Crescita all’estero Olio idraulico biodegradabile da Madetswil

Da Madetswil verso il resto del mondo: perché la famiglia Lämmle ha globalmente successo con i suoi lubrificanti degradabili.

«Benché piccoli, abbiamo sviluppato il mercato dei lubrificanti degradabili.» Christian Lämmle, CEO e Presidente di Panolin Holding AG (sx), con suo fratello Patrick, a capo delle attività di esportazioni internazionali di Panolin. Foto: Anne Gabriel-Jürgens

Le porte delle chiuse del canale di Panama, le paratoie a ventola della riserva sudcoreana di acqua dolce di Saemangeum e la ruota panoramica London Eye si trovano in tre continenti diversi. Ma hanno una cosa in comune: per i comandi idraulici si usano lubrificanti che arrivano in barili rossi con scritte bianche. Il motivo? L’olio idraulico di Panolin è biodegradabile. La diga di Saemangeum, per esempio, si trova in una zona marina ecologicamente sensibile. I cilindri che azionano le paratie hanno una capienza di 7500 litri. E nonostante ciò in caso di perdite non serve l’intervento della difesa idrocarburi.

L’olio idraulico biodegradabile è stato inventato a Madetswil, una frazione del Comune di Russikon, nell’Oberland zurighese. Nel laboratorio chimico di Panolin, alcune catene molecolari di un olio fossile sono state modificate affinché il prodotto finito potesse essere decomposto dai microorganismi.

Per niente non si ottiene niente: per creare il marchio Panolin Greenmarine i Lämmle investono molto denaro. Così assicurano il futuro della propria attività di esportazione. Foto: Anne Gabriel-Jürgens

Avanti con i tempi

Sono passati ben 30 anni e Christian Lämmle, Presidente del CdA di Panolin Holding, si stupisce ancora: «All’epoca eravamo veramente all’avanguardia.» Nel frattempo a Madetswil sono successe tante cose: nel 1984, Christian e suo fratello minore Patrick hanno sostituito il fondatore dell’azienda Bernhard Lämmle, trasformando la piccola azienda che forniva a garage e autofficine i lubrificanti per cambi, catene, motori e impianti idraulici, in una PMI con forti esportazioni e oltre 100 dipendenti.

L’edificio produttivo non è ornato con tanti fronzoli, ma dal punto di vista puramente tecnico è all’avanguardia: «Lavoriamo circa un migliaio di additivi chimici», spiega Christian Lämmle, e sono tutti cari. Il 15 gennaio la Banca nazionale svizzera ha liberalizzato il corso del franco: nello stesso giorno Panolin ha rettificato il valore inventariato con un importo a sette cifre.

Logistica dispendiosa

«Mantengo la posizione da qui», scherza Lämmle mentre si dirige verso la sala conferenze. Suo fratello invece è sempre in giro. Come Presidente del CdA di Panolin International Inc. supporta l’export. Recentemente la Swiss gli ha comunicato che, in un anno, ha trascorso circa 330 ore in volo.

Nei piani inferiori dell’edificio amministrativo vi sono gli uffici di un’organizzazione che opera a livello globale. Da qui si gestisce il trasporto con i partner produttivi in tre continenti, che ricevono da Panolin le essenze dei lubrificanti, miscelano in loco prodotti pronti e tengono scorte nei depositi franchi doganali di vari porti in alto mare. Anche la rete di distribuzione viene gestita dalla sede di Madetswil. Inoltre vi sono tre affiliate in Svezia, Francia e negli USA e organizzazioni di rivendita sparse in oltre 50 Paesi. Si tratta per lo più di distributori locali con proprie capacità di servizio.

«La nostra logistica è dispendiosa», sottolinea Lämmle. Ma è indispensabile. Panolin non consegna solo lubrificanti: ci si occupa in toto del cliente – aziende infrastrutturali e di trasporto – anche per il corretto riempimento di macchine e impianti.

