Tutelare e finanziare il commercio «Cambi sicuri: una priorità»

Per le proprie attività nel settore ferroviario, Matisa, con sede a Crissier, si avvale di tantissime garanzie contro i rischi dell’export: un modello da seguire.

di Martin Bernard 03 apr 2019

Fotos: Pauline Aellen

Fiore all’occhiello dell’industria elvetica da oltre 75 anni, Matisa è oggi senz’altro un attore importante nella costruzione di macchine per la manutenzione e la sostituzione dei binari ferroviari. Oltre il 90% della produzione approda all’estero, in particolare in Europa, ma anche in America del Sud, Giappone e Australia. Per la società è quindi indispensabile proteggersi dai rischi dell’export. Senza garanzie specifiche, come la SERV (Assicurazione svizzera contro i rischi delle esportazioni), l’azienda non potrebbe infatti assicurare il finanziamento e la fattibilità delle operazioni all’estero. Ne parliamo con Franz Messerli, CEO di Matisa.

Quali sono i rischi principali per Matisa nel commercio internazionale

Franz Messerli: Le nostre attività dipendono molto dalle contingenze politiche ed economiche dei Paesi di destinazione. La crisi del 2008, per esempio, ha rallentato e in parte bloccato gli investimenti nel ramo ferroviario europeo. In Germania, per noi un mercato importante, negli anni postcrisi non è stata ordinata nemmeno una macchina. Anche la Spagna è stata colpita in modo grave: lo scorso anno abbiamo consegnato una macchina, ma è stata la prima a distanza di sette anni dall’ultimo ordine. L’Europa rimane il nostro mercato primario, ma stiamo facendo grandi sforzi per diversificarci ulteriormente. L’altro grande problema è la volatilità del mercato dei cambi. Oggi i cicli economici sono più brevi e le oscillazioni sempre più ampie. Le aziende sono così più esposte a questi rischi rispetto a venti anni fa.

Cosa vi serve per mettervi al sicuro in questo ambito?

Dal momento in cui viene identificato un futuro flusso di denaro, siamo estremamente rigorosi nel tutelare il nostro margine. Poiché i contratti vengono di solito stipulati nella valuta del cliente, è essenziale avvalersi di soluzioni di hedging per assicurare il rischio di cambio. Questo ci permette di pianificare i nostri cash-flow e dare continuità al nostro operato. In considerazione della natura della nostra attività e della durata di costruzione di una macchina (mediamente tra i 14 e i 18 mesi), può anche succedere che l’incasso per il prodotto venduto sia anticipato o posticipato. Per fortuna, in questi casi esistono soluzioni specifiche personalizzabili.

Franz Messerli (sx), CEO di Matisa, assicura le esportazioni aziendali tramite diverse garanzie contro i rischi internazionali.

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Matisa è uno dei produttori leader nella costruzione di macchine per la manutenzione e la sostituzione dei binari ferroviari. Quasi il 90% della produzione approda all’estero.

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L’azienda esporta prevalentemente in Europa, ma nel prossimo futuro intende espandersi in altre aree geografiche.

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Poiché i contratti vengono di solito stipulati nella valuta del cliente, Matisa protegge sistematicamente il cash flow con soluzioni di copertura dei rischi valutari (hedging).

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Durante la produzione, i clienti versano diversi acconti. Per garantire il pagamento da parte del cliente e la consegna puntuale della macchina, durante la fase di produzione vengono utilizzate diverse forme di garanzia.

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L’Assicurazione svizzera contro i rischi delle esportazioni protegge Matisa da rischi di natura politica o legati al delcredere. Questo vale soprattutto per la consegna di macchine in Paesi potenzialmente instabili, come il Brasile o l’Argentina. Le assicurazioni di questo tipo sono piuttosto care, per cui non vi si ricorre in modo sistematico.

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Matisa si avvale anche di garanzie bancarie. Quali vantaggi offrono?

