Patrick Forte, responsabile Corporate Clients per la regione della Svizzera centrale e responsabile PMI Advisory a colloquio con Patrick Bourloud, responsabile Wealth Management per la regione Romandia e responsabile Executives & Entrepreneurs Wealth Management per la Svizzera.

Come imprenditore, su cosa devo riflettere per la successione della mia ditta?

Forte: È importante confrontarsi il prima possibile su questo tema. Un imprenditore deve conoscere innanzitutto il proprio obiettivo. Voglio che la mia ditta, che ho costruito nel corso degli anni, resti in famiglia? Esiste un management che sarebbe pronto a dirigerla al mio posto? O desidero guadagnare il più possibile dalla sua vendita? Tutti questi sono processi decisionali che possono trascinarsi per anni. E sono difficili proprio perché raramente un imprenditore riesce a essere obiettivo sulla propria ditta, come potrebbe esserlo una persona esterna.

Per poter pianificare la successione dell’azienda, devo conoscerne il valore. Come lo determino?

Bourloud: C’è una differenza tra l’effettivo valore reale di un’azienda e il suo valore emotivo. Quest’ultimo spesso supera di circa il 30% il valore razionale: in fin dei conti l’imprenditore ha investito nella creazione della propria ditta la maggior parte della sua vita e una buona fetta del proprio patrimonio. Un buon consulente deve conoscere anche il valore emotivo, per poter individuare il prezzo di vendita adatto. Pochissimi imprenditori sono interessati al denaro ottenuto velocemente. Piuttosto, di norma vogliono garantire la continuità dell’azienda e il mantenimento dei posti di lavoro. In quest’ottica si può riuscire a conciliare il valore di vendita emotivo e quello reale. Un’ulteriore possibilità per avvicinare le aspettative sul prezzo di acquirente e venditore sta nella strutturazione mirata del patrimonio. Un acquirente è interessato in prima linea al futuro andamento degli utili dell’azienda, quindi non vuole finanziare risorse superflue. Per questo ha senso iniziare tempestivamente a trasferire nel patrimonio privato i mezzi che non sono necessari all’azienda, per esempio la liquidità in eccesso. In questo modo si riduce il prezzo di vendita e si semplifica la finanziabilità da parte dell’acquirente.

Come attuare una ristrutturazione patrimoniale di questo genere? Di cosa occorre tenere conto?

Bourloud: In linea di principio, per il trasferimento nel patrimonio privato di mezzi non necessari all’azienda sussistono due opportunità: i prelievi di stipendi e le distribuzioni di dividendi. Per ammortizzare le risultanti implicazioni fiscali, servono tuttavia delle contromisure corrispondenti: per esempio una revisione della soluzione di cassa pensioni già esistente. Oltre a una più semplice trasferibilità della ditta, l’imprenditore beneficia in caso di strutturazione del patrimonio anche di utili da capitale esentasse nell’ambito della gestione patrimoniale privata.

«È importante aprire la propria visione a tutte le opportunità, riflettendo a fondo sugli interessi familiari.»

Patrick Forte, responsabile Corporate Clients per la regione della Svizzera centrale e responsabile PMI Advisory

Può succedere che la successione aziendale si sviluppi diversamente da quanto auspicato.

Forte: Sì, succede spesso perché la soluzione finale per una cessione aziendale deve avvenire lentamente, al fine di soddisfare gli obiettivi e i valori dell’attuale proprietario. Per un imprenditore, pianificare la successione è un tema molto emotivo. In questa prima fase sono importanti colloqui con consulenti che siano di fiducia ma al contempo anche empatici e stimolanti. È importante aprire la propria visione a tutte le opportunità, riflettendo a fondo sugli interessi familiari. In considerazione della complessità, può senz’altro succedere che i piani cambino. Nella maggior parte dei casi ci sono tanti intrecci, sia operativi sia strutturali. I preparativi per rendere una ditta trasferibile durano più a lungo del processo stesso. Alla fine servono in media dai 6 ai 18 mesi.

Quanto spesso accade che i figli portino avanti l’azienda?

Forte: Una soluzione familiare è il sogno di tanti imprenditori. Ma oggi soltanto il 40% delle aziende resta in famiglia. In linea di massima questo ha a che fare con il fatto che oggi i giovani hanno a disposizione molte più opportunità professionali e raramente hanno voglia di arrivare in fabbrica alle 7 del mattino. È una situazione difficile per tutte le persone coinvolte quando si deve dire di no al proprio padre. Spesso questo momento viene rimandato molto a lungo. Come si suol dire, la speranza è l’ultima a morire e quando si giunge a quel punto ti crolla il mondo addosso.

