Emotionale Faktoren spielen bei Verkaufsverhandlungen eine nicht zu unterschätzende Rolle. Emotionale Intelligenz beispielsweise ist ein essenzielles Asset, wenn es darum geht, sich ins Gegenüber hineinzuversetzen, ein Gespräch auf Augenhöhe zu führen und Kompromissbereitschaft zu signalisieren.

Esther Haupt, Mitglied des Transaction Advisory Team von UBS, hat viele Erfolgsgeschichten begleitet, aber auch einige Verhandlungsabbrüche miterlebt. Hier teilt sie ihre Top-5-Gründe für Verhandlungsabbrüche und zeigt auf, wie Sie erfolgreich verhandeln und auch schwierige Verhandlungssituationen meistern.

Grund 1: Es gibt keine Einigung beim Verkaufspreis

Der Verkaufspreis steht nicht nur im Mittelpunkt der Verhandlungen, er ist auch ein häufiger Auslöser für Verhandlungsabbrüche. Verkäufer und Käufer können eine komplett unterschiedliche Sichtweise auf die Zusammensetzung des Verkaufspreises haben.

Verkäufer sind emotional an das Unternehmen gebunden. Als Inhaber waren sie über lange Zeit an der Spitze
und haben viel zum unternehmerischen Erfolg beigetragen. Wenn nun der Verkauf des Unternehmens ansteht, hegen sie verständlicherweise die Erwartung, dass sich dieser Einsatz irgendwo im Verkaufspreis niederschlägt.

Käufer hingegen kennen nicht die gesamte Geschichte des Unternehmens und orientieren sich für ihr Preisangebot hauptsächlich an den Zahlen der letzten fünf Jahre sowie dem zukünftigen Geschäftspotenzial. Entsprechend wird der offerierte Preis dem hohen Engagement der Verkäufer nicht immer gerecht werden können.


Die Lösung
Egal, ob Käufer oder Verkäufer: Das oberste Gebot lautet Verständnis. Gerade weil beide Verhandlungspartner naturgemäss deutlich voneinander abweichende Perspektiven auf das Unternehmen haben, lohnt sich ein ausführlicherer Blick auf die Ursachen für die vermeintlich hohe bzw. tiefe Preisvorstellung des Gegenübers. Externe Beratungspersonen schaffen in ihrer Rolle als Mediator gegenseitiges Verständnis und können Verkaufsverhandlungen auf eine konstruktive Diskussionsebene heben.

Extratipp: Bieten Sie als Verkäufer dem Käufer die Möglichkeit an, einen Teil des Unternehmens erst zu einem späteren Zeitpunkt zu begleichen. Entweder verhandeln Sie dies als Earn-out, bei dem zusätzlich zum vereinbarten Verkaufspreis ein erfolgsabhängiger Betrag entrichtet wird. Oder Sie verhandeln ein Verkäuferdarlehen. In diesem Fall lassen Sie als Verkäufer einen Teil des Preises vorerst stehen, begleiten den neuen Inhaber noch über einen gewissen Zeitraum und erhalten die restliche Summe zu dem Zeitpunkt, zu dem der Käufer das Unternehmen komplett übernimmt. Mit beiden Optionen tragen Sie den unterschiedlichen Preisvorstellungen am Verhandlungstisch Rechnung und verhindern darüber hinaus einen Verhandlungsabbruch.

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Grund 2: unterschiedliche Vorstellungen von Beteiligungen am Unternehmen

Potenzielle Käufer gehen grundsätzlich davon aus, das gesamte Unternehmen erwerben zu können. Obwohl in der Regel beide Parteien mit dieser Annahme in die Verkaufsverhandlungen einsteigen, kommt es beim Verkäufer nicht selten zu Richtungswechseln. So ist er beispielsweise plötzlich nicht mehr bereit, sein Unternehmen vollständig aus der Hand zu geben. Oder mehr noch: Er bietet dem Käufer nur noch die Hälfte des Unternehmens an, um weiterhin die Mehrheitsbeteiligung und Entscheidungshoheit zu behalten. Solch unerwartete Kursänderungen können das Vertrauen ins Wanken bringen und potenzielle Käufer entsprechend verprellen.

Die Lösung
Mit den folgenden beiden Tipps stellen Sie das Vertrauensverhältnis zum Käufer auf ein stabiles Fundament:

  1. Bereiten Sie sich emotional auf den Verkauf vor, indem Sie sich vom Unternehmen lösen und Ihrem Gegenüber Verkaufsbereitschaft kommunizieren. Eine hilfreiche Orientierung kann etwa ein neues intensives Hobby sein oder ein ehrenamtliches Engagement, das Sie mit Leidenschaft ausüben.
  2. Gehen Sie mit eindeutigen Intentionen in die Verhandlungen: Möchten Sie tatsächlich einen Teil des Unternehmens behalten, muss das der Ausgangspunkt der Unterredungen sein. Bieten Sie dem Käufer neben einem fixen Anteil auch die Perspektive an, dass Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt vorstellen können, den ganzen Betrieb abzugeben. Achten Sie allerdings darauf, mindestens zwei Drittel der Beteiligungen zum Verkauf anzubieten, um für den Käufer attraktiv zu bleiben.

