Croissance à l’étranger Présentation et contacts, les clés de l’export

UBS Impulse: Thomas Spuler, qu’est-ce qui vous fascine dans les exportations?

Thomas Spuler: Au début de ma carrière, j’ai travaillé comme ingénieur dans un bureau technique. Mais je m’y suis vite senti à l’étroit. J’ai réalisé que je prenais beaucoup plus de plaisir à m’affairer aux quatre coins du monde et à entrer en contact avec une multitude de cultures.

Quelle est l’activité de votre entreprise?

Nous fabriquons des composants spéciaux pour les ponts et bâtiments, en particulier des appuis, des joints de dilatation et des systèmes de protection parasismique qui assurent un transfert de forces impeccable et un mouvement contrôlé du bâtiment.

Lorsque vous avez repris Mageba en 2001 avec un partenaire, l’entreprise comptait 35 employés. Aujourd’hui, ce sont plus de 850 personnes et 15 filiales dans le monde entier. Quel est le secret d’une telle expansion?

L’ouverture, le plaisir, une démarche active vers l’autre, l’intérêt pour les cultures étrangères. Mais, d’un autre côté, nous sommes tout de même restés deux ingénieurs incarnant littéralement les qualités suisses – fiabilité, précision et tout le reste.

Quelle est l’importance des qualités humaines pour réussir en tant qu’entrepreneur?

Elles sont très importantes. Nous sommes parvenus en peu de temps à former une équipe solide et à lui transmettre notre «feu sacré».

Une croissance aussi fulgurante complique également les tâches de direction. Comment avez-vous géré la situation?

Mon associé et moi-même avons été obligés d’adapter continuellement notre sphère de responsabilités aux nouvelles conditions. Nous avons dû élargir le management, déléguer successivement des tâches à une relève motivée et nous concentrer nous-mêmes davantage sur les questions stratégiques et le développement de l’activité.

«Il faut régulièrement expliquer aux gens qui nous sommes et ce que nous faisons.»

Thomas Spuler, président et CEO de Mageba SA

Quel rôle joue le marketing?

Il est essentiel d’être ouvert aux autres et de cultiver ses relations. Nous devons régulièrement expliquer aux gens qui nous sommes et ce que nous faisons. Il faut pour cela exploiter l’éventail complet des outils marketing, de la présence sur le Web à la représentation aux congrès spécialisés, en passant par la collaboration au sein d’organes internationaux et d’associations sectorielles.

Comment procédez-vous lors de la conquête de nouveaux marchés?

Si possible, pas à pas. Habituellement, nous sommes d’abord contactés par un planificateur, une autorité ou un consortium, qui nous demande si nous serions intéressés à participer à un projet de construction d’un pont, par exemple au Yémen ou au Myanmar. Il en résulte souvent un premier projet de référence qui nous amène d’autres demandes et projets dans le pays concerné. Comme nous ne pouvons pas faire en permanence le tour du monde, nous recherchons un agent local qui s’occupe sur place des projets en question et se charge d’en décrocher d’autres. C’est seulement à partir du moment où un certain volume se profile sur un marché que nous passons à l’étape suivante, autrement dit que nous envisageons la création d’une filiale.

Que conseillez-vous aux entrepreneurs en termes de comportement avec les partenaires de négociation d’autres cultures?

D’essayer de prendre les gens comme ils sont. Pendant un certain temps, nous avons eu des problèmes en Chine, jusqu’au jour où nous avons réalisé qu’une pratique commerciale que nous considérerions en Occident comme une escroquerie, faisait là-bas partie intégrante de la culture.

Comment gérez-vous les risques politiques?

En cas de risques politiques, un examen sérieux s’impose. Dans des pays comme l’Iran ou la Russie, qui sont soumis à des sanctions économiques, nous essayons de nous faire une opinion la plus étayée possible, en recherchant par exemple le dialogue avec différentes banques ou avec le Secrétariat d’État à l’économie (SECO) afin d’obtenir des conseils compétents.

Comment fait-on pour limiter les pertes financières?

Dans le cas de projets d’envergure, nous exigeons un acompte et livrons par étapes, de sorte que les arriérés de paiement restent toujours gérables. De plus, nous couvrons les crédits auprès de nos grands clients par une assurance des pertes sur débiteurs.

Mageba SA

Mageba SA est une entreprise de construction spécialisée dans les installations de ponts, les joints de chaussée et les systèmes de protection parasismique. Fondée en 1963, la société sise à Bülach (ZH) emploie aujourd’hui plus de 850 personnes et est présente sur quatre continents avec 15 filiales. Thomas Spuler, ingénieur civil de formation, a travaillé de 1984 à 1995 chez Mageba, en dernier lieu comme chef des ventes, avant de quitter provisoirement la structure. En partenariat avec l’ingénieur civil Gianni Moor, il a racheté en 2001 la majorité des actions et a repris les rênes de Mageba en tant que président du conseil d’administration et CEO.

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