenti. Spesso, infatti, sono proprio i valori immateriali ad avere maggior rilievo.

Cosa distingue una buona azienda?

Di solito un’azienda di successo è particolarmente abile in uno o più aspetti. Tra questi figurano il riconoscimento e il soddisfacimento delle esigenze dei clienti, un buon team dirigenziale, una particolare cultura imprenditoriale o un know-how specifico, una reputazione positiva o uno stabilimento produttivo molto efficiente.

Cosa differenzia il vostro team sul mercato?

Come principali consulenti M&A seguiamo costantemente oltre due dozzine di mandati con diversi potenziali acquirenti. Il nostro vantaggio in termini di informazioni è dunque ampio: sappiamo come le aziende vengono considerate dai più svariati acquirenti e investitori e come si generano effettivamente i prezzi di vendita. Le nostre valutazioni hanno quindi fondamenti molto concreti. Per i nostri clienti, inoltre, è interessante il cambio di prospettiva.

Che cosa intende esattamente?

Spesso un imprenditore non è consapevole del grado di complessità in termini di chance e rischi con cui la sua azienda si presenta alle persone interessate, di quali domande possano emergere e di quanto sia difficile trovare le risposte giuste. In questo senso la valutazione costituisce una preparazione ottimale a una vendita oppure un elemento importante per un’analisi della situazione. Per questo seguiamo i clienti anche per diversi anni, in modo da rilevare l’andamento del valore a cadenze regolari.

Cosa può fare un venditore per aumentare il prezzo di vendita?

In fondo il prezzo di vendita è una questione di domanda e offerta. Grazie alla valutazione forniamo al cliente uno strumento importante per comprendere quali siano i parametri essenziali per la fissazione del prezzo e come possano essere sfruttati in modo costruttivo nel corso delle trattative.

Parliamo di digitalizzazione – che effetti ha?

In alcuni settori, come in parte il commercio, le aziende senza una strategia digitale non sono praticamente più vendibili. Una strategia digitale rappresenta una grandissima opportunità che consente di differenziarsi e di sviluppare modelli d’affari scalabili. Ma anche in caso di aziende molto promettenti, gli acquirenti si chiedono il motivo per cui l’attuale proprietario voglia vendere. Di solito un acquirente paga ciò che c’è oggi e non ciò che potrebbe esserci tra dieci anni.

E come si conclude il processo?

Il nostro lavoro termina in un momento ben preciso: con i risultati, le conoscenze e i possibili passi successivi per una ditta o per il suo titolare. Di solito, comunque, lo scambio costante tra il cliente e il nostro consulente prosegue, così da consentirci di continuare a supportare il dialogo strategico anche in seguito.