«Wir sind zwar klein, haben aber den Markt für abbaubare Schmierstoffe wesentlich mitentwickelt»: Christian Lämmle, CEO und Präsident der Panolin Holding AG (links), mit seinem Bruder Patrick, der das weltweite Exportgeschäft von Panolin leitet. (Bild: Anne Gabriel-Jürgens)

Die Schleusentore des Panamakanals, die Stauklappen des südkoreanischen Süsswasserreservoirs Saemangeum und das Riesenrad London Eye stehen auf drei verschiedenen Kontinenten. Eines aber haben sie gemeinsam: In ihre hydraulischen Antriebe kommen nur Schmierstoffe aus roten Fässern mit weissem Schriftzug. Der Grund: Das Hydrauliköl von Panolin ist biologisch abbaubar. Der Damm von Saemangeum zum Beispiel steht in einem ökologisch sensiblen Wattenmeer. Die Zylinder, welche die Stauklappen bewegen, fassen 7500 Liter. Und trotzdem braucht keine Ölwehr auszurücken, falls sie je einmal lecken sollten.

Erfunden wurde das biologisch abbaubare Hydrauliköl in Madetswil, einem Ortsteil der Zürcher Oberländer Gemeinde Russikon. Im kleinen Chemielabor von Panolin gelang es, einzelne Molekülketten eines fossilen Basisöls so zu modifizieren, dass das Endprodukt von Mikroorganismen zersetzt werden kann.

Von nichts kommt nichts: Für den Aufbau der Marke Panolin Greenmarine nehmen die Lämmles viel Geld in die Hand. So sichern sie die Zukunft ihres Exportgeschäfts. (Bild: Anne Gabriel-Jürgens)

Der Zeit weit voraus

Gut 30 Jahre ist das jetzt her, und Christian Lämmle, VR-Präsident der Panolin Holding, staunt noch heute: «Wir waren der Zeit wirklich weit voraus.» Unterdessen ist viel geschehen in Madetswil: 1984 folgten Christian und sein jüngerer Bruder Patrick Firmengründer Bernhard Lämmle nach, und zusammen formten sie aus dem Kleinbetrieb, der Garagen und Werkstätten mit Schmierstoffen für Getriebe, Ketten, Motoren und Hydraulikanlagen versorgte, ein stark exportierendes Mittelstandsunternehmen mit gut 100 Mitarbeitenden.

Das Produktionsgebäude ist schmucklos, aber technisch auf dem neuesten Stand. «Wir verarbeiten rund 1000 chemische Zusatzstoffe», erklärt Christian Lämmle. Und diese sogenannten Additive sind teuer. Als die Schweizerische Nationalbank am 15. Januar 2015 den Frankenkurs freigab, berichtigte Panolin den Lagerwert noch am selben Tag um einen siebenstelligen Betrag.

Aufwendige Logistik

«Ich halte hier die Stellung», scherzt Christian Lämmle auf dem Weg ins Konferenzzimmer. Sein Bruder ist derweil ständig unterwegs. Er betreut als VR-Präsident der Panolin International Inc. das Exportgeschäft. Unlängst hat ihm Swiss mitgeteilt, er habe innert eines Jahres etwa 330 Stunden in der Luft verbracht.

Auf den unteren Etagen des dreistöckigen Verwaltungsgebäudes liegen die Büros einer global operierenden Organisation. Von hier aus wird der Verkehr mit Produktionspartnern auf drei Kontinenten gemanagt. Diese werden von Panolin mit Schmierstoffessenzen beliefert, rühren vor Ort fertige Produkte an und halten sie in den Zollfreilagern verschiedener Hochseehäfen vorrätig. Auch das Vertriebsnetzwerk wird von Madetswil aus betreut. Dazu zählen drei Tochterfirmen in Schweden, Frankreich und den USA sowie die Wiederverkaufsorganisationen in über 50 Ländern. Es handelt sich dabei in der Regel um lokale Distributoren mit eigenen Servicekapazitäten.

«Unsere Logistik ist aufwendig», betont Lämmle. Aber ohne geht es nicht. Denn Panolin liefert mehr als einfach nur Schmierstoffe. Man nimmt den Kunden – Infrastrukturbetreiber und Transportunternehmen – auch die fachgerechte Befüllung ihrer Maschinen und Anlagen ab.

