Alla ricerca di una casa!

Tanti sognano la casa di proprietà. Per Manuela Gallati, consulente alla clientela di UBS, è bene chiedere consigli per tempo.

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21.10.2013, Jürg Zulliger (testo), Stephan Walter (illustrazione)

Signora Gallati, quale episodio tra le sue consulenze quotidiane non dimenticherà mai?
Manuela Gallati: Mi ha toccato particolarmente il caso di una giovane famiglia con un bambino interessata a una casa monofamiliare. Si è rivolta a UBS per una seconda offerta. Non aveva risparmi e voleva prelevare i mezzi propri necessari dalla cassa pensioni del marito. Ma per una giovane famiglia sarebbe stato troppo rischioso e anche un'infrazione alle direttive sul credito. Per questo ho sconsigliato l'acquisto.

Come è andata a finire?
Sono riuscita a mostrare alla famiglia come poteva lavorare concretamente per arrivare alla proprietà: con risparmi nel pilastro 3a e 3b. Oggi, a pochi anni di distanza, il sogno è a portata di mano. Tengo gli occhi aperti per trovare lo stabile adatto e sfrutto la buona collaborazione con i mediatori regionali. Il mio consiglio ha addirittura spinto la famiglia a scegliere UBS come banca di riferimento.

Succede spesso che le persone mettano troppo poco capitale proprio?
In circa il 10 % dei casi si tratta di interessati che cercano semplicemente una filiale, quasi senza conoscenze preliminari né risparmi. Ogni volta spiego loro in dettaglio quali siano i fattori determinanti per un'ipoteca. E poi calcolo quale fascia di prezzo sarebbe realizzabile per acquistare uno stabile. Inoltre, mostro come possono realizzare in pochi anni il proprio desiderio, ad esempio con un risparmio mirato. Ma succede anche il contrario: alcuni clienti dubitano di potersi finanziare una casa di proprietà. Quindi la loro gioia è ancora maggiore quando invece spiego che è possibile.

Quali sono gli acquirenti tipici di case di proprietà?
Piuttosto raramente si tratta di persone tra i 40 e i 50 anni. La fetta più grossa è costituita da due gruppi: giovani coppie che hanno creato una famiglia e persone che, passata la fase familiare, hanno altre esigenze. Spesso vorrebbero una casa in una posizione migliore piuttosto che una casa grande.

Che cosa ci si aspetta da una consulenza finanziaria? E come ci si dovrebbe preparare?
Per offrire ai clienti una consulenza professionale, dobbiamo conoscerli personalmente. Per noi è importante: ogni cliente deve sapere che con noi ha un referente per tutte le questioni - dal finanziamento agli investimenti fino alla pianificazione finanziaria e alla previdenza. Per stimare le possibilità finanziarie in caso di acquisto di immobili, ci serve anche una copia della dichiarazione d'imposta o documenti sulla situazione patrimoniale e il reddito. Poi verifichiamo approfonditamente il finanziamento e redigiamo un'offerta su misura per l'interessato, che contiene anche le informazioni necessarie per acquistare una casa.

Perché è importante cercare tempestivamente un supporto?
Spesso si creano delle difficoltà se il cliente si è già fissato su uno stabile, come se si fosse innamorato di una casa. Prima è meglio discutere quale prezzo d'acquisto sarebbe sostenibile a lungo termine. Tanti commettono l'errore di fare un bilancio soltanto a breve termine e di applicare nei loro calcoli semplicemente i tassi attualmente bassi. Ma a più lungo termine si aggiungono anche le spese accessorie, quelle di ammortamento o successivamente le ristrutturazioni. Inoltre, ci si dovrebbe permettere un'ipoteca anche con un tasso del 5 %, che corrisponde all'incirca alla media storica.

Quando si parla in concreto di finanziamento?
Al più tardi in un secondo colloquio discutiamo di interessi e struttura delle scadenze ipotecarie. A noi interessa considerare tutto nell'insieme. Quindi consideriamo anche la scadenza delle assicurazioni sulla vita. E mostriamo le varianti dell'ammortamento diretto o indiretto dell'ipoteca.

Aspetti come imposta sulle plusvalenze immobiliari, cartelle ipotecarie e trasferimento della proprietà sembrano complessi. Come si evitano gli intoppi?
Supportiamo i clienti in tutti gli aspetti. Tanti hanno una buona impressione se andiamo personalmente a vedere lo stabile. O se è già il momento giusto accompagniamo i clienti ad autenticare il contratto di acquisto da un notaio. Ovviamente diamo informazioni dettagliate anche sull'imposta sulle plusvalenze immobiliari, sulle cartelle ipotecarie o sulla promessa di pagamento della banca, un prerequisito per il trasferimento della proprietà.

Situazione di mercato

La ripresa parte dalla metà

I prezzi delle offerte per le case monofamiliari, al netto dell'inflazione, sono cresciuti del 2,2 % nel primo semestre. Rispetto all'anno precedente, il valore si attesta oltre il 5,5 %, risultando così nettamente maggiore della media pluriennale. I tassi di crescita regionali mettono in luce aspetti interessanti: il lago di Ginevra, finora numero uno con prezzi delle offerte raddoppiati dal 2000, per la prima volta da tanto tempo ha registrato un negativo, con un -0,4 % reale. Ma anche la Svizzera nordoccidentale, fanalino di coda, ha dato risultati negativi, pertanto la differenza dei prezzi a livello nazionale non si è ridotta. Al centro hanno una posizione forte, sopra la media, le seguenti regioni: Svizzera meridionale (con una crescita del 5,6 % al netto dell'inflazione dall'inizio del 2013), Svizzera centrale (4,7 %) e Svizzera occidentale (3,9 %). La Svizzera orientale, invece, cresce sempre più lentamente: nell'ultimo semestre ha registrato soltanto lo 0,9 %, al netto dell'inflazione. 

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Esperta di proprietà

Manuela Gallati (28 anni) è consulente alla clientela di UBS a Glarona.