Quali alternative ci sono alla cessione interna alla famiglia?

Forte: Se nessun familiare ha interesse a rilevare l’azienda, una soluzione palese è la cessione al management esistente. Un cosiddetto management buyout spesso è per l’imprenditore una soluzione estremamente soddisfacente, perché l’acquirente conosce bene l’azienda e probabilmente la porterà avanti con successo. Ma se i dirigenti dovessero essere poco disponibili o non avere il capitale necessario, la soluzione può essere vendere la ditta a un acquirente esterno. Spesso le ditte più piccole vengono vendute a privati, mentre quelle di dimensioni maggiori vengono frequentemente acquisite da altre aziende per motivi strategici. Può trattarsi di fornitori, clienti noti o concorrenti che vogliono rafforzare la propria posizione di mercato o in termini di ricavi. A queste quattro opportunità si aggiungono casi speciali, per esempio se la ditta viene acquisita da una società di private equity o un investitore finanziario, che cercano di sviluppare ulteriormente l’azienda per un certo periodo per ottenere ricavi maggiori nel corso degli anni.

Le esigenze dell’imprenditore di vivere una pensione agiata e piacevole giocano un ruolo importante. Come si ottiene la somma che occorre?

Bourloud: È consigliabile elaborare un piano dettagliato di redditi e patrimonio, sondando con l’imprenditore le sue esigenze in dettaglio: cosa vorrebbe fare con il denaro dopo la cessione dell’azienda? Quanto gli serve per la propria vita quotidiana? Cosa vuole lasciare in eredità ai figli? Occorre definire tutto questo con chiarezza, perché spesso non è possibile tornare sui propri passi. Anche la tempestiva strutturazione del patrimonio di cui parlavo prima aiuta a godersi una pensione spensierata dopo aver ceduto l’azienda.

«Individuare le imposte derivanti è un compito complesso, che coinvolge questioni legate al diritto di successione, al diritto aziendale e al regime matrimoniale.»

Patrick Bourloud, responsabile Wealth Management per la regione Romandia e responsabile Executives & Entrepreneurs Wealth Management per la Svizzera

Chi cede ad altri la propria azienda, spesso deve pagare tasse elevate. Ci sono possibilità di minimizzare il carico fiscale?

Bourloud: In una successione aziendale le tasse correlate sono molto divergenti. Nella successione interna alla famiglia si possono verificare donazioni oppure la vendita di azioni che riducono le imposte. Ben altre leggi fiscali sono pertinenti in caso di management buyout, di vendita a terzi, di cessazione d’attività o di liquidazione controllata. Individuare le imposte derivanti è un compito complesso, che coinvolge questioni legate al diritto di successione, al diritto aziendale e al regime matrimoniale. Per trovare una soluzione ottimale, sono indispensabili ampie conoscenze e una pluriennale esperienza pratica nel trasferimento di società a carattere familiare. Un imprenditore può risparmiare tanto denaro se lascia tali questioni agli esperti che dispongono di conoscenze consolidate sul diritto tributario e sull’attuale situazione legale a livello confederale e cantonale. È anche importante una pianificazione a lungo termine: soltanto chi agisce in modo lungimirante può sfruttare appieno le opportunità di un risparmio fiscale. Il minimo è un periodo di cinque anni.

Quanto è importante un consulente nel processo di successione aziendale?

Forte: Una successione ha più probabilità di riuscita se si è in grado di seguire un processo chiaro. Che si tratti di una banca, un fiduciario, un consulente professionale o un privato, il partner giusto in questo processo è sempre qualcuno che non soltanto conosce l’argomento, ma capisce anche l’imprenditore in qualità di persona. Il vantaggio di UBS rispetto ad altri consulenti sta nel fatto che gli imprenditori possono rivolgersi ai nostri specialisti lungo tutto l’arco del loro ciclo di vita e che questi terranno conto in modo globale degli interessi privati e aziendali. I nostri team di specialisti sono costituiti in base alla situazione del cliente e possiamo così affrontare individualmente le esigenze della clientela.

In qualità di Banca leader a livello nazionale per le aziende, UBS è il primo referente per tutte le questioni finanziarie e strategiche che coinvolgono l’imprenditore, sia a livello privato sia imprenditoriale. I nostri consulenti alla clientela ed esperti sono specializzati nell’intera consulenza agli imprenditori: dalla previdenza, passando per la pianificazione fiscale e la strutturazione del patrimonio, fino alla successione aziendale e alla gestione patrimoniale. Grazie alla loro pluriennale esperienza possono affrontare individualmente la situazione specifica di ogni imprenditore.

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