UBS Perspectives 日本版 2013年 vol.13

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ご注意事項

個の力とチームの和をお客様のために

高度な専門性を持つ金融商品のスペシャリストが、チームの総合力を生かして、お客様の多様なニーズに応える。
IPS(インベストメント プロダクト&サービス)

ウェルス・マネジメントのお客様向け専任の部署として、クライアント・アドバイザーとパートナーシップを組み、金融商品の選定や企画・開発、ポートフォリオに関するアドバイスに至るまで、お客様へ包括的な解決策をご提案していくIPS。プロダクト・スペシャリストが多岐にわたる金融商品の概要と、日々の業務やサービスに込める思いを語りました。

■UBS証券株式会社ウェルス・マネジメント部

松原 亜希子(IPSヘッド)
千北 謙介(IPS、投資信託担当)
毛利 宗命(IPS、債券担当)
山梨 高弘(IPS、仕組債担当)
清水 誠(IPS、株式担当)

■UBS銀行東京支店ウェルス・マネジメント部

北條 雄一(IPS、外国為替担当)
増子 卓爾(IPS、預金・融資担当)

日本において、UBSグループはUBS銀行東京支店(以下、「UBS銀行」)、UBS証券株式会社(以下、「UBS証券」)がそれぞれウェルス・マネジメント・サービスを提供しています。UBS銀行はUBS証券を委託証券会社とする金融商品等仲介業務を通して、お客様とUBS証券との株式、債券、投資信託等のお取引を仲介しています。なお、上記の担当者はUBS銀行及びUBS証券の両法人職員を兼職しています。

高度な専門性を持つ金融商品のスペシャリスト

―― IPSは各商品に関する高い専門性を持ったスペシャリストによる精鋭部隊とのことですが、それぞれの担当領域をお聞かせください。

北條「私はUBS銀行で為替取引や為替を指標とする仕組預金を担当しています。具体的には、一定の為替リスクをとり、取引開始後の為替の動きがあらかじめ設定した条件を満たせば好金利を得られる『デュアルカレンシー・デポジット』と呼ばれる金融商品をご提供しています。また、個人のお客様の資産運用はもちろんのこと、法人のお客様の事業資金にまつわる為替ニーズにもお応えしています」

山梨「私はUBS証券で仕組債を担当しています。仕組債とは、通常の債券に何らかのリスクを追加することで、より高い利回りを目指すものです。個別株式の株価や内外の株価指数、為替レート、クレジット、ヘッジファンド、原油や金など、価格変動のあるものを参照対象とし、元本やクーポン(利金)がそれに連動する仕組みをつくります。仕組債は設定条件により、リスクの種類や大きさが異なるため、お客様のリスク許容度やご希望をしっかりお聞きすることが欠かせません。その上で、たとえば1割程度のリスクがとれるのであれば『参照対象が予測と異なった動きをしても、元本の90%が確保される仕組み』にするなど、ニーズにかなう商品をテーラーメイドで組成していきます」

増子「私はUBS銀行で預金や融資などの銀行商品を担当しています。融資は大きく分けて金融商品担保と不動産担保のものがあり、税金のお支払いや不動産の購入など、お客様のご資金の使途にあわせ、融資期間もフレキシブルに対応しています。融資は、私どもから積極的に勧誘するものではありませんが、お客様が希望される資金計画を着実に実現していただくためのツールとしてご提供しています。融資の実行は弊行内での審査手続きが必要となりますが、社内の橋渡しを行い、スムーズかつスピーディーに案件を進めることも私たちの役割のひとつです」

毛利「私はUBS証券で国債や社債、外債、海外の発行体が国内で発行するサムライ債など、マーケットで流通する債券全般の売買を担当しています。これらの商品は他社でも取り扱っているものです。しかし、だからこそUBSならではの付加価値をご提供することに尽力しています。具体的にはグローバル金融機関という成り立ちを生かし、債券の中でも外債に注力し、近年ではハイブリッド証券やハイイールド債券など高い利回りを狙える商品もご紹介しています。また、債券に関しては発行体の信用力が重要ですが、UBSのグローバルネットワークを最大限に活用し、調査部門から多角的に情報を吸い上げ、信用力の高い銘柄を選別しています」