Von nichts kommt nichts: Für den Aufbau der Marke Panolin Greenmarine nehmen die Lämmles viel Geld in die Hand. So sichern sie die Zukunft ihres Exportgeschäfts. (Bild: Anne Gabriel-Jürgens)

Der Aufwand lohnte sich

Heute gilt das Rundum-sorglos-Paket aus Produkt und Dienstleistung als das wichtigste Verkaufsargument der Lämmles. In den ersten Jahren der Exporttätigkeit war es indes mit einem erheblichen unternehmerischen Risiko verbunden. Denn es ist eines, Schmierölfässer zu verschiffen, und etwas völlig anderes, eine internationale Serviceorganisation zu unterhalten. «Aber wir waren jung damals», erinnert sich der heute 63-jährige Christian Lämmle. «Und wir wollten Gas geben.»

Der erste Zielmarkt war Deutschland. «Paddy und ich frassen Tausende von Autobahnkilometern, wir putzten Klinken und schliefen wenig.» Es war hart, aber der Aufwand hat sich gelohnt. Die kleinen unbekannten Schweizer mit ihren biologisch abbaubaren Hydraulikölen gewannen Kunde um Kunde.

Zugute kam ihnen dabei das wachsende Umweltbewusstsein in der Industrie: Am 24. März 1989 lief in Alaska der Öltanker Exxon Valdez auf Grund und verursachte eine gigantische Umweltkatastrophe. «Von da an hatten wir es vor allem bei Anlagen in Siedlungsgebieten oder in Wassernähe leichter», erzählt Lämmle.

Lukrative Nische

Global betrachtet, sind biologisch abbaubare Schmierstoffe noch ein vergleichsweise teures Nischenprodukt. Aber der Markt wächst und Panolin mit ihm. Und das langfristige Absatzpotenzial ist erheblich.

Denn wo Kräfte übertragen werden, muss geschmiert werden. Ohne die dünnen Ölfilme, welche Kolben, Ketten oder Räder vor Verschleiss, Überhitzung und Verschmutzung schützen, würde die industrialisierte Welt buchstäblich stillstehen. 2014 lag die weltweite Jahresproduktion bei 44 Millionen Tonnen, in der Schweiz betrug der Verbrauch der Bevölkerung pro Kopf 7,5 Kilogramm.

Diese Volumina erklären, warum ein ökologisch orientierter Anbieter wie Panolin auch von hohen Ölpreisen profitiert. In den Anfängen der Exporttätigkeit lag der Preis pro Fass noch weit unter 10 Dollar. Um die Jahrtausendwende ging das Zeitalter des billigen Öls zu Ende. Wirtschaftlich starke Länder wie Deutschland und die USA legten staatliche Förderprogramme für Öle aus nicht fossiler Biomasse wie Raps oder Soja auf. Seit 2006 ist die Beimischung nachhaltig produzierter Basisöle bei Panolin Standard.

«Wir sind zwar klein», räumt Lämmle ein, «aber ich denke, dass wir den Markt für abbaubare Schmierstoffe wesentlich mitentwickelt haben. Dies vor allem, weil es uns gelingt, immer wieder neue Geschäftspotenziale zu erkennen.» So wie unlängst in den USA. Dort revidierte die Obama-Regierung das sogenannte Vessel General Permit. Die neuen Bestimmungen traten 2013 in Kraft und verschärften die Wasserschutzvorschriften für Schiffe, die amerikanische Häfen anlaufen und dort Waren löschen, Treibstoff aufnehmen oder überholt werden.

Happige Investitionen

Experten schätzen, dass rund die Hälfte aller eingesetzten Schmiermittel über Verdunstung, Verbrennung oder Lecks in die Umwelt gelangt. Für die Lämmles war klar: Die verschärften Zulassungsbestimmungen der Amerikaner schaffen bei Werften und Hafenbetreibern eine erhebliche Nachfrage nach biologisch abbaubaren Schmierstoffen.

Panolin Greenmarine heisst das neue Sortiment für Hochseeschiffe und Hafenanlagen. Die Marke soll weltweit zu einem Begriff werden und langfristig Umsätze in der Grössenordnung von 25 Millionen Franken generieren.

Zu diesem Zweck tätigt Panolin zum ersten Mal Vorinvestitionen in Werbung und Personal. Namentlich in Grossbritannien, den USA und Lateinamerika wurden neue Vertriebsmitarbeiter eingestellt. Genaue Zahlen mag Lämmle nicht nennen: Man habe zwischen einer und zwei Millionen Franken budgetiert.

Viel Geld für Panolin. Aber für internationale Werbekampagnen und spektakuläre Messeauftritte wird es trotzdem nicht reichen. Die Hauptlast des Exportgeschäfts wird weiterhin auf den Inhabern ruhen. Von ihrem Verkaufsgeschick wird es abhängen, wie schnell Panolin im neuen Geschäft Fuss fassen kann. Genau wie damals, als Christian und Patrick Lämmle die deutschen Autobahnen auf und ab fuhren.

