Klein wirken, gross mitspielen

Wealth Management Americas erzielt Rekordgewinn nach Einführung eines neuen Betriebsmodells, das auf Kunden, Bindung von Beratern und organisches Wachstum fokussiert.

Tom Naratil (rechts), Co-President Global Wealth Management und President UBS Americas, und Brian Hull, Head of Wealth Management USA, sprechen über die Zukunft des Vermögensverwaltungsgeschäfts in den USA.


Seit 2016 erfindet sich Wealth Management Americas (WMA) gewissermassen neu. So soll die Ausrichtung auf Kunden und Berater gestärkt werden. «Der Wunsch unserer Kunden nach persönlicher Beratung ist so gross wie nie», erläuterte Tom Naratil, Co-President Global Wealth Management und President UBS Americas. «Wir müssen das Beste aus der einzigartigen Chance machen, dass wir klein wirken, aber gross mitspielen, also die Agilität eines Nischenplayers mit den Möglichkeiten des einzigen wirklich weltweit tätigen Vermögensverwalters kombinieren.» Nach der mehrjährigen Neuausrichtung unter der Leitung von Bob McCann (nun Chairman UBS Americas) konzentrieren wir uns darauf, die Entscheidungsfindung näher an die Kunden zu rücken und Schlüsseltalente zu binden, statt durch Neueinstellungen zu wachsen.

«Unsere auf organisches Wachstum zielende Strategie beruht auf unserer Fähigkeit, mit unseren vorhandenen Beratern zu arbeiten, ihnen zu helfen, noch produktiver zu werden und noch besser auf unsere Kunden einzugehen», so Brian Hull, Head of Wealth Management USA. 2017 erzielte WMA einen Rekordgewinn von rund 1,4 Milliarden US-Dollar vor Steuern. Das verwaltete Vermögen stieg auf mehr als 1200 Milliarden US-Dollar. Zudem sind unsere Berater weiterhin die produktivsten der Branche. Der Weg von der Idee über die Umsetzung bis zur Transformation war jedoch nicht einfach. Der Ansatz konzentrierte sich auf vier tragende Säulen.

Tom Naratil und Brian Hull treffen sich regelmässig mit Finanzberatern und Linienvorgesetzten, um Wege zur kontinuierlichen Verbesserung unserer Kundendienstleistungen zu besprechen.

Ermittlung der Prioritäten

WMA löste sich von der Strategie, primär durch Neueinstellungen zu wachsen, und konzentrierte sich darauf, vorhandene Berater zu binden und zu unterstützen. Die Verpflichtung, die Zahl der Neueinstellungen um 40 Prozent zu senken, setzte mehr Ressourcen für das Coaching von Beratern und die Bereitstellung von Tools und Lösungen für das organische Wachstum frei. Hinzu kam ein neuer, einfacherer und transparenterer Vergütungsplan für die Berater, der Produktivität, Wachstum und Loyalität belohnt. In nur 18 Monaten verzeichneten wir eine geringere Fluktuation, eine höhere Produktivität und ein verstärktes Engagement, UBS zum besten Arbeitsplatz für Berater zu machen – von der Einstellung über die Fortentwicklung bis zum Ruhestand.

Die richtigen Leute bestärken

Das Executive Committee verflachte die Managementhierarchien und rückte die Entscheidungsfindung näher an die Kunden heran. Dazu  strukturierte WMA die Client Advisory Group neu in vier Unternehmensbereiche und 43 Märkte in der gesamten Region. Die Neufokussierung half, den Managern der Geschäftsstellen mehr Befugnisse und Eigenverantwortung zu übertragen, damit sie wichtige Entscheidungen treffen und besser auf unsere Kunden und Berater eingehen können. 

Die besten Tools nutzen

WMA verpflichtete sich, mehr in Zukunftstechnologien für Front- und Back-End zu investieren. So schloss UBS im Jahr 2016 eine strategische Allianz mit SigFig, einem führenden Unternehmen für Vermögensverwaltungstechnologie, das massgeschneiderte digitale Tools entwickelt, welche die Berater in der Abgabe effizienter Anlagetipps unterstützen. Und da wir unseren Kunden und Beratern einen einfacheren Zugang zu all unseren Leistungen bieten möchten, führten wir mehr Banking-, Planungs- und technologische Unterstützung ein.

Wir müssen das Beste aus der einzigartigen Chance machen, dass wir klein wirken, aber gross mitspielen, also die Agilität eines Nischenplayers mit den Möglichkeiten des einzigen wirklich weltweit tätigen Vermögensverwalters kombinieren.

Tom Naratil

Das grosse Ganze im Blick haben

Vor zwei Jahren begannen wir Wealth Management und Wealth Management Americas zusammenzuführen. Am 1. Februar 2018 fusionierten diese zum Unternehmensbereich Global Wealth Management unter der Leitung der Co-Presidents Tom Naratil und Martin Blessing. Das Resultat ist ein Vermögensverwalter, der besser dafür gerüstet ist, die Anforderungen von Kunden mit globaler Perspektive zu erfüllen, die Stärke des verwalteten Vermögens in Höhe von 2300 Milliarden Franken zu nutzen und Synergien in allen Geschäftsbereichen umzusetzen.

Es waren zwei betriebsame Jahre für das Wealth Management Americas. Doch die Veränderungen zahlen sich aus. Wir wandeln uns zu einem stärker auf die Kunden und Berater ausgerichteten Betrieb, der wie ein kleines Unternehmen tickt, aber zugleich auf einer globalen Bühne voranschreitet.


Menschen zusammenbringen

UBS hilft ihren Kunden, gemeinnützige Projekte durch die Verbindung von Kapital mit zielgerichteter Zusammenarbeit voranzubringen.

Seit Anfang 2015 bringt UBS Familien mit den Mitteln und der Leidenschaft für Veränderungen in der Autismus-Community mit gleichgesinnten Unternehmern, Experten und Organisationen zusammen. Dank des Engagements der UBS-Kunden Billy und Jennifer Frist ist diese Initiative gediehen und inzwischen zu einer weltweiten Gemeinschaft von über 20 philanthropisch orientierten Familien herangewachsen. Dabei werden Organisationen einbezogen, die von Autismus Betroffene auf vielfältige Weise unterstützen.

Geld allein reicht nicht

Auch 2017 entwickelte sich die Gemeinschaft weiter. Zusammen mit der Familie Frist, der Vanderbilt University und The Precisionists haben wir The Nashville Model ins Leben gerufen, das darauf abzielt, die Beschäftigungsmöglichkeiten für Menschen mit Autismus zu verbessern.Zudem wird die Autismusforschung massgeblich unterstützt unter anderem mit einer 20-Millionen-US-Dollar-Investition der Familie Frist in Curemark, ein Biopharmaunternehmen, das Wege zur Linderung der Symptome von Autismus erforscht. Wir veranstalteten auch den dritten jährlichen UBS Global Autism Innovation Roundtable in Jupiter, Florida – er geht auf die Initiative  des Profigolfers Ernie Els und der Els for Autism Foundation zurück.

Als Finanzinstitut wissen wir um die Bedeutung des Kapitals. Uns ist aber auch bewusst, dass Geld allein nicht immer ausreicht, um Veränderungen auszulösen. Damit Wohltätigkeit Wirkung entfaltet, bedarf es der Zusammenarbeit. Dazu verbinden wir engagierte Menschen und Organisationen.