In der derzeitigen Marktlage ist der lukrative Verkauf von Renditeimmobilien kein Problem, sollte man meinen. Doch ist diese Sicherheit nur in den Zentren und prosperierenden Regionen gewährleistet. In B- und C-Lagen wird aktuell längst nicht mehr alles gekauft und schon gar nicht zu jedem Preis; zu den A-Lagen besteht eine sehr deutliche Renditedifferenz.

Wie am Markt zu beobachten ist, schlägt die Ungleichwertigkeit der Lagen momentan sogar noch stärker durch, wenn ganze Portfolios verkauft werden sollen. Können Verkäufer bei einem Portfolioverkauf zum Beispiel im Raum Zürich aktuell eine Prämie erwarten, müssen sie in einer Randregion eher mit einem Abschlag rechnen. Der Hauptgrund dafür liegt darin, dass die meisten Investoren die schlechten Lagen im Paket systematisch stärker abwerten.

Lage beeinflusst Rendite

Eine Ausnahme bilden regional operierende Käufer, die allerdings in aller Regel dann wieder Abstand nehmen, wenn das Portfolio Objekte ausserhalb ihres Interessensbereiches enthält. Der Abschlag auf ein solches Portfolio kann aufgrund des Effekts der «auseinanderdriftenden Lagen» sogar substanzielle Dimensionen erreichen: So lassen sich am Markt aktuell zwischen einem A- und B-Standort und einem Bund-C-Standort Renditeunterschiede von gut und gerne jeweils 150 Basispunkten beobachten. Das musste jüngst auch ein institutioneller Eigentümer erfahren, der im Rahmen seiner Portfolioschärfung ein Verkaufsportfolio aus zwölf Gebäuden schnürte.

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Komplexe Portfoliobereinigung

Die Liegenschaften verteilten sich über einen Radius von rund 200 Kilometern und fünf Kantone; nicht zwei Immobilien befanden sich am gleichen Ort. Hinzu kam, dass die Objekte nicht nur weit voneinander entfernt lagen, sondern auch in Gemeinden mit unterdurchschnittlichem Rating – und alle in Randgebieten abseits der grossen Routen.

«Erst hatten wir kein Glück und dann kam auch noch Pech dazu.» Der Spruch des Fussballers Jürgen Wegmann traf hier zu: C-Lagen passen nicht in das «Beuteschema» grosser Investoren; regionale Investoren wiederum konzentrieren sich auf die jeweiligen lokalen Märkte, in denen sie sich zu Hause fühlen – zumal sie durch ihr lokales Know-how einen Wettbewerbsvorteil haben.

Die Konsequenz: Bei einem solchen Portfolioverkauf ist, wie sich bei genauerer Betrachtung zeigt, ein erheblicher Abschlag auf die Summe der Einzelwerte zu erwarten; es kann sogar sein, dass das Portfolio gänzlich unverkäuflich ist. Faktoren, die der Eigentümer in seiner Planung so nicht vorgesehen hatte – er hatte den Effekt der «auseinanderdriftenden» Lagen unterschätzt.

Einzelverkauf als Chance

Einen Preisabschlag dieser Grösse hinzunehmen, war für den Verkäufer indes keine Option. Nach eingehender Beratung entschloss er sich zur Aufteilung des Portfolios und für den steinigen Weg des Einzelverkaufes. Aber auch diese Chance auf einen höheren Erlös birgt erhebliche Risiken: Es gibt mehr Beteiligte an den Transaktionen; der Aufwand ist deutlich grösser; die Kosten sind höher. Scheitert eine Transaktion, bleibt der Verkäufer zudem auf den unbeliebten Restanten sitzen.

Es empfiehlt sich daher, jedes Objekt für sich hinsichtlich Lage, Objektart, Grösse, Zustand, Vermietungsstand und Vertragssituation – und nicht zuletzt auf Potenziale hin – gründlich zu prüfen und im Anschluss daran die Stärken jedes einzelnen Objektes herauszuarbeiten. Gegebenenfalls ist auch die Frage nach «Pairings» zu prüfen: Lohnt es sich respektive ist es möglich und sinnvoll, kleine Teilpakete zu schnüren? Liesse sich in einen Strauss guter Objekte ein schlechtes einbinden oder schwierigen Objekten durch eine Perle etwas mehr Glanz geben?

Einzelne Pakete als Option

Im beschriebenen Fall wurden einige regionale Pakete zusammengestellt und die Transaktionen auf acht Einzelverfahren konzentriert. Doch werden aus einem Verfahren acht, dann bedeutet das auch den achtfachen Aufwand und bei circa drei Interessenten pro Projekt im genannten Beispiel ganz konkret: 24 Interessenten finden und betreuen, 24 Besichtigungen organisieren und begleiten, acht Verhandlungen führen, acht Verträge erstellen und bereinigen sowie bei privaten Investoren mit Leverage mit acht unterschiedlichen Banken an einen Tisch sitzen. Kurz: Es war nicht unbedingt der «kompakte Prozess», der dem Verkäufer anfänglich vorschwebte. An der Komplexität liess sich wenig ändern, der Entscheid zum Einzelverkauf brachte sie mit sich.

Gute Vernetzung erforderlich

Der Verkäufer achtete daher darauf, dass der Prozess aus einer Hand gesteuert wurde, sodass sich zumindest auf seiner Seite die Anzahl der Beteiligten nicht verachtfachte. Wichtige Bedingung bei dieser Konstellation: Der Verkäufer war über seinen Transaktionsberater in allen Regionen gut vernetzt. Denn klar war: Die üblichen Investorenlisten aus überregionalen Verkäufen würden nicht zum Ziel führen; es mussten regional verankerte, private Investoren angesprochen werden. Um diese zu finden und bei den Verhandlungen auf Augenhöhe zu bleiben, brauchte er auf seiner Seite regionale Vernetzung und Expertise. Wie wichtig diese regionale Vernetzung nicht zuletzt für den weiteren Prozess ist, wird oft unterschätzt.

Tatsächlich steigt das Risiko des Verhandlungsabbruchs erheblich, wenn man die Käufer nicht kennt und damit auch weniger gut einschätzen kann. Ein Spaziergang war diese Transaktion für Verkäufer wie Berater sicher nicht. Der Aufwand dieses Prozesses gegenüber einem Portfolioverkauf bei einer A-Lage war erheblich. Doch der Erfolg spricht für die Richtigkeit des eingeschlagenen Wegs: Im beschriebenen Fall konnte der Verkäufer ein C-Lagen-Portfolio ohne Abschlag zu seinen beachtlichen Buchwerten veräussern.

Sandro Beffa

Leiter Real Estate Advisory

Sandro Beffa verantwortet den Bereich Sell-Side Advisory mit rund 40 Mitarbeitenden. Nebst dem Corporate-M&A- und dem Valuation-Team führt er persönlich das 15-köpfige Real Estate Advisory, eines der schweizweit grössten, auf komplexe Immobilientransaktionen fokussierten Spezialistenteams.

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