Kontakte entscheidend

«Der persönliche Kontakt zu den Schlüsselkunden ist matchentscheidend für ein Mittelstandsunternehmen, das mit innovativen Produkten punkten muss», weiss Christian Lämmle. So sieht das auch sein Bruder Patrick. Er schaltet sich telefonisch aus den Räumen der Panolin America Inc. in Ventura, Kalifornien, zu. Eben kam der Leiter des internationalen Geschäfts aus Asien und wird erst in 14 Tagen wieder in Madetswil eintreffen. Die stetige Reiserei schlaucht, aber klagen mag Patrick Lämmle nicht. «Im Exportgeschäft ist es wie im Leben: Von nichts kommt nichts.»

Die dritte Generation am Werk 

Tim Lämmle. Der Sohn von Patrick Lämmle führt die Panolin America Inc. Der 26-Jährige über den amerikanischen Markt und über seine beruflichen Perspektiven im Familienbetrieb.

Wie bearbeitet man einen Markt in einem Land mit 50 Staaten und 320 Millionen Einwohnern?

Tim Lämmle: Der Anfang war hart. Die Entscheidungsträger in Maschinen-, Bau- und Rohstoffindustrie sind zwischen 45 und 55 Jahre alt. Da wollte lange niemand mit einem Jungspund wie mir über umweltschonende Schmierstoffe reden. Ich stand oft vor verschlossenen Türen.

Was geht einem in einer solchen Situation durch den Kopf?

Was mache ich bloss falsch? Aber mein Vater und mein Onkel Christian haben mir immer gut zugeredet und mich aufgebaut.

Hat es gewirkt?

Es sieht ganz so aus. Wir machen Fortschritte und steigern unseren Umsatz hier Jahr für Jahr im zweistelligen Prozentbereich.

Worin besteht derzeit Ihre Hauptaufgabe?

Meine Hauptaufgabe besteht darin, das Unternehmen zu führen und für weiteres Wachstum vorzubereiten. Ziele müssen definiert, kommuniziert und der Weg dahin muss überwacht werden. Wir haben im Moment fünf Mitarbeitende und werden noch in diesem Jahr zwei bis drei weitere Stellen besetzen.

Wie sehen Ihre persönlichen Pläne aus?

Ich werde Anfang 2017 ins Stammhaus in Madetswil zurückkehren und eine Weiterbildung antreten. Meine Rolle wird es sein, meinen Vater, der Panolin International Inc. leitet, im täglichen Geschäft zu entlasten.

Ist vorgesehen, dass Sie dereinst auch seinen Job übernehmen?

Sie sprechen unsere betriebliche Nachfolgeregelung an. Wir gehen davon aus, dass mein Cousin Silvan, der heute das Schweizer Geschäft führt, die Gesamtleitung der Panolin AG übernehmen wird. Meine Cousine Sarah Mohr-Lämmle wird weiterhin die Produktion unter sich haben. Was mich betrifft, so ist vorgesehen, dass ich nach Abschluss meiner Weiterbildung in die Fussstapfen meines Vaters treten werde.

Attraktive Absatzmärkte

Mehr als die Hälfte der Schweizer Exporte geht in die Eurozone, die 2016 real um 1,9 Prozent wachsen dürfte. Seit der Freigabe des Frankenkurses gegenüber dem Euro erwägen viele Schweizer Exporteure, vermehrt Märkte ausserhalb der Eurozone zu bedienen. Die Tabelle zeigt 15 Absatzmärkte mit überdurchschnittlichem Wachstumspotenzial. Die Reihenfolge der Länder ergibt sich aus der Gewichtung von erwartetem Wachstum und erwarteter Währungsaufwertung gegenüber dem Franken. 2016 bieten Indien, Malaysia und China die besten Wachstumsaussichten. 

Hydraulik weltweit

Nur in Motoren werden mehr Schmierstoffe verbraucht als in Hydraulikanlagen. Die biologisch abbaubaren Hydrauliköle von Panolin gehen in drei Märkte.

Brücken und Schleusen

Die Qualität der Hydraulikflüssigkeit beeinflusst die Effizienz der Kraftübertragung. Das Öl sollte möglichst dünnflüssig sein, nicht lecken und trotzdem gut schmieren.

Baumaschinen und Kräne

Kein Bagger und kein Trax ohne hydraulische Kraftübertragung. Bei mobilen Anwendungen zählt unter anderem die Temperaturbeständigkeit der hydraulischen Flüssigkeit.

Schifffahrt

Grosse Schiffe sind vollgepackt mit hydraulischen Systemen. Sie bewegen die Schotten, die Kräne, das Steuerruder und als Drehmomentwandler auch die Schiffsschrauben.