千北「私はUBS証券で投資信託を担当しています。投信は、幅広い投資対象への分散投資を少額から実現できる優れた投資ツールです。先進国から新興国までの地域、また株式・債券を中心にあらゆる資産クラスを網羅するように努め、通貨も円建てのみならず、様々な外貨による投資が可能な商品を取りそろえています。UBSはオープンアーキテクチャーという方針に基づき、自社の商品に限らず、商品として優れていると判断すれば他社の商品であってもお客様にお奨めする方針をとっています。仕組預金や仕組債がお客様のためにおつくりするオートクチュールであるのに対し、投資信託はいわばプレタポルテ(既製品)ですが、私たちは“目利き”の自負を持ち、選び抜いた投資信託のご提供を信条としています」

清水「私はUBS証券で株式を担当しています。日々の業務は米国株を中心とする外国株のマーケット情報や、UBSグループの豊富なリサーチに基づいた個別株情報のご提供です。日本株についても、株式本部のトレーダーのミーティングに毎朝参加し、個別株アナリストによるリサーチ情報や内外の機関投資家の動向を入手するほか、CIO(チーフ・インベストメント・オフィス)ウェルス・マネジメント・リサーチとも密接に連携して情報を共有。株式に関する情報をクライアント・アドバイザーに提供し、お客様の株式投資戦略に資することを目的としています。こうした情報提供に加え、株式にリンクした金融商品への投資をお考えのお客様に対し、調査チームが推奨する銘柄を参照対象銘柄に組み込んだエクイティリンク債などのご提案も仕組債チームと共同で行っています」

顔が見える専門家としてお客様のもとへ

―― IPSは日常的にクライアント・アドバイザーとどのような協働体制をとっているのでしょうか?

千北「UBS銀行のクライアント・アドバイザーの先にお客様がいらっしゃいます。つまり私たちがお客様のお役に立つためにはクライアント・アドバイザーが第一の情報源。ですから、お客様のニーズを知るために積極的にコミュニケーションをとり、信頼関係の構築に注力しています」

北條「そうした日常の連携に加え、毎朝クライアント・アドバイザー向けに定例ミーティングを開催しています。ミーティングでは、IPSの各商品の担当者がそれぞれ週に1回持ち回りでマーケットの動向のアップデートや、商品アイデアの紹介、具体的なお客様のニーズに対するソリューション例の解説を行っています」

松原「より良いサービスのためにはIPSとクライアント・アドバイザーのパートナーシップが欠かせません。UBSウェルス・マネジメントの特徴はお客様をご理解した上で商品をご提供する点にありますが、私たちIPSもお客様のもとにクライアント・アドバイザーと同行する機会を頻繁に持っています。その際には、商品のご提案やリスクのご説明に際しても直接お話しさせていただきます。有価証券等の金融商品仲介等対象商品については、委託証券会社としてご説明させていただきます」

―― お客様とお会いする上で心掛けていることは何でしょうか?

毛利「忘れてならないのは、私たちのサービスの大前提にお客様のニーズがあることですね。我々サイドが売りたい商品ではなく、どんな商品がお客様の興味関心にマッチしているのか、それをお聞きすることを心掛けています」

山梨「私が担当する仕組債はテーラーメイドの組成が原則ですから、とりわけお客様とお会いし、目的やリスク許容度をヒヤリングすることが重要です。お客様によって投資経験や金融知識はまちまちです。お話を伺って知識、経験、財産、投資目的から適していないと判断させていただいた場合には、お断りすることもあります。また、仕組債は内容が複雑であり、お客様に仕組みとリスクを理解していただくことが重要です。難しい専門用語を極力避け、丁寧で分かりやすい説明を心掛けています」

―― 実際にお客様とお会いしてきた中で感じること、また今後、お客様にご提案したいことは何でしょうか?