Gli additivi fanno la differenza: i lubrificanti di Panolin vengono miscelati secondo ricette segrete a Madetswil oppure direttamente in loco. Foto: Anne Gabriel-Jürgens

E ne vale la pena

Oggi il pacchetto tutto compreso, con prodotto e servizio, è la principale voce di vendita dei Lämmle. Nei primi anni di esportazioni, il rischio imprenditoriale era molto alto. Una cosa è spedire via mare barili di lubrificante, ben altro è tenere in piedi un’organizzazione internazionale di assistenza. «Ma eravamo giovani», ricorda Christian Lämmle, oggi 63enne «e volevamo dare gas.»

La Germania è stato il primo mercato target. E aggiunge: «Paddy e io macinavamo migliaia di chilometri in autostrada, pulivamo le leve e dormivamo poco.» È stata dura, ma ne è valsa la pena. Con i loro oli idraulici biodegradabili, i piccoli e sconosciuti Svizzeri si sono aggiudicati un cliente dopo l’altro.

La crescente coscienza ecologica del settore li ha senz’altro favoriti: il 24 marzo 1989 la petroliera Exxon Valdez si incagliò in Alaska, causando una gigantesca catastrofe ambientale. «Da quel momento tutto è stato più facile, soprattutto negli impianti in zone di insediamento o vicino all’acqua», racconta Lämmle.

Nicchia redditizia

A livello mondiale, i lubrificanti biodegradabili sono però ancora un prodotto di nicchia relativamente caro. Ma il mercato cresce e Panolin con esso. Il potenziale di vendita a lungo termine, poi, è notevole.

Perché dove si trasmette forza serve lubrificare. Senza i sottili strati d’olio che proteggono pistoni, catene o ruote dall’usura, dal surriscaldamento e dalla sporcizia, il mondo industrializzato resterebbe letteralmente immobile. Nel 2014 la produzione annua mondiale si è attestata su 44 milioni di tonnellate; in Svizzera il consumo pro capite della popolazione è stato di 7,5 chili.

Questi volumi spiegano perché un fornitore che ha a cuore l’ecologia come Panolin possa trarre vantaggi anche dal prezzo elevato del petrolio. Quando abbiamo iniziato a esportare, il prezzo al barile era ancora ben al di sotto dei dieci dollari. Con il nuovo millennio è terminata l’epoca del petrolio a buon mercato. I grandi Paesi come Germania e USA hanno avviato programmi d’incentivazione statale per oli derivanti da biomasse non fossili, come la colza o la soia. Dal 2006 da Panolin è standard mescolare oli di base prodotti in modo sostenibile.

«Benché siamo una ditta di piccole dimensioni», spiega Lämmle, «penso che abbiamo sostanzialmente sviluppato il mercato dei lubrificanti degradabili. Soprattutto perché abbiamo sempre riconosciuto le nuove opportunità.» Come recentemente negli USA, dove il governo di Obama ha riesaminato il cosiddetto «Vessel General Permit». Le nuove disposizioni entrate in vigore nel 2013 inaspriscono le misure di tutela delle acque per imbarcazioni che approdano in porti americani dove scaricano merci, si riforniscono di carburante o vengono revisionate.

Ingenti investimenti

Gli esperti ritengono che circa la metà di tutti i lubrificanti usati finisca nell’ambiente tramite evaporazione, combustione o a causa di perdite. Per i Lämmle era chiaro: le disposizioni degli Americani, più rigorose per le autorizzazioni, hanno notevolmente aumentato la domanda di lubrificanti biodegradabili da parte di cantieri navali e gestori di porti.

Panolin Greenmarine è il nuovo assortimento per imbarcazioni d’alto mare e impianti portuali. Il marchio dovrebbe diventare un concetto a livello mondiale e, a lungo termine, generare fatturati per 25 milioni di franchi.

A tale scopo, Panolin investe per la prima volta in via preventiva a livello di pubblicità e risorse umane. In particolare vengono assunti nuovi addetti alle vendite in Gran Bretagna, USA e America Latina. A Lämmle non piace parlare di cifre esatte: ma intanto in bilancio si registrano uno o due milioni di franchi.

Sono tanti soldi per Panolin, ma non sono sufficienti per campagne pubblicitarie internazionali e spettacolari presenze alle fiere. Il carico principale dell’attività legata alle esportazioni continuerà a poggiarsi sui titolari. Dal loro talento di vendita dipenderà quanto tempo occorre prima che Panolin prenda piede nella nuova attività. Proprio come allora, quando Christian e Patrick Lämmle percorrevano in lungo e in largo le autostrade tedesche.

