Verhandlungskompetenz «In schwierigen Verhandlungen braucht es einen Masterplan»

Verhandlungskompetenz gehört heute für Führungspersonen zum Anforderungsprofil. Wie kann man Interessenkonflikte beilegen, möglichst gute Preise aushandeln oder bei Kundengesprächen Erfolge erzielen? Während die meisten Personen im Alltag rein intuitiv verhandeln, wird das strategische Verhandeln im Berufsleben immer wichtiger.

Der «Negotiator»

Als weltweit operierender «Negotiator»-Guru weiss Matthias Schranner genau, worauf es bei Verhandlungen ankommt. Er gehört zu den Bekanntesten seines Fachs. Für die deutsche Regierung verhandelte er bei Geiselnahmen und Entführungen und beriet die UNO, Politiker sowie viele grosse und kleinere Unternehmen. Der aus München stammende und in Zürich lebende Schranner ist Gründer und Chef des Negotiation Institute mit Sitz in Zürich sowie Büros in Hongkong und New York und beschäftigt vierzig Mitarbeitende. Zudem ist er Lehrbeauftragter für Verhandlungen an der Universität St. Gallen (Certified Global Negotiator CGN-HSG) und hat mehrere Ratgeberbücher verfasst.

Schranner lernte sein Handwerk als Polizeibeamter beim deutschen Bundeskriminalamt und wurde unter anderem vom FBI für «schwierigste Verhandlungen» ausgebildet. «Eine Verhandlung ist ein Prozess mit einem bestimmten Muster. Wer das Muster kennt, weiss auch um die Gefahren und kann sie somit rechtzeitig entschärfen», sagt Schranner. Eine Verhandlung habe nichts mit Intuition zu tun, da gebe es keine Zauberei. «Ein Verhandlungserfolg beruht auf einer guten Vorbereitung, Erfahrung und dem Wissen um die Muster der Verhandlung.»

Vorbereitung ist das A und O

In Verhandlungen werden häufig Fehler begangen. «Meist werden der Gegner und immer wieder auch die Komplexität einer Verhandlung unterschätzt.» Viele Verhandler machten sich im Vorfeld zu wenig Gedanken über die eigenen Interessen und schon gar keine über die Ziele der anderen Seite. Die Folge: Es komme häufig zu kurzfristigen Lösungen, die im Nachhinein aber unbefriedigend seien. Die Vorbereitung einer Verhandlung sei deshalb entscheidend, erklärt Schranner. «Man muss sich schon vor der Verhandlung in sein Gegenüber hineindenken und die daraus gewonnenen Annahmen im Laufe der Verhandlung immer wieder verifizieren.» Wichtig sei zudem: «Ein guter Verhandler beschäftigt sich im Vorfeld einer Verhandlung mit Optionen und Alternativen: Wie verhalte ich mich, wenn die Verhandlung zu keinem Ergebnis führt? Wie ist das Vorgehen, wenn der Verhandlungspartner die Sitzung abbricht und geht?»

Preisdiskussionen vermeiden

Persönliche Angriffe und Drohungen am Rande der Legalität gehören heute laut Schranner zum Verhandlungsalltag. Er weiss aus Erfahrung: «Manager, die persönlich stark involviert sind, reagieren in solchen emotionalen Situationen oft persönlich und damit falsch und machen sich dadurch angreifbar.» Emotionale Manager legten sich dann rasch fest, liessen sich dadurch vom Gegenüber die Verhandlungsführung aufzwingen und reagierten stark emotional auf persönliche Angriffe. «Ein No-Go», erklärt Verhandlungsprofi Schranner. Doch wie soll man reagieren, wenn ein wichtiger Kunde Sie vor die Alternative stellt «zehn Prozent billiger oder der Deal platzt»? Auch dafür hat er eine Lösung: «Nicht sofort auf die Preisdiskussion einsteigen, sondern im Leistungsbereich nochmals die eigenen Leistungen einbringen und diese Leistungen gegebenenfalls erhöhen.»

Verhandlungskünste variieren nach Kulturkreis

Wie gut schätzt er Schweizer Manager bei Verhandlungen ein? «Jeder Kulturkreis kennt beim Verhandeln unterschiedliche Spielregeln und Strategien. Langjährige Handelsnationen wie China und England haben eine grosse Tradition, verschiedenste Verhandlungsstrategien flexibel einzusetzen, während wir in der Schweiz und in Deutschland meist viel zu starr verhandeln.»
In Europa seien die Niederländer die besten Verhandler – spielerisch und im entscheidenden Moment rational. Laut Schranner ist der Begriff «Dealmaker» im angelsächsischen Bereich positiv besetzt, während im deutschsprachigen Raum Konflikte in Verhandlungen viel zu persönlich genommen würden. «Wir haben den Anspruch: Denen werden wir es zeigen! So geht das nicht!», während in den USA der Vorgang anders ablaufe. Dort werde mit Rollen gearbeitet. Man trenne dabei die Personen und den Verhandlungsspielraum. Für Schranner heisst das: «Die Leute sind unheimlich nett. Nur in der Sache knallhart. Wir hier ärgern uns dabei. Zwar sind auch wir knallhart, schwenken aber irgendwann auf den Win-win-Modus ein. Und fühlen uns dafür nach dem Abschluss immer noch persönlich beleidigt.»

Trump sei das beste Beispiel dafür. «Er ist in den vergangenen 18 Monaten durch überzogene Forderungen aufgefallen: die Mauer an der Grenze zu Mexiko, den Handelsbilanzüberschuss der Deutschen und Chinesen, die NATO-Beiträge der Europäer und die NAFTA-Verhandlungen.» Ihm gelinge es immer, die Agenda zu kontrollieren, und dadurch treibe er seine Gegner vor sich her. Viele ärgerten sich darüber und nähmen das viel zu ernst. Für Trump aber seien diese Aussagen symbolisch, es sei nur der Einstieg in Verhandlungen. Das gelte auch für die Zölle, die er gerade gegen China erhebt. Trump sage, seine Vorgänger hätten schlechte Verträge abgeschlossen, und starte nun mit «Hardball» in die erste Phase der Verhandlungen. «In unserer deutschsprachigen Kultur ist die Verhandlungsphilosophie im Gegensatz dazu von Gemeinsamkeiten und langfristigen Ergebnissen geprägt.» Und Trump hat Erfolg. Es gibt nun einen neuen Vertrag mit Mexiko und Kanada.

Auf Konfrontationskurs

In internationalen Verhandlungen gebe es aber auch den konfrontativen Stil. Gerade in der Schweiz werde dieser Stil allerdings als unhöflich bewertet. «In solchen Verhandlungen muss man wie am Klavier alle Tasten spielen.» Mal höflich und langfristig und, wenn es sein müsse, eben auch «Hardball». Wird Trump damit Erfolg haben? «Er wird entweder krachend scheitern oder radikal erfolgreich sein. Aber warten wir mal zwei Jahre ab und ziehen dann Bilanz. Wir sind erst am Anfang der Verhandlungsrunden. Wenn er den neuen NAFTA-Vertrag erfolgreich abschliesst, könnte sich die Stimmung gegen Trump rasch ändern.»

Weitere Informationen zu Matthias Schranner und dem Negotiation Institute unter www.schranner.com.