Dal momento in cui sottoscrive l’ordine, il cliente si impegna a versarci un certo numero di acconti durante tutta la produzione dei macchinari, così da consentirci eventuali investimenti e l’acquisto del materiale. Ad ogni versamento, dobbiamo fornire al cliente una garanzia di restituzione dell’acconto, condizione necessaria affinché venga disposto il pagamento. A lavoro concluso, emettiamo una garanzia di prestazione, che assicura il buon funzionamento della macchina. Questo ci evita che l’acquirente trattenga il 5-10% dell’importo contrattuale per un periodo che può andare dai 12 ai 24 mesi. Senza banche come UBS, che ci appoggiano con le loro garanzie, incasseremmo meno acconti, con conseguenti ripercussioni sulla nostra liquidità.

Perché Matisa si avvale della SERV, l’Assicurazione svizzera contro i rischi delle esportazioni?

La SERV copre diversi rischi di natura politica o legati allo star del credere. In caso di forniture in Paesi potenzialmente instabili, come Brasile o Argentina, la SERV ci garantisce la corresponsione del pagamento, a prescindere da cosa possa accadere nel periodo in cui diamo seguito all’ordinazione. È uno strumento che tutela direttamente l’esportatore, ma anche le banche nel momento in cui emettono garanzie. Inoltre, serve anche per ottenere crediti più vantaggiosi.

La SERV viene stipulata sistematicamente?

No, per esempio non l’abbiamo mai utilizzata nell’Europa occidentale né in Australia. Ma a volte stipuliamo una copertura con la SERV nei cosiddetti Paesi emergenti. Occorre soppesare bene pro e contro, perché queste assicurazioni hanno ilo loro prezzo. In cambio, la transazione è perfettamente sicura e noi possiamo dormire sonni tranquilli.

Le vostre sfide future?

Innanzitutto mantenere la produzione in Svizzera nonostante il franco forte. A essere onesti, senza la stabilità del nostro Paese, il buon livello di competenze tecniche e la qualità della formazione, avremmo già dovuto abbandonare la Svizzera. Sarebbe un peccato, perché il nostro know-how di punta è prezioso, senza contare i numerosi posti di lavoro che assicuriamo a livello locale (nella sede di Crissier di Matisa lavorano 550 persone, n.d.r.). Da qualche anno, comunque, produciamo anche in Italia, e precisamente macchine destinate a mercati extraeuropei. Un’altra sfida, e non delle più semplici, è l’adeguamento alle norme ferroviarie, sempre più numerose e complesse. Infine, dobbiamo anche mettere a punto una vera strategia digitale, per assicurarci nuovi contratti di assistenza sui nostri macchinari.

Tutelare e finanziare il commercio

Le aziende possono scegliere tra diverse modalità di copertura per il commercio internazionale. UBS offre una gamma completa di soluzioni personalizzate, tra cui il credito documentario. Questa soluzione offre vantaggi importanti: sicurezza del pagamento per il venditore e di consegna per l’acquirente. Ne esistono diversi tipi, da quelli trasferibili a quelli rinnovabili, passando per i pagamenti «a vista» o con data successiva.

Le aziende possono anche ricorrere a garanzie bancarie dirette o indirette, sotto forma di lettera di credito stand-by, fideiussione semplice o solidale oppure ordine di pagamento confermato. Con una garanzia bancaria, l’istituto si impegna a corrispondere al beneficiario una determinata somma nel caso in cui l’ordinante non adempia a un obbligo di prestazione o di pagamento. Le garanzie bancarie sono anche un buon argomento di trattativa: una banca fornirà infatti una garanzia soltanto dopo aver verificato a fondo la solvibilità del mandante.

Le aziende esportatrici possono anche beneficiare di soluzioni proposte da UBS congiuntamente alla SERV. Ad esempio, l’azienda può cedere i propri crediti alla banca, prefinanziare la produzione dei beni d’esportazione senza fornire garanzie aggiuntive o ricorrere a una linea di credito esistente.

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