I contatti sono decisivi

«Il contatto personale con i clienti chiave è decisivo per una PMI che deve puntare su prodotti innovativi», come sa bene Christian Lämmle. Concorda anche suo fratello Patrick. Si collegano telefonicamente dalle sale di Panolin America Inc, a Ventura, in California. C’è anche il responsabile del commercio internazionale dall’Asia e solo tra 14 giorni si incontreranno di nuovo a Madetswil. Viaggiare sempre è stancante, ma Patrick Lämmle non si lamenta: «Nelle esportazioni funziona come nella vita: per niente non si ottiene niente.»

La terza generazione al lavoro

Tim Lämmle Il figlio di Patrick Lämmle gestisce Panolin America Inc. Il 26enne parla del mercato americano e delle proprie prospettive professionali nell’azienda familiare.

Come si elabora un mercato in un Paese con 50 Stati e 320 milioni di abitanti?

Tim Lämmle: L’inizio è stato duro. Chi detiene il potere decisionale nel settore delle macchine, dell’edilizia e delle materie prime ha tra i 45 e i 55 anni. Per questo per tanto tempo nessuno ha voluto parlare di lubrificanti ecologici con un pivello come me. Spesso mi trovavo di fronte a delle porte chiuse.

In una situazione del genere, cosa passa per la testa?

TL: Ma dove sbaglio? Mio padre e mio zio Christian però mi hanno sempre consigliato e aiutato a crescere.

Ha funzionato?

TL (ride): Sembra proprio di sì. Facciamo progressi e anno dopo anno il nostro fatturato è arrivato nella fascia di percentuale a due cifre.

Qual è al momento il suo compito principale?

TL: La mia mansione primaria è gestire l’azienda e preparare un’ulteriore crescita. Occorre definire gli obiettivi, comunicarli e sorvegliare il percorso che ci porta ad essi. Attualmente abbiamo cinque collaboratori e ancora quest’anno occuperemo da due a tre altri posti.

Quali sono i suoi piani personali?

TL: All’inizio del 2017 tornerò nella casa madre di Madetswil e inizierò una formazione continua. Il mio ruolo sarà quello di sgravare un po’ il carico delle attività quotidiane di mio padre, che dirige Panolin International Inc.

Un giorno prenderà il suo posto?

TL: Parliamo della nostra successione? Partiamo dal presupposto che sarà mio cugino Silvan, attualmente alla guida delle attività svizzere, ad assumere la direzione generale di Panolin AG. Mia cugina Sarah Mohr-Lämmle continuerà a seguire la produzione. Per quel che mi riguarda, per quanto previsto finora, al termine della mia formazione continua seguirò le orme di mio padre.

Allettanti mercati 

Oltre la metà delle esportazioni svizzere è diretta nell’eurozona: nel 2016 dovrebbe generare una crescita reale dell’1,9 %. Dalla liberalizzazione del corso del franco rispetto all’euro, tanti esportatori svizzeri meditano di servire sempre di più mercati al di fuori dell’eurozona. La tabella mostra 15 mercati di sbocco con un potenziale di crescita superiore alla media. La sequenza dei Paesi deriva dalla ponderazione dei valori attesi in termini di crescita e rivalutazione valutaria prevista rispetto al CHF. Nel 2016, India, Malesia e Cina offrono le prospettive di crescita migliori.

Idraulica nel mondo

Solo i motori consumano più lubrificanti degli impianti idraulici. I lubrificanti idraulici biodegradabili di Panolin sono venduti in tre mercati.

Ponti e chiuse

La qualità dei liquidi idraulici influisce sull’efficienza del trasferimento di forza. L’olio deve essere il più possibile fluido, non fuoriuscire e lubrificare comunque bene.

Macchine edili / gru

Nessuna benna o scavatrice è priva di trasferimento idraulico di forza. In caso di applicazioni mobili, è importante anche la resistenza alla temperatura del liquido idraulico.

Navigazione

Le grandi navi sono ben dotate di sistemi idraulici, che spostano paratie, gru, il timone e, come trasformatore di coppia, anche le eliche.

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