Grund 3: fehlende Transparenz während des Verhandlungsprozesses

Am Anfang von Verhandlungen herrscht erfahrungsgemäss weitgehend Einigkeit zwischen Verkäufer und Käufer. Doch im Verlauf der Gespräche können sich Erwartungen verändern und damit auch die Ansprüche an die Vertragskonditionen. Das passiert meist dann, wenn Sie als Verkäufer bewusst Informationen zum Unternehmen zurückbehalten: sei es aus Angst, dass sensible Daten zu früh bekannt werden, oder weil Sie per se kein Interesse haben, diese Informationen zu teilen. In einer frühen Phase der Verhandlungen besteht tatsächlich keine Notwendigkeit, alle Informationen mit den interessierten Parteien zu teilen. Landen diese dann allerdings versehentlich auf dem Verhandlungstisch, kann das unangenehme Folgen nach sich ziehen. Potenzielle Käufer interpretieren das Zurückhalten von Unterlagen als fehlende Transparenz und sehen darin ein Risiko für künftige Verhandlungen.

Die Lösung
Schaffen Sie von Anfang an eine vertrauensvolle Basis, indem Sie gewisse Informationen frühzeitig preisgeben und so Transparenz signalisieren. Achten Sie insbesondere darauf, dass die Informationen, die Sie erst später mit potenziellen Käufern teilen möchten, dieses unverzichtbare Vertrauensverhältnis aufrechterhalten. Vermitteln Sie den Käufern zu jeder Zeit das Gefühl, dass Sie absolut offen und transparent verhandeln.
Ein erfahrener Berater kann gut einschätzen, welche Interessenten nur angeklopft haben, weil sie an Informationen übers Unternehmen gelangen möchten, und welche ernsthafte Kaufabsichten verfolgen. Der Berater zeigt Ihnen ausserdem auf, welche Informationen Sie wann mit potenziellen Käufern teilen sollten.

Grund 4: unzureichende externe Perspektive auf die Verhandlungen

Erfolgreiche Verhandlungen brauchen Führung, wie ein Beispiel aus der Praxis zeigt: Zwei Fachärzte, die eine Arztpraxis kaufen wollten, bekamen vom Verkäufer regelmässig neue Kaufvertragsentwürfe. Diese enthielten jedes Mal neue Vermögenswerte, die noch zusätzlich abgegolten werden sollten. Dadurch entstand bei den Interessenten der Eindruck, dass sie über den Tisch gezogen werden sollten, zumal sich der Verkaufspreis mit jedem neuen Vertrag erhöhte.

Somit hatte der Verkäufer die Verhandlungen überstrapaziert, die Fachärzte lehnten das Angebot ab. Die vielen Vertragsentwürfe waren das Ergebnis mehrerer Berater, die allesamt gleichzeitig in den Verkaufsprozess involviert waren und unterschiedliche Bereiche des Kaufprozesses verantworteten. Entsprechend hatten der Steuer- und der Finanzberater oder der Treuhänder nur ihre eigenen Vertragspunkte im Blick. Es fehlte eine übergeordnete Perspektive auf die Verhandlungen und eine begleitende Instanz, mit welchen den potenziellen Käufern ein Schwall an ständig neuen Forderungen erspart geblieben wäre.

Die Lösung
Holen Sie sich eine externe Fachperson dazu, die sich einen Überblick über die gesamte Situation verschaffen kann. Dadurch vermeiden Sie, dass jeder Berater seine Forderungen individuell durchsetzen möchte. Eine externe Fachperson – in den meisten Fällen ein M&A Advisor – gewährleistet den Gesamtüberblick auf sachlich-fachlicher Ebene. Sie strukturiert und koordiniert zudem die Verhandlungen, indem sie die Diskussionen mit den Parteien auf Augenhöhe führt und dafür sorgt, dass die Verhandlungen auf ein für alle Seiten positives Ergebnis zusteuern.

Grund 5: Der Verkäufer kann sich nicht von seinem Unternehmen trennen

Viele erfolgreiche Unternehmer können sich nur sehr schwer vom eigenen Unternehmen trennen. Dafür gibt es ganz verschiedene Gründe. Manche halten sich, zu Recht oder fälschlicherweise, für noch unersetzbar. Ihr Lebenswerk ist nie vollendet und sie sehen weder in der eigenen Familie noch im Unternehmen oder anderswo gleichwertige Nachfolger. Emotionale Hürden können die Verkaufsverhandlungen negativ beeinflussen.

Die Lösung
Nehmen Sie sich als Unternehmer ausreichend Zeit, um sich auf die anstehenden Veränderungen vorzubereiten und die Verhandlungen – auch mit externen Interessenten – dadurch zu unterstützen. Lösen Sie sich von der Erwartung, einen Nachfolger zu finden, der genau gleich tickt wie Sie. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf einen Nachfolger, für den Sie viel Sympathie und Vertrauen hegen.

Esther Haupt

Transaction Manager UBS Schweiz

Esther Haupt begleitet Unternehmenstransaktionen (MBO, MBI, Akquisitionen und Nachfolgefinanzierungen) auf dem gesamten Schweizer Markt – von der Beratung bis zur Abwicklung. Ihr Expertisegebiet liegt auf der Strukturierung und Abwicklung von Käuferfinanzierungen.


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