山梨「私たちは資産運用において、集中投資ではなく分散投資を推奨していますが、お客様のお話を伺うと、資産配分が偏っているケースがしばしば見受けられます。たとえば、オーナー経営者様の資産がほとんど自社株であったり、あるいはお取引されていた金融機関に勧められるまま様々な金融商品に投資した結果、著しくバランスを欠いたポートフォリオになっているケースもありました。今お持ちの資産や人生設計をお聞きした上で、適切な資産分散の方法論をご紹介していきたいですね」

北條「分散投資で言えば、たとえば株式や債券、預金に分散していても、これまでは多くの方のポートフォリオが円ベースになっていました。実際、日本の家計の金融資産総額に占める外貨建資産残高の割合は2012年末でわずか2.4%*です。しかし現在、円安が進み、外貨資産への注目度が増しています。お客様が海外に目を向けて分散投資を行っていく上で、私たちはグローバル金融機関として誰よりも頼もしい存在でありたいと考えています」
*日本銀行調査統計局 2013年3月発表

個々の守備範囲の広さとチームワークがIPSの強み

―― UBSグループの他部門やグローバルとの連携についてお聞かせください。

北條「私が担当する為替は特に投資銀行部門とのつながりが深く、頻繁にマーケット情報を交換し合っています。為替は一分一秒、情報の鮮度が命です。外国為替は24時間取引されており、『この時間帯はアジア、この時間帯はニューヨーク』など、キャッチすべき情報も変わってきます。投資銀行のトレーダーやグローバルチームとも常に情報交換を行い、たとえば『ヘッジファンドがこういう売買をした』などのライブな情報を仕入れています」

松原「情報という観点から見ると、たとえば、日系の金融機関であれば情報が本社にいち早く集まっても、支店の営業マンに届くにはタイムラグが生じます。私たちIPSのチームは、物理的にも組織体制的にもクライアント・アドバイザーと非常に近い距離にいます。お客様に“生の情報”をお届けするための環境が整っているのです。また、グローバルとの連携で言えば、スイス本店をはじめ、ロンドン、ニューヨーク、シンガポールや香港といった拠点で開発された商品をいち早く共有できる点も私たちの強みですね」

―― ウェルス・マネジメントのお客様にご提供できるIPSの強みは何でしょうか?

千北「ひとつの商品部門がここまで幅広い品ぞろえを持つ金融機関は外資系・日系を問わずまれだと思います。だからこそ、単一の金融商品のご提案はもちろん、複数の商品を組み合わせた横断的なご提案や総合的なポートフォリオの構築に対応できると考えています」

山梨「私が担当する仕組債もそうですが、お客様のニーズやプロファイルを満たしつつ、ご要望を解決する手法としてテーラーメイドで金融商品を設計できる点も強みでしょう」

松原「そして、IPSの最大の強みは個々のスペシャリストの業務範囲の広さです。たとえば、一般的な金融機関では債券を扱う部門が日本債券部や外国債券部などに分かれ、また仕組債を例に挙げても株式系と債券・為替系でそれぞれに金融商品開発部があるなど、担当領域が細分化しています。私たちの組織はこうした細かな縦割りではなく、深く、幅広い分野の知識を持ったエキスパートが多様なニーズにお応えしています。実際にお客様をお訪ねすると、想定していたことと別のニーズをお聞きすることもありますが、IPSは『別の者が後日あらためて伺います』ではなく、その場でご質問にお答えできる体制を目指しています。お客様にとっても、このスピード感は魅力ではないでしょうか。そして、お客様から得た情報は即座にIPSのチーム内で共有し、より良いご提案のためにアイデアを出し合います。お客様のために思いをひとつにする、この『チームとしての和』も私たちが誇るものです」

資産運用のご相談、お問い合わせは、UBSウェルス・マネジメントへ

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